庞大集团破产重组，带给经销商哪些启示

草评车界

一个专注于卡车市场的销售员

清晨起床就被一纸消息刷屏了，庞大集团庞庆华公开表示要进行破产重组了，实际上这也是意料之中的事情。在如今汽车销售实体行业利润微薄的情况下，巨亏上百亿还幻想着翻身几乎是不可能的事情了。

笔者从事重卡专用车销售十几年，已经习惯了经销商的倒并转换情况了。如今在乘用车市场下滑，商用车市场马太效应愈加明显，实际上市场上将会有更多的经销商如坐针毡。

国内的汽车经销商走到这一步，实际上一方面是各个厂家实施威逼利诱手段导致的，另一方面完全是自身经营战略的问题，人心不足蛇吞象和盲目的追求规模化是经销商的死穴。

国家汽车销售管理实际上如同虚设，请问目前哪个汽车厂家不针对经销商设置区域销售限制和价格控制以及库存压制？当然这个是汽车厂家的事情，我们暂且不去做讨论，只说一说经销商自身的战略问题。

资本经济带来的杠杆金融实际上在如今的经济活动中已经改变了商人们的思想，很多年的经销商原始资本积累到一定程度后，逐渐开始看不起仅仅做卡车销售所带来的利润。

一旦看到有其他的机会，不管自己懂不懂那个行业，就敢抽出资金进行体系外扩张，资金一旦被套住，自身销售体系便受到致命打击，这一类经销商不在少数。

当然企业发展分为横向和纵向，各有利弊，但是真正能够把一个行业做精细，做的更好，心无旁骛攻主业，也许在市场困难时候来临了，自身抵御风险能力就更强。

企业横向发展更像是一种赌博行为，应了中国人常说的一句话，东方不亮西方亮。实际上正是这种思想，让我们并没有专业的做好一件事情。

庞大集团未上市之前盈利能力非常可观，为了追求更大更多的市场，进入资本市场，迅速进行全国扩张。

尤其是以汽车销售产业园项目为名，到处圈地建设，重资金运营且分离了部分主业而进行地产化，总是坚信着汽车销售市场不行，那么土地升值的速度将会更快，盘子大，竟然没有意识到现金流的问题。

一直到今天，庞庆华还将庞大的失败归咎于银行抽贷200亿元，真是可怜。

实际上庞大集团上市之前和上市之后笔者给他们都有过接触，是两种心态。尤其是很多中层以上管理人员，上市之后更多的变有钱了，工作也不那么积极了。

当然这只是一个缩影，实际上笔者对于庞大集团各分公司销售管理看来，基本上都处于放任状态，管理粗放应该是庞大集团一直以来的弊端。

厂家更多的是为了自身利益，要不就不会出现如今越来越多的网络分销。一直不可能让一家独大，最后尾大不掉。庞大集团作为行业里曾经的大旗，他们针对厂家可有资本可以谈，让厂家也处处提防。

在目前的状态下，厂家和经销商从来都没有过真正的信任，如果有，那也是一朝天子一朝臣，并没有真正的制度和行业规则来。

如今国内中型经销商，自身管理和销售能力并不强，真正依靠的是厂家的品牌实力和政策支持，一旦失去品牌经营代理权，就意味着经销商的倒闭。

因为众多的经销商跟客户之间的买卖关系就是一锤子，根本不会培育培养忠诚客户，更不会为客户的实际着想。经销商对于客户培育培养以及关系维护太弱了。厂家更换一家经销商，依靠着他们的品牌实力很快能在一个市场再起来，但是经销商就不行。

庞大汽贸爆出问题后，五菱率先进行断供也证明了这一点。

因为经销商从来没有在自身经营中发挥自己的价值。经销商的价值在于自己手中到底隐藏着多少忠诚客户。所有的经销商往往注重车辆本身的销售而忽略了自己公司品牌价值，总是混淆经营产品品牌的价值就是自己的价值，实际上经销商自己错了。

就如我们说到某一个销售人员的能力有多强，就是给他更换一个品牌，他能在短时间里把自己以前的客户带走能力有多强，经销商一定不要靠经营的产品品牌实力，而是要通过全力以赴的客户关系维护，打造自身的管理和自身的品牌价值。

粗放型的管理模式已经不再适合当今经销商的发展了，如何能够更加细化的进行业务团队的管理，做好经销商自身品牌建设能力，应该是当前经销商的当务之急。

国家一直强调银行系统要支持中小企业发展，支持民营企业发展，可是实际上大型银行的资金偏偏不喜欢小型公司和民营企业，贷款难已经成为行业共识。

银行看中的是大量优质信贷业务，小型业务看不上。每每企业遇到困难，银行一定是第一个站出来的，她们站出来不是帮你的，而是要你命的。记得当年新飞的一个领导感慨道，银行找我们贷款，我们现金多的很，从来不贷款。

银行行长整天来请吃饭要贷款，后来出现经营困难了，想带一点款，银行却推三阻四的不愿意支付1分钱。

我们国家有句成语叫有备无患，对于企业经营来说，现金流至关重要。任何做企业的都知道这个简单的道理，但是往往收不住手，拼命地去扩大自己规模，拼命地想让有限的资金进行快速升值，这也投，那也投，但是当主营业务出现了一点问题，外部资金进不来，就只有等死了。

一个企业倒下去，另一个企业站起来，但是能够屹立多久，那就要看自身的本事了。（文/卡车之家特约作者：草评车界