含金量决定吸引力 办车展需要"回头客"

【卡车之家 原创】车展——汽车行业内标志性营销活动之一，国内外车型集中展示的平台。车展进行时，各路媒体手持长枪短炮集体出动；美女车模（后来变成了美女礼仪）站台，大批观众涌入，一票难求。北京车展、上海车展、成都车展、广州车展…外加各省市举办的地方性车展，一年下来国内举办的车展多如牛毛，彻底带火了车展经济。不过，就商用车这个分支来说，主机厂参与车展的热情似乎有些“降温”。

●  车展同质化明显 商用车企热情消退

为什么这么说呢？以刚刚落幕不久的上海车展为例，2017年卡车整车参展企业只有7家，较两年前缩水1/3，解放、陕汽、东风几个大厂全部缺席，让本就“势微”的商用车馆再显些许冷清。

虽身处国际级综合性大展，商用车的“待遇”却不尽如人意，这也在某些程度可以解释主机厂意兴阑珊的原因。北京车展上，商用车一律停靠在正式场馆之外，顶着大太阳参观展车再正常不过；上海车展上，商用车场馆蜗居在一角，位置相对较偏，总让人感觉不是一个妈生的娃。

商用车不同于乘用车，其专业性强，购车主要为了满足生产需要，因此用户范围也较为集中。而现在的综合性车展，不如说是乘用车的大秀，观众大都是冲着豪车去的，真正看商用车的没几个，懂商用车的更少，以后有望成为目标用户的更是寥寥无几。

更为重要的是，当今车展遍地且同质化严重，参加哪一个似乎区别不大。况且车企参加展会需要成本，在投入的同时没有产出，谁的钱也不是大风刮来的，这样看来缺席也属正常。

●  有吸引力才有“回头客” 车展要的是含金量

那么，是不是商用车企就没有必要参加车展？不如多举办两场推介会、多卖几台车来的实在？看看国际上著名的汉诺威商用车展，我们就能了解，问题在于车展而不是车企。并非商用车企不需要参加车展，而是车企不愿意参加不具备吸引力的车展。

什么是具有吸引力的车展？简单来说，就是能够将企业和观众有效连接起来的专业化展会。对于观众来说，有车看，有志同道合的朋友一起交流；对于企业来说，有目标用户，有和同行业竞争对手相互切磋的机会。

话虽然说的容易，实际落实起来并不简单。商用车本身的专业性，决定了展会必然是一个专业性的展会。展品不仅需要保证数量，更要强调的是质量。是否有新品？是否有前沿性尖端产品？办车展不能流于形式，看车展也不是走马观花。高质量的展品才能吸引高质量的观众，才有进一步将观众发展成用户的可能。观众看得爽，车企能签单，好展会需要一个良性循环，企业和观众双方都能够从中受益。

不同于乘用车，商用车用户类型较为集中，以卡车司机、物流公司，以及行业产业链内互为上下游的企业为主。大家都是圈内人士，表面是看展增长见识，实则在学习扩充现有知识。此时，主办方增加开设专业性峰会、论坛，在专业层面上深度互动交流更为可贵，也更受欢迎。利用好丰富的学术交流活动，不失为吸引观众看展企业参展的好方法。

中国贸促会曾经做过统计，国内一年大大小小的车展加起来，恐怕得有上百场，场场都去耗时费力。何况车企参加展会，更多算是一种投资。现代人买股票还要看资质，车企参展也会有所选择。

商用车企对于车展热情的消退，恰好说明当今车展同质化严重，吸引力不足，但并不代表不需要参展。相较于多年前蜂拥而至，现在主机厂看中的是参加什么样的展会，物有所值。单纯展示已不足以满足他们的胃口，展会真正的含金量才是让他们变成“回头客”的原动力。（文/张雅静）

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