不押宝经销商 冷藏车企业销售线索难求

【卡车之家 蒋市场】目前，我国冷链运输市场还是以公路为主，2016年我国冷藏车市场保有量已经达到了11.5万辆，但冷藏车的需求量还在上升。2017年截止6月，冷藏车的上牌数量已经达到了7000辆，同比增长25%。可以说，冷藏车市场潜力是巨大的，那么冷藏车生产企业作为冷藏市场的重要参与者，他们的销售模式又是哪些呢？

● 两个不均匀 经销商作用在削弱

首先，我们来看看冷藏车生产企业的销售模式，通常分为直销、主机厂合作、底盘经销商销售三种模式。但不同于主机厂，冷藏车生产企业的通过经销商销售的渠道在削弱，造成这样的原因在于两个不均匀，即用户分布不均匀、冷藏车生产企业分布不均匀。

用户分布不均匀

冷藏用户主要还是在生鲜运输、宅配、医药等领域，这类运输主要集中在华东和华南地区，自然会造成用户的发布均匀。

据统计，我国冷藏车市场主要集中在山东、广东、上海等10个省市，占有量大约有68%，其中山东销量就占10%以上，同时这10个省市每年冷藏车销量都在1000辆以上。这些地区普遍经济比较发达，冷藏车密度要比其他地区要高。

冷藏车生产企业分布不均匀

截止2016年，国内共有76家企业拥有国五冷藏车标准冷藏保温车公告，共有72个冷藏保温车中文品牌。这76家企业分布全国20个省市，其中山东省居多，达到了18%，其次是四川12%，湖北省10%，河南8%。

那么，也许你会问企业为什么不在用户集中地设立厂房呢？成本还是成本，冷藏用户的集中地大都是经济发达地区，用地成本高，而且还有较高的环保标准。

这两点不均匀造成冷藏车企业通过底盘经销商的销售渠道在弱化。同时，冷藏车由于是由冷厢、冷机、底盘三个部分组成的，需要根据用户工况就行匹配工作，经销商的销售在底盘业务上是一把好手，但在冷藏车匹配问题上还是偏弱，更多给用户推荐的是和自己关系好的企业产品。

●  模式在变化 和主机厂合作实现产品差异化

主机厂自然也注意到冷藏车市场的需求，在目前通过验证的372个国五冷藏公告型号中，主机厂就占55%。而冷藏车企业有着专业的改装技术，双方是有合作基础的。

但在合作模式方面，双方正从简单的趋利促销模式，转向双方资源共享实现产品的共同开发，进一步细分市场，实现产品的差异化，来满足用户的不同需求。

● 农村包围城市 还是以散户为主

目前，对很多冷藏车企业来说直销是重要的销售模式。主机厂将用户分为散户和大客户，而在冷藏运输里面，除了像顺丰、国药这类大型企业，自有车辆能在20台以上的冷藏企业已经算得上是大客户，而大客户采购的渠道通常是竞标的模式，说白了还是几家品牌的博弈，所以大客户定义不是特别明显。

通常情况下，冷藏车企业将用户划分为老客户、新客户、跨界用户三种。如何一直销售模式，抓住核心用户、维护好用户，并且借助核心用户的影响力都是常用的手段，但维护成本高。而在开拓新用户方面，还是在产品质量和价格上的对比。

跨界用户是现在很多冷藏车企业看中的，因为大部分冷藏车企业都有这特种车改装资质，而这里跨界用户指的是用户用过自己其他改装产品现在要进军冷藏运输的用户，这类用户对品牌有一定的忠诚度。

总的来说，由于我国冷藏运输企业发展慢，造成大型企业少，所以冷藏车企业的销售战略很重视以农村包围城市的散户模式，但如何获得终端销售销售以及初步的冷机、冷厢、底盘的匹配工作如何能快速便捷地实现还是难点。（文/图 蒋晶）

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