细分市场才是机遇 复工后就该这么做

【卡车之家 原创】即将进入3月，疫情局势也将趋于稳定，各地物流业开始进行复工，对于我们商用车经销商来说，疫情使得我们错过了传统的销售旺季，如何在疫情过后尽快将这段时间补回来呢？用业务模块发展的规律来看，经销商在稳定的基础市场之外，以精细化思维开拓细分市场是必要趋势。

●  市场现状：市场和用户需求倒逼经销商策略转型

1，遍地撒网，利润率下降

目前，在我们卡车市场更多的做法是遍地撒网，但是由于近些年我国的商用车市场发展迅速，在用户心中已经存在了品牌差异化，遍地撒网只会降低经销商的利润率。

2，两级分化，市场空间狭小

整个卡车销售市场已经开始有两级分化的苗头，排名前几的品牌销量份额大致稳定，以重卡销量前十的品牌来说，前五的体量已占据大半市场。但也有部分企业凭借着在几个细分市场的优势，实现逆市上扬。

3，物流市场在发展，用户需求变了

更为重要的是，物流细分化和专业化已不是预判，专车专用，甚至是定制化需求越来越多。用户的需求也在倒逼经销商开拓细分市场。

●  如何划分细分市场？ 核心在于寻找用户诉求  

商超配送的用户需要的是如何尽可能的提高配送效率

和之前过往的经验确定市场需求不同，如何去发掘细分细分市场，核心在于信息，在拓展一块市场之前，需要详细明确的思路和规划。

寻找细分市场的方式，主要有4种：市场容量，用户类型，运输货物的特点，运输场景。

注意事项：

而做这些市场的基础核心在于找到用户的诉求，并且帮助用户实现诉求的收益最大化。不过，对于任意一家经销商来说，能够投入到市场上的人力，财力，物力必定是有限的。

所以一开始不需要把整个市场进行细分，或者多个细分市场作为开拓对象。而是需要有目的性的瞄准1、2个重点细分市场，或者和自己产品比较有优势的市场作为突破点，分析这部分用户群的诉求，把符合目标客户的产品作为主推，由单品带动同系列的其他产品，实现资源的合理配置，深挖该细分市场中的需求，拓展利润链条。

●  市场策略的制定：深挖需求 拓展利润链条

1，经销商实力弱，销售策略的制定需要主机厂参与

在现有的经销体制下，经销商与主机厂之间的相辅相成的关系，经销商是主机厂与终端用户之间实现呼应的主要渠道，目前，卡车单车销售利润正在下降。对应的是经销商和主机厂单一销售成本的提高。但目前来看，卡车经销商底子薄、团队建设慢致使在部分市场失去先机，这就需要主机厂给与经销商足够的支持，从长远的发展角度出发，主机厂也需要加深对经销商的客情维护，所以在开拓细分市场上需要和经销商共同制定销售策略。

2，销服一体，“卖产品”转向“卖服务”

销服一体很有必要

而对经销商来说，深挖该细分市场中的需求，拓展利润链条。卡车销售市场也正由　“卖产品”转向“卖服务”。 所以，针对重点细分，经销商降低服务门槛，形成销服一体；和厂商一起为该细分市场配套服务站，拓展自身的服务项目。

讲在最后：2020年机会还在 我们一起努力

错过春节过后的销售旺季自然很可惜，但今年整年的市场和用户需求还在，只要是找到用户核心诉求，通过细分市场，调用优势资源，卡车经销商的2020年或将有更多的发展机遇。