羊毛出在狗身上 经销商不愿做大生意

【卡车之家 原创】每每大客户订车交车时，经销商都会带着笑脸，说成是强强联手。可谁知道笑脸的面具下的泪和无奈呢。有些经销商把和大客户的生意戏称为，羊毛出在狗身上。

羊毛怎么会出在狗身呢？

●  竹篮打水？ 狗找羊不便宜

首先现在的中国市场很多情况下讲究的是人情世故，大客户开发支出都不怎么便宜。而大客户也是生意人，再多的酒精也无法模糊了利益。所以人情世故只是敲门砖，利益才是落脚点，经销商只能拿出最低的优惠价格。但是经销商的优惠政策又是有限的，但成功就在眼前，不想放弃，怎么办？

先斩后奏呗，先开出空头支票，谈好了，将报告送交到主机厂。但主机厂也是有成本核算的，只要拍板的领导不签字，经销商就竹篮打水一场空。经销商不仅白高兴了一场，而且敲门砖也扔水里了。而且现在主机厂和大客户现在会直接联系，跳过了经销商。

可见，经销商找羊不容易，那主机厂直接和大客户接触了，看到这样的趋势和结果，经销商还得哭。

●  看着车走钱流 经销商守着账本苦

随着物流行业企业化的趋势，现在大客户直接和主机厂联系。首先现在是供大于需，买卖双方看似平等，但实际要更多利益的天平更多偏向于买方，所以现在讲主机厂的业务给绑架了。比如你的零配件要运输吧，交给我，这样我就买你的车。结果就是大客户开着主机厂的车，反过来取赚主机厂的钱。

也许上面的利益纠葛不关经销商的事，但经销商还是逃不掉。受法律限制，主机厂是不能直接卖车，交易的账目还是得从经销商那走。但现在的大客户都是向企业化、金融化方向发展，可以通过金融服务空手套白狼或者分期，而之间产生的资金空缺或者资金回笼周期长，就得经销商来杠，有时还得充当催债人员的角色，而且后续的车辆服务也有经销商的任务。

所以有时经销商承接厂家的大单也是冒风险的，搞不好就把自己套进去，造成自己资金链的断层。既然有风险为什么还要做？

●  厂商矛盾 经销商有求于厂家

知不可为，而为之，经销商绝对不是因为勇敢，这是由于经销商和主机厂地位不平等的现状决定的，经销商有求于厂家。

1，市场价格瞬息万变，但影响价格的因素是在生产端，也就是厂家手上；

2，你不卖，有人卖，厂家可以通过各种政策优惠在同一地区扶植另外一家经销商；

3，车源控制，对于经销商希望厂家本地区热销车型的订单能快速完成，得罪厂家不利于自己开展工作。

●  编后语

大客户的生意看上去风光无限，利润高，这对于中小型的物流企业用户还是存在的。但在供大于求的市场环境下，已经金融的背景下，大单生意对于厂家来说都不一定是好单，更不要提普通的经销商了。（文/蒋晶 图/网络）

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