卡车市场低迷 经销商"自救"出路不难寻

蛊惑人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

　　在销售淡季和市场低迷的时候，卡车经销商会怎么办？目前北京市轿车限牌，引发轿车经销商的一系列新举措，可谓是“八仙过海，各显神通”，让人有耳目一新的感觉。只有想不到，没有做不到——有置换的、有租牌的、有把业务重心转向装饰和维修保养等后市场的等等。在限牌的大局下，轿车经销商仍能努力找到利润空间和长期盈利的项目。

资料图

　　长期以来，卡车经销在轿车经销领域学习了不少。这次卡车经销商能够向轿车经销商学些什么呢？据记者调查，值得借鉴的东西很多。

●  经销商自救

　　在卡车销售旺季，供不应求的时候，经销商最大的烦恼是不能满足客户需求，最大的担心是从厂家得不到充分的车源。在销售淡季，让经销商头疼的则是库存的压力、市场的清淡以及欠款的压力。在形势好的时候，大部分的卡车经销商都能很好的赚钱。在淡季，卡车经销商唯有自救。

●  “六个一工程”值得学习

　　目前很多的大型卡车经销商是以4S店形式存在，即经销商的销售利润和维修服务利润共同组成了4S店的收益。在销售利润下滑的时候，抓维修服务利润成为明智之选。保内客户有限，面对庞大的卡车保有量，如何吸引保外客户进站维修将是所有4S 店需要共同面对的难题。《卡车》周刊记者最早在陕汽的一位营销专家那里了解到“六个一工程”。

　　“六个一工程”，就是一把椅、一杯茶、一支烟、一张报、一份饭、一条毛巾。让司机到服务站后有宾至如归的感觉，然后愿意把服务站当作司机之家，经常到服务站检修车辆，顺便做保养。这值得其他经销商学习。

●  直营二手卡车

　　目前我国二手卡车的交易量相当大，因为卡车特别是重卡的更新周期很短，二手车交易频繁，有时一辆卡车在生命周期内能够被交易3~4次之多。如此庞大的市场目前处于一种散乱差的状态，随机性很大。很多时候是路边交易，个体经营，买卖双方不透明。二手车贩子和中介在其中起了一些不好的作用。

　　据统计，2010年我国二手车交易量达到385万辆，同比增加15.37%。一般在发达国家，二手车销量是新车的2~3倍，而我国目前的二手车交易量只占到新车的1/3。也有专家预计，未来5年，中国二手车市场增幅将每年高达28%，可见二手车市场的发展空间非常广阔，何况二手车的利润高于新车。

　　而且，大经销商开发二手卡车经营渠道，有得天独厚的优势。有专业的维修保养资质，能够给旧车提供很好的维修和再制造，车主买来使用更放心。同时，二手车翻新无疑也为4S店提供了新的业务增长点。

●  经销商集团化

　　由于汽车市场的波动性，汽车制造企业如福田汽车积极采取多元化和集团化的措施来分化风险，同时经销商集团也在积极朝多元化和集团化发展，庞大集团就是一个最好的例子。汽车市场几年就有一个变化，时好时差。作为经销商，想要有持续、稳定、长期的发展，就必须把风险降到最低。比如在重卡旺销的时候，庞大靠旗下的重卡经销盈利；在汽车下乡扶持政策的时候，庞大有微车可下乡；当进口车加价的时候，庞大有进口车。可见，多品种、多品牌战略是非常重要的。庞大的战略非常超前，早在10年前就确定走集团化道路。庞大集团的庞庆华董事长认为，集团化是经销商发展的必然之路，是防范风险、是最有效的、科学的发展道路。集团化在他看来就是多区域、多品种、多品牌这3句话。这3句话勾画了庞大整个集团的大概构成。

　　由此看来，卡车市场也不完全是吃政策饭。在市场淡季，卡车经销商们完全有很多其他的发展方式。‘不经历风雨，怎样见彩虹’。卡车经销或将告别粗放式的发展方式，走向集约化经营。也许经历过这些之后，卡车经销商会重新洗牌，经营效率更好,“更健康”的经销商会脱颖而出。

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