天天爆满的服务站 访广州30年东风老店

●  车是不需要修的 经过多年发展明确以保养代替修理的理念

东风汽车广东销售技术服务联合公司的总经理方少侠是一位十分有想法的人，他表示车辆的保养费用是可控的，但是维修和路上抛锚是不可控的，通过做好保养来减少维修和抛锚的概率，对于客户和服务站而言都是更经济的。

方总说：“世界不断在变，我们也是刚刚入门。原来是别人修不好，我们修得好，我们就NB。然后做了东风厂家的服务代理，NB的标准变成了别人修车要收钱，我们不收钱。后来我才觉得，这事不对，车是不需要修的，就像人是不应该生病的，人生病了去医院就容易有医患矛盾，车也是这样，坏的多了，来修的多了，也会有‘医患’矛盾。”

据方总介绍，公司在2012年明确了“车是不需要修的”这一观念。在当时有很多用户除了保修期内会来外，过了保就不会再来了，用户觉得在外面的维修站做保养会更便宜。而不规范的就保养衍生出了许多问题，许多部件出现早期磨损，发动机提早进入中修，除此之外，出现较多的还有轮胎偏磨等问题。

当时公司找到了大田物流开始进行保养代替维修的尝试。2012年做了一年后，对实际效果进行了测算，公司发现大田物流广州分公司的30多台天龙牵引车，一个大修都没有，当时他们的发动机已经跑了90多万公里了，一台车一年保养加维修的费用是2万块左右，较大田物流其他分公司同时间购入的天龙车的维护费用，少了10000元。

这一案例的成功坚定了公司推行以保养代替维修的信心，2014年中通、申通等大客户也相继使用了这一方式，同时公司发现很多5到8年的车开始回到这里做保养，在2010年前的时候，很少有超过3年的车来进行保养。

2015年公司进行了明确的规划，将公司的工作目标定位为“规范保养，百万公里免修车”，这个目标分为2个部分，一是保证车辆在路上不抛锚，做到广州到乌鲁木齐4000公里的距离内不出现问题。第二部分是动力总成不大修，期限就是100万公里，公司希望通过规范化的保养来达到这一目标。

●  以保养代维修成果显著 做到与用户双赢

方总说，其实现在做维修站的利润是不高的，因为进场车辆中超过一半是小修，而小修是亏本生意，因为从车进来到修完出去，占用的资源是差不多的，但是小修的收入低，大修才是能赚钱的项目，而保养属于微利项目。

公司现在面临的问题就是如何减少小修的数量，因为场地大，人员经验丰富看似是优势，其实都是成本。比如一年有6000台车的工作属于小修，能不能把它压缩到2000台，空出的4000台来进行保养这类的微利项目，对于用户来说，修的车少了自然符合他们的利益，而对于服务站来说小修少了，亏本的活就少了。

随着这一理念的不断推广，公司15年的营业额虽然比14年下降了，但是单台车的盈利提升了，因为小修的数量开始减少了。随着客户对公司的认可度不断更高，选择来这里做大修的车辆也增加了。中通申通和一些危化品企业，今年春节就有过来谈合作，希望增加在这里进行保养的车辆数量。

●  编后语

针对这几年不景气的市场行情，方总表示做大市场才是正确的办法，广东省内东风的各个服务站，每年都会进行几次站长会晤，探讨相关经验，力图提升东风品牌的用户售后体验，从而提升东风品牌的销量。东风中重卡在广东地区的占有率近几年一直在提升，2015达到了23%，而东风的目标则是30-35%，方总觉得要是达到这个目标，东风的车多了以后，服务站才会有更好的生意。另外由于该服务站的维修工位较为紧张，卡友前往该服务站时最好能进行预约，特别是需要修车服务的。（图/文 钟丹军）

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