【卡车之家 原创】每每大客户订车交车时,经销商都会带着笑脸,说成是强强联手。可谁知道笑脸的面具下的泪和无奈呢。有些经销商把和大客户的生意戏称为,羊毛出在狗身上。
羊毛怎么会出在狗身呢?
● 竹篮打水? 狗找羊不便宜
首先现在的中国市场很多情况下讲究的是人情世故,大客户开发支出都不怎么便宜。而大客户也是生意人,再多的酒精也无法模糊了利益。所以人情世故只是敲门砖,利益才是落脚点,经销商只能拿出最低的优惠价格。但是经销商的优惠政策又是有限的,但成功就在眼前,不想放弃,怎么办?
先斩后奏呗,先开出空头支票,谈好了,将报告送交到主机厂。但主机厂也是有成本核算的,只要拍板的领导不签字,经销商就竹篮打水一场空。经销商不仅白高兴了一场,而且敲门砖也扔水里了。而且现在主机厂和大客户现在会直接联系,跳过了经销商。
可见,经销商找羊不容易,那主机厂直接和大客户接触了,看到这样的趋势和结果,经销商还得哭。
● 看着车走钱流 经销商守着账本苦
随着物流行业企业化的趋势,现在大客户直接和主机厂联系。首先现在是供大于需,买卖双方看似平等,但实际要更多利益的天平更多偏向于买方,所以现在讲主机厂的业务给绑架了。比如你的零配件要运输吧,交给我,这样我就买你的车。结果就是大客户开着主机厂的车,反过来取赚主机厂的钱。
也许上面的利益纠葛不关经销商的事,但经销商还是逃不掉。受法律限制,主机厂是不能直接卖车,交易的账目还是得从经销商那走。但现在的大客户都是向企业化、金融化方向发展,可以通过金融服务空手套白狼或者分期,而之间产生的资金空缺或者资金回笼周期长,就得经销商来杠,有时还得充当催债人员的角色,而且后续的车辆服务也有经销商的任务。
所以有时经销商承接厂家的大单也是冒风险的,搞不好就把自己套进去,造成自己资金链的断层。既然有风险为什么还要做?
● 厂商矛盾 经销商有求于厂家
知不可为,而为之,经销商绝对不是因为勇敢,这是由于经销商和主机厂地位不平等的现状决定的,经销商有求于厂家。
1,市场价格瞬息万变,但影响价格的因素是在生产端,也就是厂家手上;
2,你不卖,有人卖,厂家可以通过各种政策优惠在同一地区扶植另外一家经销商;
3,车源控制,对于经销商希望厂家本地区热销车型的订单能快速完成,得罪厂家不利于自己开展工作。
● 编后语
大客户的生意看上去风光无限,利润高,这对于中小型的物流企业用户还是存在的。但在供大于求的市场环境下,已经金融的背景下,大单生意对于厂家来说都不一定是好单,更不要提普通的经销商了。(文/蒋晶 图/网络)
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