赚的还是厂家钱 经销商盈利模式要变

【卡车之家 原创】近两年来受政策刺激卡车销售市场异常火爆，2016年整个货车销售总量大约有312万辆，2017年货车销量预计将会达到334万辆。即使在这种利好的情况下，经销商有很多隐忧，也在积极探索盈利模式的转变。为什么这么说呢？我们一起来探讨探讨。

●  盈利模式单一  赚的还是厂家钱

首先，卡车经销商盈利模式比较单一，主要的盈利模式在于整车销售利润，包括主机厂返点。而整车销售这块利润，受制于二网或者挂靠公司市场影响，所以说这块利润至少在部分区域是在下降。所以说呢，更多的经销商赚的是厂家的钱，而并非是用户的钱。

经销商只能是通过业务结构调整和组织管理提升，降低部分成本。但随着物流成本的提高，以及物流向集约化方向发展，卡车销售市场也正由　“卖产品”转向“卖服务”。但在卡车后市场相关业务的开展又比较缓慢。

●  后市场能力欠缺 自身实力不足

卡车后市场包含保险、金融、车辆维修、车货匹配等卡车销售落地后车主所需的一切服务。这些环节中，和经销商最为相关的是车辆金融。

车辆金融方面，现在无论是散户还是大客户都是走金融服务这块，卡车经销商金融服务有厂家金融、金融公司、商业银行、个人信贷以及自身的金融机构。卡车经销商不同于小车经销商，实力偏弱，在金融方面，更多的是依靠厂家金融，但是厂家金融额度有限。

专业的金融机构，比如中大圆通在卡车市场上口碑较好，也和很多主机厂有合作关系，但审批流程，用户等不起。当然也有部分商业银行看到这方面的市场需求，也有相关金融产品，但需要经销商有实体产业进行担保。

而各类金融服务有个共同的难点，就是在风险把控上比较难，如何在流动性很强的物流行业中如果不通过挂靠，怎么样才能建立起征信体制？

●  平台冲击 如何玩转互联网

在“互联网+”的推动下，卡车销售模式也发生了很大的改变。但同时也收到了一些配货平台的冲击，他们依靠货源信息为基础，掌握精确需求用户信息，这点确实要比传统销售模式更具针对性。

虽然这类配货平台优势明显，但经销商自己也是能通过互联网拓展自己的业务。简单的说，互联网销售就是通过互联网平台实现线索搜集、线索转化、线下交易整个营销流程，经销商要做的就是在平台的配合下实现线上体验到线下具体销售的转换。

人无远虑必有近忧，近年来卡车市场的确比较红火，但随着物流市场的变化，以及同类产品趋于同质化，卡车主机厂也开始逐步在开展后市场的发展。但卡车经销商虽然受制于行业整体的局限，活动空间较小，但也要注重市场变革的趋势，实实在在的发展自己。（文/图 蒋晶）

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