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【卡车之家 原创】“趁着921后6x4牵引车火，先把手里的这辆6x4卖掉，卖个好价钱，等到明年货运市场降温，再买辆9成新的二手车。”深谙经营之道和二手车市场交易内幕，逆势而为，让老刘这样的聪明人往往能钓到“大鱼”。然而，在多数人看来，二手车市场就像一潭“浑水”，深不可测，纵有尝鲜的心思也不敢轻举妄动——水太深，成为阻止人们涉猎二手车的主因。
不过，话又说回来，水深不深，犹如小马过河，决定过河人是“老牛”还是“小马”，更多基于其对二手车市场的了解。多数人对这个市场不熟悉，才造成了大家谈二手车色变。二手车究竟怎么卖？其中的门道有哪些？不如听卖车的“黄牛”聊聊。
● 正规车商还是二道贩子？ 黄牛中有黄牛
黄牛，最初指的是“票贩子”，但随着市场不断扩大，这个词的所指范围也愈来愈大，现在可以用来泛指所有中间商。在上海经营二手车销售业务的祭先生，在接受卡车之家采访时，也笑称自己是“黄牛”。
“国内二手车销售以个体经营为主，从业人员组成复杂，他们在产业链中扮演的角色不同，但又相互交叉。”祭先生介绍，目前除了正规的二手车商户，还有一些偏好于联系买家的卖车人，不少买家不信任商户，相反和卖车人“相见恨晚”，他们由卖车人带到车商这里，再完成交易。
卖车人并非二手车商户，他们手里没有车，依靠为商户介绍买家赚取利润。按照我们的理解，可以说卖车人成为了车商下面的“二道贩子”，是“黄牛”和买家之间的又一个“黄牛”。所以，卡友买车又要多个心眼了。
● 兔子只食窝边草 偶尔外出“海淘”
既然卖的是二手车，商户就需要考虑车从哪来，到哪去收车。就国内的发展现状，二手车商户直接和车主个人达成交易的，占有很大一部分比例。除此之外，和当地的物流公司、金融公司合作，也是二手车收购的主要渠道。
“随着现代物流发展，人们对时效性愈发看重，物流公司对车辆的要求也在逐渐增加，这加速了车辆的更替和淘汰，二手车的收购因此更加方便，”祭先生的公司位于上海，当地物流公司集聚，他告诉卡车之家，自己有50%以上的车是收购自物流公司的迭代车，而且比例还在增大。
另外，从金融公司购买消贷车，也是商户收购二手车的又一途经。“所谓消贷车，是指车主贷款购买了车辆后，因各种状况无法还贷，金融公司把车收回，和车主达成协议再次变卖的车辆。”包头银利达集团负责二手车业务的李小姐，向我们解释了消贷车的定义。
货运市场不稳定，一些车主跟风盲目购车，行情低迷时没有货源，还不起车贷于是只能 重新变卖，这是消贷车的由来。“最近，这种类型的二手车比例也在上升。”
通过和两位二手车从业者交谈，笔者注意到“兔子只食窝边草”是一个“怪象”，从当地收车成为他们的第一选择。以祭先生的公司为例，由于辐射的市场集中在上海、浙江、江苏几省市，用户用车以物流车为主，他们收购的车也多是这几个地区的6.8米、9.6米载货车，或6x4牵引车。
不过，国内二手车集散地要数山东梁山、临沂、江西高安，商户们真的不会到这些地方“海淘”吗？“偶尔也会去，但受需求车型的限制，这种地区交叉性比较少。”祭先生讲到。而我们的另一位受访者李小姐也表示，会到这些市场寻找货源，特别是某些车型在当地销路不好，收回来转到内蒙销售，却能卖个好价钱。
● 个人形象受成见 黄牛也有烦恼
2013年-2015年，国内二手货车的交易量平均以3%的速度增长，2015年更是达到123万辆，成交额约722亿元，市场迎来爆发。卡车之家采访的两位二手车经营者也表示，近两年二手车市场呈向好发展，销量逐年增加。上海的祭先生介绍，他们地区的一家车商一年可以卖到近百辆，这个数字在往年是不可想象的。
在这样繁华的市场背景下，二手车商理应赚得钵满盆盈，但实际情况却差强人意，这又是什么原因呢？“二手车交易总量虽大，但车商交易只占其中很小的一部分，大部分车还是通过私人间买卖销售掉。”
黄牛党，是多年扣在二手车商头上的一顶帽子，这个称呼常带贬义——为赚取利润，漫天要价，是多数人对二手车商的基本印象。“普通人认为，二手车商为了赚钱，往往会在原有价格的基础上任意加价，而通过私人介绍，车主和买家直接交易，价格来得更加实惠。”
谈及多数人的想法，祭先生略显无奈，他说其实这是个误区，很多人买二手车并没有太多经验，也不具备专业的评估能力，私下交易更容易上当受骗。“至于价格，私人买卖也想多赚一些钱，就没有乱要价的可能性吗？”
二手车商户是中间商，也可以叫作“黄牛”，但不是所有的“黄牛”都会做黑心买卖，就像不是私人交易都靠谱一样，一棒子打死不合理。在二手商户看来，当前最大的烦恼就是客户对自己的不信任，因此提高自身形象，来达到占有更多市场份额的目的，是他们急需要做的事情。
● 921强心针先升后降 来年信心十足
921治超新规，犹如一剂强心针，给原本黯淡的货运市场带来了生机。10-11月，各大主机厂的订单量和销量双双爆棚，排队等车的盛况比比皆是。然而，好景不长，进入12月，行情急转直下，随着运费下滑，客户购车热情逐渐消退，已经订车的也显得忧心忡忡。新车市场大抵如此，二手车市场的反应也如出一辙。
“921后，一天来看车的有几十人到上百人，多数想买6x4牵引车，而现在10天也等不到几个客户…”面对如此快速的“退烧”，祭先生认为，明年消贷车的数量将继续上升，特别是一些盲目跟风的购车者，很可能将新车转手卖掉，而像文章开头老刘一样的聪明人，则会赚上一笔。
另外，随着油价上涨、运输成本提高，在激烈的竞争环境下，人们的购车目标很可能向性价比偏高的二手车转移。因此，和国内稍显迷茫的新车市场不同，商户们对来年的二手车市场，普遍持乐观态度。
● 抓紧建立规范体系 让“软肋”不再软
纵然前景不错，但缺乏成体系的质量安全认证和价格评判标准，还是让二手车交易有了“软肋”，“鱼龙混杂”成了最常用来形容二手车市场的词汇。对于涉世未深的普通购车者来说，难免中招，这让他们望而却步。
从事二手车经营的商户们坦言，目前二手车定价机制尚未形成，更多的时候是靠个人判断，主观性较强，这对于购车者是个麻烦，对于他们中间商同样不利。“收车时，只能依靠自己的经验，采取价格倒推法和车主讨价还价，双方争议大的时候，买卖就做不成了。”
而在质量安全认证方面，今年10月底出台的《二手中型、重型载货车鉴定评估规范》，虽对规范市场经营、提振消费者信心可以起到一定作用，但仅靠一部法规想让二手车市场面貌焕然一新，还是天方夜谭。
二手车商们认为，未来如要继续扩大二手车交易规模，关键是要制定有效的定价标准，建立质量认证监督体系，这样这个市场才能越做越大，越做越好。
此外，车企和经销商等加入，也为市场的发展注入一股新鲜血液。包头的李小姐告诉卡车之家，他们公司原本是福田欧曼的经销商，但今年也开展起了二手车业务，为个体二手车经营者搭建平台的同时，还提供二手车置换、库存车销售等业务。据李小姐透露，从2016年8月开业至今，银通已经取得了700-800台销量，这让她对未来充满信心。
除福田欧曼，中国重汽也开展了二手车业务，通过和第三方平台合作，拍卖享受后期质保的库存车，颇受欢迎。按照一般人的想法，国家的总比私营的好，相比个体经营者，大家更愿意相信有资质的企业，以主机厂作为背景的经销商，更容易获得消费者信赖，也就不无道理。相信未来随着更多主机厂的加入，这个市场将更加活跃，购车者也能从中尝到甜头。
● 编后语
运营成本提高、竞争加剧，让越来越多的购车者将目光投向二手车，但监管不力、价格不透明等问题，又让很多人对其敬而远之。这一方面给市场扩大留下了“绊脚石”，一方面给经营者造成了苦恼。近两年，随着主机厂、经销商和电商平台的加入，二手车销售进入发展快车道，消费者购车信心逐渐提高。而此时趁着这阵“东风”，迅速建立有效的监管体系和定价机制，再合适不过。（文/张雅静）
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