公路车猛增56% 上依红年会定3万辆目标

【卡车之家 原创】2014年12月17日，上汽依维柯红岩商用车有限公司(下简称：上依红)2015年营销商务年会在重庆国际会展中心召开。本次大会的主题是“品质·铸红岩”。来自全国各地的800多位经销商、服务商、专用车、媒体代表等参加了本次会议。

上依红销售事业部总经理曹宗强以“延伸营销价值链 深化产品差异化”为主题作了《2015年营销工作报告》报告回顾了2014年营销工作，重点阐述了公路车、工程车、专用车和出口车业务，其中，公路车今年同比增长 56 %，出口车同比增长48 %。并从经销网络发展、服务能力提升、行销推广工作、品牌宣传工作以及商品改进工作方面做了总结。

●  2014年的行业发展情况回顾

2014年重卡行业销售先扬后抑，2014年重卡行业预计销售75万辆，同比下降3%。受宏观经济增速放缓，需求下滑、库存压力等因素影响，行业销量小幅下滑。重型自卸车下滑14%，牵引车和载货车的销量小幅上涨。

●  2014年重卡行业发展情况

2014年，大马力大排量牵引车逐渐成为行业主流。重卡市场主销区域发生重大变化，山西、内蒙等传统的资源运输区域销量下滑25%，华南、华东等区域销量上升24%。黄标车治理推动重卡更新需求上升，例如，4x2港口牵引车销量上升115%。

● 2014年上依红销售情况分析

2014年，上依红的三大车型中，牵引车上升59%，载货车上升35%，自卸车下滑26%。
上依红实施了细分市场作业专业化、提升公路车网络能力、强化公路车服务保障等措施。
使得4x2港口牵引车、畅途版牵引车、LNG车型等均实现了销量的大幅增长。在自身的优势车型工程自卸车方面，上依红仍然保持了精耕细作，按产品平台进行业务作业；产品结构占比进一步改善，8x4车型结构占比上升，6x4自卸轴距段结构得到优化。

专用车业务方面，采取项目制与经销制相结合的业务策略，以搅拌车、下灰车、环卫车三大产品系列为导向。与行业专用车标杆企业合作，例如与中集凌宇和新筑股份合作罐车，与徐工合作随车吊，除此之外，还有与驰田汽车和唐山亚特等企业合作。因此，上依红的2014年，取得了专用车销量上升22%的成绩。

出口业务方面，上依红通过采取单独的海外商务政策、价格体系、网络管理办法等，实施差异化授权政策，建立出口服务配件体系等措施，采用自由渠道和IVECO渠道的双渠道出口方式。

2014年，上依红经销服务网络发展建设进入良性循环。行销推广方面，建立起行销管理体系，制定行销管理规范及流程。开展了包括区域行销活动、大型展会、行业协会活动等行销推广。行销推广可以化腐朽为神奇，推动销量的提升。

一个明显的例子是畅途版的上市活动，通过整合营销资源，变价格的劣势为市场的优势，连续开展10余场上市活动，实现订单超过600辆。品牌传播方面，着重以专业产品的专项传播渠道模式，开展创新性传播。上依红通过打造官方微信平台和红岩汽车网购平台等，实现新媒体传播革新，特定人群定向传播。

商品改进方面，2014年全年累计提报商改项目128项，已经有86个项目完成实施。例如，通过采用法雷奥离合器代替福达离合器来提升离合器的使用寿命。通过仪表盘采用瞬时油耗显示来帮助驾驶员改进驾驶习惯，降低油耗。通过牵引车的进气道重新设计来降低进气阻力，从而使得百公里油耗下降约2升。

●  2015年重卡行业发展趋势

在曹宗强看来，2015年经济结构调整转型，消费刺激政策出台，物流行业中长期发展规划等。消费增长成为经济发展的新引擎，电商消费增长迅速，黄标车治理政策。固定资产投资增速放缓，房地产行业震荡调整，能源矿产行业谷底调整。

从2015年开始，由于GDP增速放缓至7%、消费成为经济增长新引擎，重卡行业库存高位运行，国四排放和黄标车治理等多重因素导致重卡行业需求进入震荡波动周期。上依红预计2015年重卡销量为72万辆。

●  十大举措保证2015发展

曹宗强对2015年上依红汽车营销工作的策略进行了安排，提出2015年十大营销方案策略，确保2015年的3万辆的销量目标。

第一：管理重心前移

在全国设立21个分销中心，释放一定的价格审批权限到特定区域。分销中心设置工程车、公路车、专用车销售经理。分销中心严格管理终端价格，强化市场分析能力，指导与服务经销网络作业。

第二：营销价值链建设

把原有的以车辆销售为利润来源的经销模式调整为售后服务、终端融资、车队挂靠、二手车交易等业务的综合利润来源。打造经销网络全价值链盈利链条，提升经销商网络盈利能力与抗风险能力

第三：差异化授权再调整

针对自卸车进行调整，新金刚产品授权给主要经销商，老金刚产品授权给实销型经销商，杰狮产品授权给销服一体化经销商。但买断授权及大客户销售不受差异化授权的限制。

第四：深化产品差异化

以产品差异化竞争战略为导向，进一步提升公路车业务，巩固工程车业务，突破专用车业务。通过差异化产品参与行业竞争，绕开传统的价格竞争模式，打造上依红的核心竞争力。

公路车业务方面，通过调整6x4畅途版牵引车、4x2港口牵引车、公路车大客户营销，以大客户营销作业突破特定的细分市场。城建渣土车和传统自卸车方面均有发动机谱系的再调整。专用车方面，强化和专用车企业的合作，分层级发展专用车网络，提供更有力的产品支持。

第五：终端融资

第六：商品改进与市场分析，产品满足法规的需求性改进，产品使用过程中的适应性改进，要更加快速响应市场。市场分析方面，则分为总部分析和终端分析。总部分析是强化对行业趋势、重点区域的市场分析。终端分析则是对区域内的主要货物、主销竞品、市场机会等的分析。

第七：售后服务工作，主要从销服一体化、服务一站化、配件服务等三个方面进行提升。

第八：大客户服务，分层级管理，强化营销团队建设，实施项目负责制，主攻三类大客户，央企、主要港口、重点物流公司。

第九：出口业务

第十：行销推广与品牌宣传，创新行销模式，推动销量提升。

●  群策群力保障2015目标达成

大会对优秀经销商、优秀服务商、优秀中心库等进行了表彰奖励。上依红财务总监顾耀辉做了《金融工作报告》、副总经理Maurizio先生做了《产品工作报告》。最后，上依红总经理杨汉琳以“专注成就专业，品质铸就红岩”为主题介绍了2014年上依红，取得的成绩，特别是在公路车和出口车方面取得的成绩；经销商网络得到进一步强化，销售和服务能力持续提升，核心经销商数量不断上升；推广促销活动取得较好效果，金融支持逐步推广。

同时，杨汉琳表示，到2015年要通过“三个抓手、一个支持”来开展营销重点工作：即以网络建设、产品建设、金融支持为抓手，以销售政策支持，同时，提升管理效益，从而完成2015年的目标。(文/图 梅振)

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2014年12月17日，在重庆国际会展中心隆重地迎来了以“品质?铸红岩”为主题的“上汽依维柯红岩商用车有限公司2015年营销商务年会”，来自全国各地的800多位经销商、服务商、专用车、媒体代表等齐聚一堂，共同见证2015年上汽依维柯红岩营销盛会的召开。

上汽商用车红岩销售事业部总经理曹宗强以“延伸营销价值链，深化产品差异化”为主题作了《2015年营销工作报告》。报告回顾了2014年营销工作，重点阐述了公路车、工程车、专用车和出口车业务，全年预计销售整车25,000辆，同比下降11%。其中，工程车下滑幅度较大，对整体销量造成影响。细分车型不乏亮点，牵引车同比增长59%，载货车同比增长35%。此外，出口车同比增长48%。2015年，上汽依维柯红岩确定销售目标为30000辆。

大会对优秀合作伙伴进行了表彰奖励。重庆上汽汽车销售有限公司以红岩汽车总销量第一名获得了大会颁发的“钻石大奖”。

上汽依维柯红岩财务总监顾耀辉在会上作了《SIH金融工作报告》、副总经理Maurizio先生作了《SIH产品工作报告》。

最后，上汽依维柯红岩总经理杨汉琳以“专注成就专业，品质铸就红岩”为主题介绍了2014年公司取得的成绩，特别是在公路车和出口车方面取得的成绩；经销商网络得到进一步强化，销售和服务能力持续提升，核心经销商数量不断上升；推广促销活动取得较好效果，金融支持逐步推广。同时，杨总提到2015年要通过“三个抓手、一个支持”来开展营销重点工作：即以网络建设、产品建设、金融支持为抓手，以销售政策支持，提升管理效益，完成年度经营目标。

会议同期还举办了上汽依维柯红岩营销比武大赛总决赛。

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