专访奔驰卡车总裁：五大卖点 客户至上

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    以“快速、高效”为主题衬托的梅赛德斯-奔驰卡车向中铁物流集团交付50台Actros牵引车 交车仪式暨中铁物流集团开通高速运输线路启动仪式8月3日在京举行。来自合作双方的有关领导、嘉宾和新闻界的代表出席了活动。会后，搜狐汽车就双方合作情况以及奔驰卡车今年的市场表现专访了戴姆勒卡车中国总裁兼首席执行官马克思先生、副总裁王宁先生以及中铁物流集团总裁彭旭东先生。

戴姆勒卡车中国总裁兼首席执行官马克思先生

●  奔驰卡车向中铁物流提供的是一个一体化的服务包

    记者：请问马克思总裁这次交付的总的额度有多大？

    马克思：我们本次所交付的这50辆奔驰卡车对中铁物流是整个的一个打包，而不仅仅是这50辆车，这个包里面包括金融服务和维修保养服务是整个一个一体化的服务。

    记者：奔驰卡车在金融方面对于合作客户有哪些支持？

    马克思：金融服务方面我们提供了一整套的产品，服务对象包括我们的客户以及我们的经销商。在对客户而言，金融服务具体细节将考虑客户成长的环境和规模还有订单有多大，也会考虑到客户的偿还能力，我们会根据客户金融的状态来选择适当的金融服务期限和具体细节。我们的客户里也包括大的物流公司与物流企业，在这方面我们会更多考虑到成为现在的和未来的合作伙伴，比如中铁物流。我们有4年的金融服务协议，提供了一些条款和细节的优势，能够基本满足客户需求并由于市场上其他的金融服务协议。

    与我们竞争对手比较，戴姆勒在中国是有个整体的机构优势的，我们更重视与中国长期战略发展关系。我们有在中国建立的合资公司，我们有很强劲的中国本土合作伙伴，我们不光光做卡车，我们还有面包车、小轿车。整体来看，奔驰有宏观布局的优势。奔驰金融公司为我们整个产品金融服务提供了强劲的保障，另外我们还有在全国范围比较大的零配件的销售服务公司，这些整体的一切凝聚在一起，可以看到戴姆勒奔驰整体的优势。这也是我们为客户提供服务的基本出发点。

●  选择奔驰的理由――品牌、技术、快速、安全、环保

中铁物流集团总裁彭旭东先生

    记者：在路面上，奔驰卡车并不常见，尤其在北方相对较少，这个是什么原因？本次中铁物流为什么会选择奔驰卡车？奔驰车到底有哪些优势呢？

    彭旭东：由于北方市场铁路资源非常有优势，所以在公路资源的采购方面就一直没有大力度的调查和深入的研究，随着中国高速公路的建设，铁路运输的弊端逐渐显露，高速运输高效灵活的优点也显而易见。我们当时调查的时候对比了奔驰卡车以及相关竞品产品，最后还是选择了奔驰，主要是根据我们货物的情况和奔驰卡车的载重情况。各方面技术都比较符合我们货物上的结构和运输上的需求。我们的货物比较偏重电子产品以及医药行业等领域，尤其电子商务领域也是我们日后侧重的，要求时效非常快，北京到上海24小时。现有的车辆基本是22-24小时，已经满足不了我们的需求以及客户的需求，而奔驰卡车可以将24小时缩短成平均速度18个小时，基本不会受到路况的影响，很大程度的提高了我们的时效性。我们会覆盖所有江浙沪地带，第二天早上都可以及时到货。往返速度与其他国产品牌相比能达到1倍以上。

    记者：最近很多比较大的恶性车祸都跟大车有关系，我们如何保证行驶中的安全？

    彭旭东：我们上了一套GPS系统，这套系统要求所有驾驶员上岗时需要进行插卡操作，每四个小时或者里程达到一定数量进行轮换，这也是符合了国家的要求。这块我们是有严格的要求的，因为安全是第一的，只有保证了安全才能保证持续的运营，进而保证了我们的时效性。奔驰车技术上对于安全性也有很大的监控和保证，操作上甚至比开乘用车还轻松。司机在路途上停车的频率降低了，劳动强度也降低了。

    马克思：我们看到中国的物流市场正在飞速发展，它有可能即将成为世界上最大的物流市场，在这个市场范围内有个非常高端非常复杂的市场细分现象出现了，在这个市场细分里面需要卡车能够提供更高端更智能的服务。奔驰品牌作为高端产品也是非常切合这个市场的需求的。伴随着卡车市场的发展，我们看到高端货物的运输能够及时安全的运输是一个切实需要卡车来保障的事情。所以我们可以看到对于这样一个高端市场从一开始投资就可以看到回报，通过长期使用这样的车辆，总运用成本是相对来讲比较低的。

    与此同时，奔驰卡车提供低排放低成本，环保和人性化设计，安全驾驶等等特征，能够为我们的卡车用户提供很高的附加价值。

左一：戴姆勒卡车中国副总裁王宁先生

●  奔驰卡车不关心销售数字，只关心是否适合客户

    记者：奔驰卡车在售前售后如何保证服务的质量？

    王宁：在前期选型上，奔驰有百年的基础和沉淀，我们会把我们的知识和技术介绍给我们的客户，也会把竞品的优势介绍给客户。双方共同来选择是否合作。我们甚至会跟随客户监控路况，我们不希望为了达到销售数字而让我们的客户产生之后不好的印象，我们的原则是如果不适合会及时告诉客户，这一点是奔驰比较独特的地方，提前避免了很多问题的发生；售后方面，我们的维修商维修中心都经过了长期严格的训练，而且每年都会有评审。这些保证了服务的质量，虽然坏的几率很低，但是如果有问题的话对维修人员的技术要求很高。我们也会对于已购买的客户进行一系列的培训，让他们了解使用上的技巧和窍门。

●  高端卡车需求量猛增，奔驰卡车今年销量或冲击2500台

    记者：现在物流行业对于高端卡车的需求量如何？

    马克思：目前确实没有数据库来说明现在物流行业对于高端卡车的需求量，但是我通过跟客户的交流我们感觉到，物流行业对于高端卡车有一个明显增加的需求，2010年我们估计整个卡车市场会有全国80万辆的总量，其中会有5000到1万的量是属于高端卡车市场的，我们感觉到客户对我们的要求不光是质量上的而且还有我们一站式的服务。我们所提供的不仅仅是高质量的产品，我们还能够提供方方面面能够想到的细微的服务。在销售正确产品的同时，我们也保证提供的产品是迎合客户需要的。

    王宁：交通部每年会公布一个数字，其中有个叫平均每吨货物平均运输距离，意思是不论什么货物，平均来讲一年移动的距离，这是一个国际上通用的指标，中国现在的比以前增加了40%-50%，这个数字越高说明物品移动的距离越远，数字越低说明物品在很近的地方销售。随着现在采购量的增加，为了满足客户的需要，只有两个解决办法，要么就囤货，要么就加快速度。现在中铁选择适应潮流，通过加快频率来提高效率降低成本。

    记者：请介绍下奔驰卡车的市场表现，请介绍下中铁物流接下来和奔驰的后续合作情况？

    马克思：奔驰卡车在中国今年取得了不错的成绩，目前预期销售预期远远超过2000台，应该会接近2500台，与去年1500台左右的销量相比，有了飞快的增长。主要是由于奔驰不仅仅提供的是卡车产品，而是全套根据客户适应的解决方案。通过对客户细致的调研在产品库中选择什么是最合适的产品，我们不是通过价格的优势来销售我们的卡车，而是通过方方面面各种配置和解决方案来提供我们的服务。这个是奔驰卡车的优势。

    彭旭东：对于中铁物流是否有与奔驰卡车继续合作的需求，要具体看物流环境，随着高速公路的不断扩张，我们在高速公路上的运输质量也不断地提高，奔驰卡车的高速特点在某些线路上是有优势的，但不是在任何场合下都是合适的，有些到货就没意义了。全国100多条线路里，我们会根据线路选择采用的不同卡车，我们与奔驰卡车签订了100台的大项目，计划线路超过1200公里全部使用奔驰卡车，800-1200公里的我们将采用2年内淘汰下来的奔驰卡车，800公里以下我们将采用国产卡车。国内各种情况不一样，在南方一般晚上出货，在北方是上午出货。我们也有计划拓展我们新的线路，比如北京到成都，北京到昆明，北京到长春等等，这些新的线路也会使用奔驰卡车。

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