连续两年问鼎全国销冠 董日钢的信与道

2020年4月营业，2021年单年销量全国第一，2022年前10月继续问鼎。陕汽轻卡京津冀最大经销商天津宏晟通达总经理董日钢一直坚守着朴素的“信与道”——与用户成为命运共同体。

2022年前9月，国内轻卡累计销量161.61万辆，同比上涨1.28%。在重卡、客车市场低迷的大局下，轻卡市场撑起了商用车的大半江山。

轻卡市场的稳固背后是每一位经销商对用户需求的精准服务。2020年4月开始营业的天津宏晟通达经销商董日钢，一年时间登顶陕汽轻卡全国销冠。背后有哪些经验相传？如何在市场低迷之下，与用户共渡难关？

● 紧抓永华的心才有出路

2020年， 75后董日钢选择回归家庭。“2020年，因为孩子上学，我辞职回天津。”董日钢如是说。他带着20年商用车一线销售工作经验，决定开启创业之路。

为什么再创业选择陕汽轻卡这个年轻的品牌？

董日钢的回答也是干脆：“当时选择陕汽轻卡，一是看到他们在招经销商，二是我相信自己20年工作的经验和眼光。陕汽在天津的用户基础很好，陕汽轻卡虽然是个年轻的品牌，但是背后是潍柴，我信得过。经过初期市场调研，我去山东营城工厂进行了线下考察。2019年底申请代理，2020年4月就开始迅速营业。”

从创业之初，董日钢就保有‘要让用户花最少的钱买最好的车’的初心：“最开始我的思路很明确：要打开市场，就要敢打敢拼。2020年我一次性拿了200辆陕汽德龙轻卡库存，发展了15个二级经销商。第一时间做的，就是让利——让二级经销商赚得比我多，让最终用户花更少的钱，买到更优质的产品。我深信，铺开市场就意味着前期“投入”，陕汽在天津的好口碑、陕汽德龙轻卡的好质量也迅速给我带来了回报。2020年4月正式营业，当年销量就达到450辆。”

紧抓用户的心，卖车的同时考虑用户的钱袋子，成为董日钢2021年迈向全国销冠的核心武器。

●  线上线下联动 探索营销新模式

谈到两年经销商悟出的“道”，董日钢也是直言不讳：“我这两年的经验总结成两点就是：线上自媒体推广让用户知道、线下拓展货源给用户渠道。我不是只卖车给用户自己赚钱就不管了，我要确保用户买车之后能体验到全生态链的保障。”

怎么做？

“我先投资搞了三个抖音号，干什么？给用户讲产品、说政策。现在最大的一个快手号达到了140万粉丝，第二个有14万，第三个是6万粉丝。通过线上渠道信息的传播，迅速打响了陕汽德龙轻卡在当地的知名度。在产品质量上，潍柴的黄金动力链保障了产品的硬实力；在市场竞争上，我一直秉持着打品牌、开市场的思路，把大部分利润让渡给二级经销商和客户。”

依靠线上布局的新玩法，2021年，董日钢的宏晟通达累计销售德龙轻卡1080辆，成为陕汽轻卡全国销冠。

同时，除了成功的线上营销，董日钢还开发出了线下给用户找渠道的新思路。

董日钢对记者表示：“买了我车的用户，如果买了车没活干，我可以给他介绍活，让他跟我干。我现在成立了自己的物流公司，和伊利、蒙牛、娃哈哈、双汇这些有货源的公司签订了稳定的货源合同。在我这买车，不但能享受到更好的价格，我还能确保用户买车就能拉货。”

今年前10月，宏晟通达已经完成销售陕汽德龙轻卡850辆，依然居全国榜首。“之前，天津地区的轻卡市场一直是另一家商用车企业占据，他们占到了30%以上的市场份额。今年，我们已经逼近他们的销量。”

●  因地制宜 锁定未来

让利用户、线上营销、用户全周期维护，董日钢卖陕汽轻卡总结的“信与道”再度撑起了他的人生、事业和家庭。

谈到未来市场布局，他同样表达了自己的几点看法：“我们公司冷藏车卖得比较好，为什么？因为冷藏车既可以拉普货，也可以拉肉、巧克力、水果、海鲜、蔬菜这样的冻品。冷藏车的市场实用性更好、对接的货源也更多元。这是我注意思考出的一个市场卖点。”

“另一方面，新能源车肯定是未来趋势。但是天津地区对燃油车并没有路权限制，现在天津的新能源轻卡都是租赁模式，主要客户也都是B端客户群体。因此新能源轻卡在天津暂时还不会有大规模上量的趋势。但是新能源轻卡一定是后续的发展趋势，这同样需要政策路权的进一步明确。”

董日钢最后坦言：“对渠道、传播、货源布局我都做了充足的规划。但实际销量和口碑最终证明的是：陕汽德龙轻卡确实好。”