追根溯源：一文让你读懂啥是商用车TCO

微光吹过薄荷绿

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

TCO是“全生命周期成本”（Total Cost of Ownership）的简称，TCO这个概念在中国商用车领域的传播和推广是梅赛德斯-奔驰于2012年开始，奔驰结合中国物流行业现状推出了专门为中国物流运输业打造的“T.C.O.运营智汇”解决方案。

追根溯源，笔者认为要真正理解商用车TCO理念，首先要反思商用车TCO的初衷和缘由，是谁率先创建了TCO理念，TCO理念首先是为谁服务，TCO从萌芽、雏形到商业化推广应用的历程是什么。

商用车TCO理念源于欧洲，笔者首先查阅欧洲商用车和物流市场的相关资料。由于欧洲经济从上世纪八十年代就进入了缓慢增长期，欧洲中重卡年销售量常年维持在40万-50万辆，而欧洲中重卡企业有十余家，市场竞争尤为激烈。

因此欧洲某些商用车企业开始谋求转型，从制造业延伸到服务业，帮助客户做车队营运管理。在欧洲物流市场大车队客户占比非常高，有利于普及车队管理系统。

以奔驰的Fleetboard车队管理系统为例，能够帮助大车队客户做运输过程监控、油耗管理、司机驾驶习惯培训等工作，最终帮助客户去降低运营成本，这就是TCO的雏形。

同时通过大数据统计后发现，提升第一次整车采购价格，匹配一些更先进的配置和功能，而后续的维修、保养、油耗等成本会降低，其TCO总体在下降，这样客户会欣然接受第一次整车采购成本的增加，也有利于推动中重卡产品技术升级。

通过多年在欧洲大车队客户的应用，车队管理系统在不断完善，就逐渐形成了完整的TCO要素和计算模型。

由此可见，TCO的理念是营销人员率先提出，是为大车队客户进行服务，为客户降低整体运营总成本。通过TCO的推广和应用，商用车企业可以使用TCO来指导客户根据具体使用场景来选择最佳的车型和服务，同时也根据TCO分析来指导商用车的产品技术路线的定义、设计、制造等环节。

总而言之，TCO是一种运营理念的更新，让客户能够看待优质的产品能够降低后续运营的费用，产品贵有贵的道理，能带来实实在在的收益。

在商用车技术路线选择方面，TCO分析尤为关键。笔者以无人驾驶和列队行驶两项技术为例子，在欧洲商用车各大企业都开展过这两项研究工作：针对无人驾驶，欧洲很多专家认为短期内很难实现开放道路上实施，并且法律上还不允许驾驶室内没有驾驶员，必须有驾驶员做紧急处理接管工作

。短期内无人驾驶技术只能局限于封闭场景，例如港口、矿山、封闭物流园等，但是这些封闭场景应用车型的市场保有量不到1%，市场容量太小不利于规模化推广。

从TCO的要素来分析，购车成本大幅增加、燃料消耗费用并没有减少，司机费用依然存在（需要司机坐在驾驶室内负责紧急情况的接管），因此可以判断无人驾驶短期内不会给客户带来收益，暂时无法商业化推广。

列队行驶是多辆车保持15-20米的间距高速行驶，最大的优势是可为跟随车辆节约3%-5%的油耗，相对技术难度比无人驾驶要小很多。

从TCO的要素来分析，第一次购车成本略微增加，按照3辆车列队行驶则后两台跟随车辆节油3%-5%，按照B10寿命150万公里计算，两台跟随车辆可实现节油3.1万—4.8万欧元，相当于一辆整车价格的30%—40%。

由此可见其节约的费用可以弥补第一次购车成本。因此欧洲商用车各大企业首先大力开展列队行驶的研究和商用化推广，到目前为止已经开展了高速道路上几十万公里的测试工作。

相比之下，中国商用车企业在技术路线选择上更多考虑是占领技术制高点，缺乏通过TCO去分析和判断。因此中国IT企业、创投企业、商用车企业都争先恐后开展无人驾驶的技术研究。

毕竟商用车是生产资料，客户任何的付出都是要考虑未来的收益，商用车任何配置和技术都要经得住TCO的检验。2019年中国部分商用车企业已经从TCO的角度认识到了列队行驶的重要性，从而开展列队行驶技术的研发工作。

▎TCO在中国的应用也存在一些难点

第一，大车队客户比例偏低，虽然中国的商用车保有量巨大，但是集约化程度非常低，绝大多数都是10辆车以下的散户，很难实现全方位的TCO数据收集、车队管理系统推广；

第二，由于中国物流市场已经严重饱和，物流利润偏低，客户的融资成本很高，首先考虑的依然是第一次购车成本。

据商车邦的客户调研，很多重卡客户只有10万-20万元本金，贷款30万-40万元，并且车辆贷款只能做2年24期，客户短期内的资金压力非常大，因此客户只能压低第一次购车价格，暂时无法顾及后续的费用。

但是笔者坚信中国的中重卡必然会走向高端，低价格竞争的时代很快就会结束。

随着中国物流市场不断整合，集约化发展是未来必然发展趋势，同时客户的TCO意识也在不断提升，只要能带来实实在在收益，客户逐渐会接受。以康迈免维护轮毂为例，其最大的优势是“高可靠性+免维护”。

虽然轮毂维护成本不高，但是耗时长，必须卸轮胎扒轮毂，通常一次轮毂保养就要半个工作日。美国康迈公司推出免维护轮毂之后，客户发现轮毂维护的工时费和误工费已经远远超出了两种轮毂的价格差额，很快就被中国客户所接受。

美国康迈公司2008年才进入中国市场，如今已经成为中国免维护轮毂的龙头企业，这就是TCO应用立竿见影的案例。

笔者通过对TCO的研究后认为：商用车TCO必将成为商用车全价值链的第一指标。建议商用车企业尽快建立不同运输场景下的TCO要素和计算模型，全方位全产业链去推广TCO的理念，TCO理念也必将为中国商用车高质量发展做出贡献。