二手车巨头涉足商用车，半月后无功而返

芳小姐

在路上。

凭借1382.19万辆、8603.57亿元的市场规模（2018年），二手乘用车市场汇集了优信、瓜子、人人等众多知名二手车交易玩家和车300、淘车、小猪、西瓜等二手车后起之秀。

而拥有260万辆、3000亿元交易规模且4000万辆保有量中有75%以上面临交易需求的二手商用车市场，能叫得出名字的专业二手商用车玩家屈指可数。

对标欧美等发达国家的二手商用车市场，新车销售利润占比已不足25%，超过75%的利润都依赖于包括二手商用车交易的后市场中。美国二手商用车交易量约在新车的3倍左右，欧洲国家甚至有不少经销商依靠二手商用车来救市。

必须承认，这样的市场规模和竞争格局，极具想象空间。但可惜的是，目前尚无一家能独占5%以上的市场份额。

市场与资本的嗅觉一向灵敏，这么大的蛋糕难道无人问津？

当然不会。

坊间传闻，某二手乘用车巨头副总裁亲自挂帅深入一线调研半个月后铩羽而归：水太深，玩不了。

深在哪儿？

一是车型复杂：作为生产资料的商用车显然要比作为消费品的乘用车复杂的多，车型数量就是一个直观体现。

乘用车历经上百年发展，不过1万多款车型、200余个参配，而商用车短短几十年就发展出5万款车型、400余个参配，一车一况一价绝非易事，一个参数配置不同价格上可能就差出了上万元。

相比较而言，乘用车车型及功能的同质化也决定了其高替代性，比如你可以把一辆SUV卖给一个想买小轿车的人。

但商用车对使用需求、场景和人群则要“挑剔”许多，对从业人员的专业技能也要高出许多，比如你很难把一辆粉粒物料罐车卖给一个要跑北京-广州等干线运输的人，孰难孰易孰深孰浅一目了然。

二是认证空白：本身商用车的车型参数已经较乘用车复杂出几倍，其作为生产资料又几乎无时无刻不跑在路上，极少出现闲置，加上实际使用环境的千差万别，想打消用户对车况、售后、维修等方面的后顾之忧，更是难上加难。

针对这一难题，美国自上世纪80年代推行了“认证二手车”体系，经销商通过对自己出售的二手车进行认证来保障车况的可靠性。

还通过专业机构收集来自主机厂、交通管理部门、保险机构、金融服务公司等多种渠道的车辆信息，形成车况交易记录，对车况进行综合认证背书。而这一认证制度在我国尚属空白。

三是评估缺失：可以说，影响二手商用车市场快速发展最大的裉节儿就是车辆评估，搞清楚车辆真实车况并给出一个与之匹配的合理估价，是二手商用车交易各方最基础也是最迫切的需求。

而商用车价值评估不但需要对发动机、变速器、后桥等关键部位做专业检测，还需要结合当时当地的实际市场需求，而若想形成标准化成体系可放大的评估体系。

不仅需要经验丰富、眼光毒辣的专业评估师，更要以海量车型数据及实时交易数据做支撑，人+数据，经验+标准，缺一不可。

四是市场混乱：从优信、瓜子、人人等成熟二手车交易平台主打的“直卖”、“没有中间商赚差价”等概念可以看出，二手车买卖的车源/渠道资源是平台获取流量招徕生意的重要竞争力。

且不论二手乘用车是否真的做到了一手车源直买直卖，目前自由生长在各地的二手商用车市场就中介横生、黄牛泛滥，不但有车源中介，还有信息二道贩子。

市场不规范与巨大需求之间的矛盾催长了二手商用车交易链条，每个环节加一点，被各种中间渠道加上去的费用至少占到实际成交价格的20%以上。

说白了，空间大、玩家少，但这个看起来很美的市场真正攻起来可没那么容易。非但要扎扎实实解决车辆检测、评估、定价的难题，更需要长期坚定且稳定的信心及资源、资金投入。

这就又回到老生常谈的问题，商业的竞争，终将回归到对人才的竞争。尤其在一个起步较晚又无标准可借鉴的领域，要梳理并制定行业标准，培养专业人才，获得市场认可，除了砸钱，更要花时间。

踩坑也罢，排雷也好，跑在前面的，哪怕只是一个身位之差，拉开的差距可不是一步之遥，也注定了这是一个慢工出细活甚至只能靠“笨功夫”才有可能溅起一点水花的市场。

明知山有虎，偏向虎山行。想要攻下二手商用车市场，不仅要有啃下硬骨头的勇气，更要有啃下硬骨头的本事。

拭目以待。（文/卡车之家特约作者：芳小姐）