卖车不如卖方案 忍痛转型后的成都富华

【卡车之家 原创】滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄好汉。受经济大环境的影响，商用车领域的亦是如此，仅凭卖车就能赚钱的时代早已不复存在。在没有硝烟的战争中，如何才能找到正确的方向？笔者在近日走访了成都富华汽车销售有限公司，了解一下他们的转型之路。

●  谋定而后动 2014年准备转型

我想现目前在四川地区从事危化品运输的大概都知道成都富华汽车销售有限公司，富华是东风授权的一级经销商，具备一类维修行业资质。现目前主要向用户提供危化品运输全生命周期的产品与售后服务，那么他们是怎么走上新的转型之路呢？

在马水成总经理与笔者的聊天中谈到，早在以前主要以普货销售的时期，各大经销商之间一直持续着价格战，往往会积压大量的库存，资金周转率非常低，运营成本很高，非常不利于企业的持续发展。如果持续下去，不少的企业将在价格营销的战争中轰然倒塌。那么，是否该寻求一条转型之路呢。

●  转变思想 先人一步

马总在进口车的营销理念中受到了一定的启发，为用户的车辆提供全生命周期的服务才是一条可持续发展的道路，决心开始从价格战转向价值营销，从普货销售转向提供危化品运输全生命周期服务。可能有人会问，为什么会选择转型做危化品？

四川地区的峨眉、什邡、龙泉以及泸州等地富含大量的自然矿产、天然气等资源，同时这些资源储备将注定了四川危化品市场对运输板块有很大的需求。

并且，据马总介绍，因为成都富华维修服务站具备一类维修资质和危化品车辆维修资质，而且成都青白江地区90%的危化品用户都会选择富华作为车辆的维修服务站，长期以来，便于用户形成了一定的信任关系。既然具备了这些基础优势，成都富华便开始了一条新的转型之路，转做危化品。

●  转型初期 让销售经理变为行业专家

成都富华在企业转型期间，马总从上到下要求每一位销售经理成为行业的专家，也即是说让销售比客户还懂行业。举例来说，如果客户从事硫酸运输，那么销售必须了解用户跑的路线适合什么样的车，危化运输罐体的类型，材料介质在不同地区受到温度影响会产生什么变化，以及向用户推荐合适的配置等等。

在整个转型的初期，因为销售往往需要通过很长的时间来与客户沟通了解，成交并不是一蹴而就，而且了解一个行业往往需要大量的时间以及精力。所以，在转型的过程中，很多销售没有坚持下来，令人非常惋惜。但现在坚持下来的人绝对是富华销售服务急需求的“行业专家”。