青藏高原行下：重卡市场快速发展无高反

【卡车之家 原创】继上篇《青藏高原行上：死亡公路缓速器前景广》之后，我们坐火车从格尔木出发，翻过唐古拉山口，来到了拉萨，今年正值西藏自治区成立50周年，50年间拉萨发生了翻天覆地的变化，国家对西藏地区的建设给予了非常高的政策支持。

不只是拉萨，西藏各地都处在到处开发建设中。据当地经销商介绍，除了东风在西南地区一如既往的强势之外，重汽、欧曼等品牌也已经取得了800辆的销量，也让西藏成为今年国内唯一正增长的卡车市场。

地处高原地区的西藏卡车市场，又会有什么不同呢？

●  拉萨篇：机会大，服务成本高

对西藏发展建设的政策扶持给市场增长带来了巨大的潜力，这也吸引了不少人前来“淘金”，拉萨市欣正汽车修理厂总经理杨红雨就是从最早的修理工做起，发展到现在已经是当地赫赫有名的修理厂，同时也是陕汽重卡和福田欧曼的特约维修站。

让他感慨最多的就是对西藏地区的道路和服务的难度。西藏地幅辽阔，服务客户距离远，再加上路况不好，走来特别慢，有时候300公里能走上一天。修理工很多时间都浪费在路上，给用户服务一次，成本高得惊人！

几年的积累在卡车用户圈中也有了很好的口碑，山南地区迅达物流有限公司拥有200多辆卡车，也全部都在这里做保养。

目前迅达物流主要是将拉萨水泥厂的水泥运往西藏其他区域，散装水泥运输不仅载重大，而且路况恶劣，之前他们的车辆出现故障最多的竟然是驾驶室的减震机构，路况有多差由此可见一斑。

车队经理刘培州是负责车辆的管理工作，最早也是自己从事卡车运输，非常了解车队需要什么样的卡车。随着公司逐渐发展壮大，今年他们又完成了一笔60台欧曼牵引车的采购大单。法士特是他们最信任的部分，车队上百台车全部都是使用的法士特变速箱，这次采购也是点名必须要安装法士特。

其实在最早使用的是其他品牌变速箱，同步器经常损坏，怎么也修不住。后来遇到了法士特变速箱，皮实耐用基本没有再修过。“中国出了个法士特”，刘总用这句话总结了自己对法士特的信任和认知。

听说法士特出了液力缓速器，刘总来了兴趣，自己车队的工况正是各种大坡，司机在上下坡都会遇到各种困难。

下坡难，上坡也费尽。高海拔稀薄的空气也让发动机动力有明显下降，加上一些路段的大坡，不要说重载的卡车，就我们开着大排量SUV都还需要手动档干预，上坡手动降档，让整车有更高的爬坡力。在这里法士特的另一款产品——20档变速箱，也有了用武之地。

比起我们常用的12档和16档变速箱，最大的优势是头档速比大，档位级差小。头档速比大在起步爬坡时帮助提高扭矩，整车有更强的扭矩输出。档位级差小司机在换挡时更加便利，就好比上楼梯，面对陡坡，自然是台阶小点爬起来更加轻松。

恶劣的工作环境对产品的品质提出了更高的要求，法士特的优秀品质经受了这个考验。完善的服务体系也提供了最佳的服务保障，多年积累的口碑让新技术的推广更为顺利。

●  日喀则：新技术有市场 看重长远发展

拉萨再往西200多公里是日喀则，西藏的第二大城市。地处中国西南边陲，95%以上是藏民。

西藏地区的地理条件对服务站的服务范围有了很强的要求，路边摊模式生存相对比较困难，实力雄厚的修理站才会有更大的生存空间。

嘉泰汽车服务中心何临童最早做工程承包，5年前开始转型做重卡服务站。在这里经营服务站，何总有自己的一套思路。

日喀则卡车用户主要的是藏民用户，和藏民打交道一定要以诚相待，如果发现你欺骗了他，立马翻脸，之前的交情一概不谈。而何总为人亲和，在这方面有自己的一套方法，和当地藏民之间关系处理得都相当融洽。

从绝对值看日喀则重卡市场并不算大，保有量也就1000多台，如果只是满足质保期内的服务，市场空间很有限，何总把重点锁定在车辆质保期外的维修服务。

和其他市场一样，面临最大的敌人就是假配件。价格便宜是假配件对用户最大的吸引力，但质量没保证，损害的是整个行业在用户心中的形象。老何说，他现在正在做“零利润”的配件销售，就是为了打击假配件的市场，培育客户的习惯，到正规服务站来维修车辆。

藏民其实不差钱，和人际交往一样，如果对某个品牌没信心，价格再便宜也不要。欧曼这两年在当地市场的快速发展，正是因为服务站的首先建立，服务有了保障，取得了当地藏民用户的信任。

对液力缓速器和20档变速箱在日喀则地区的发展，老何也是信心满满。日喀则周边矿产丰富，大多是自卸在矿上干活，重载上下坡陡峭，这是矿区的共性。如何给用户试用，如何进行用户培训，做好服务保障，聊天间老何已经把他的设想规划好了。

●  编后语

法士特皮实耐用的口碑并没有出现高原反应。而且，因为环境的特殊性，新技术有更广阔的发展前景。法士特之前在市场积累的口碑开了很多绿灯，经销商愿意主动推广，客户乐于接受。

西藏这个特殊的市场也展现了不一样的卡车发展路线。（文/图 薛文祥）

●  相关阅读：

青藏高原行上：死亡公路缓速器前景广

法士特缓速器最大单 扬州盛达签订215台