解读重卡销售冠军的秘密 专访时代天成

【卡车之家 原创】全国15个地区共有33家重卡销售服务机构，2016年截至目前销量达到2.6万台，能够达到这么大规模的重卡营销集团，目前在全国范围内，应该只有时代天成了。在上海，时代天成拥有华英、集鑫、曼鑫、时代天成四家分公司，销售着陕汽、重汽两家企业的产品。2016年截至目前，上海地区的销量已经达到了2700台，是当之无愧的“老大”。这么骄人的成绩背后到底有哪些成功的经验呢？近日，我们非常有幸采访到了时代天成集团副总经理张家强，张总长期负责时代天成上海、宁波地区的业务，今年还新接手了西安、陕汽进出口贸易业务。

●  保证与厂家的合作 专心经营销售

时代天成始创于1996年，自创立以来，时代天成就非常注重于陕汽和重汽这两家企业的战略合作关系，在这一点上，张总深有体会。张总明年开始将会主要负责陕汽的进出口业务，计划将这一块市场做大，而做进出口，就必须要得到内地企业的支持。这也正是张总临危受命接手西安业务的原因。

然而维持这种战略合作关系是需要付出很大的精力的。近年来，南非的卡车市场有着非常大的潜力，陕汽对这一块业务非常看重，因此时代天成就成为了“排头兵”，冲到了第一线。

国外环境危险，国内也并不好做。如今国内的物流行业正向着集约化方向发展，散户市场逐渐萎缩、物流企业市场逐渐加大，这一点在江浙沪地区尤为明显。物流企业虽然购车数量多，但价格大多会与厂家直接协商，经销商几乎没有利润（这一点可以参考《羊毛出在狗身上 经销商不愿做大生意》）。但是厂家却非常重视这块市场，希望经销商能多做大客户。

对此张总表示，“即使不挣钱，我们也要支持厂家”。因为这层战略合作关系，时代天成必须积极配合厂家，车卖得好对谁来说都是好事。虽然目前存在问题，但会通过优化合作模式的方法来内部解决，绝对不会撂挑子。

既然现在销售业务难做，那么时代天成会不会像有些经销商一样拓展挂靠、物流等车辆周边的业务呢？对此张总明确表示：不会。作为一家庞大的企业，时代天成要做的是把核心业务做精，盲目拓展陌生业务有很大的风险，如果因此遭到损失，他们身后庞大的员工群体、客户群体将会是最大的受害者，时代天成需要对这些人负责。