用户两极分化 三利器撬开国四轻卡市场

黄昏化作海湾

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

“山雨欲来风满楼”，用这一诗句来形容当前轻卡行业面临国四排放升级而造成的冲击，并不过分。因为在排放标准升级的过程中，确实存在一些生产经济型轻卡的企业，因技术实力等原因，不得不放弃轻卡市场，转而向低速汽车（即农用车）市场求生存。

用户近距离了解奥铃国四轻卡

排放标准升级是把双刃剑，若能赢得挑战，也就意味着抓住了机遇。轻卡市场正迎来一场品质与技术综合考验的挑战。对此，记者日前从福田奥铃品牌负责人处了解到，他们正在新的市场机遇下描绘福田奥铃品牌的发展规划与战略部署。

不仅福田奥铃，行业内的其他中高端轻卡企业，也正在经历着这场洗牌，重新规划产品定位，寻找自己的位置。总之，国四排放升级，对于轻卡企业来说，更多的是机会，在这场市场格局重新调整的大背景下，谁能脱颖而出，谁能独占鳌头，就要看谁对“国四”理解得更深刻、更到位。

●  轻卡用户呈两极分化

国四排放标准的实施，对传统轻卡市场会产生怎样的影响？

笔者在市场走访中了解到，国四排放标准实施以来，轻卡用户群的一个最大的变化，就是“两极分化”。一类是组织用户，如物流企业等，他们在车型的选择上，更加注重车辆的整体使用成本和社会责任，中高端车型成为他们的首选。另一类就是散户，散户对价格比较敏感，面对国四轻卡购置成本增加这一现实问题，他们或许会选择其他车型代替轻卡，比如轻型客车、低速汽车等。“因此对于中高端轻卡企业而言，客户结构在发生深刻变化。”福田奥铃品牌负责人讲。

对于当前的轻卡市场现状，不少企业不断推出品牌宣传活动，以福田奥铃为例，据悉，从8月起就开始在全国范围举办国四轻卡品鉴会，计划至10月底完成80场关于国四轻卡推广与国四知识普及的活动，以此树立福田奥铃国四轻卡优质品牌形象，提升奥铃品牌影响力。

这也就说明，国四实施对轻卡市场的影响可谓空前，市场格局也将发生变化。福田奥铃等中高端轻卡企业，或将凭借先进的技术实力、有力的品牌宣传活动等，牢牢占据第一阵营。而一些实力不济的经济型轻卡企业，或许就在这场排放升级的“无烟战争中”，灰飞烟灭。

●  三大利器撬开国四轻卡市场

奥铃国四轻卡系列产品

面对当前国四轻卡市场的变化，企业如何应对？“国四排放标准的实施实际上对中高端轻卡品牌来说是又一次快速发展的良机。”奥铃品牌负责人表示，“福田奥铃在国四市场培育方面提前做了很多工作，从产品、经销服务商和终端客户三个层面同步推进，在品牌传播方面也开展了一系列形式多样、内容丰富的客户体验营销活动。”

众所周知产品是市场竞争的根本。据了解，福田奥铃未雨绸缪，借助福田汽车资源优势和技术创新能力，奥铃CTX、奥铃TX、奥铃捷运国四系列产品以及奥铃CNG国V产品全面推向市场。奥铃国四系列轻卡配装有康明斯、4JBTDi动力、雷沃动力和扬柴、朝柴等柴油动力及云内CNG动力，轴距从2490~5600mm，载质量从0.75~10吨，成为目前中高端轻卡市场动力最丰富、品种最齐全的国四轻卡品牌。

福田奥铃不仅在产品上抢占了先机，针对经销商和服务商，奥铃也做到了有的放矢。“经销商、服务商是奥铃品牌与客户沟通的桥梁”，该负责人讲，“针对经销商和服务商，奥铃品牌部门实施一对一的能力提升培训辅导，举办区域性的国四轻卡推广培训专题会，另外，为确保国四轻卡的售后服务，福田奥铃连续举办第三届、第四届国四轻卡服务技能大赛，提升服务商的技术水平，提升国四轻卡的售后服务能力。”

体验式营销是让用户近距离了解产品，为此，福田奥铃举办了中国勒芒轻卡耐力赛、物流论坛、大篷车巡展和终端国四轻卡品鉴会等多渠道的客户体验营销实战活动，让客户亲身体验并感受奥铃国四轻卡的卓越品质。在此，值得一提的是，2014年中国勒芒轻卡耐力赛以奥铃国四轻卡为赛车，在见证奥铃高品质的同时加深了终端用户对奥铃国四轻卡的体验和感受。

体验已经成为奥铃与客户沟通的重要途径，这些活动的开展也标志着福田奥铃国四系列产品在全国范围的全面发力，并以环保法规升级为契机，持续提升产品竞争力，不断贴近市场、贴近客户，从而推动品牌和市场的发展。

●  抓住轻卡品牌飞越的契机

识时务者为俊杰，通机变者为英豪。国四排放升级的大背景下，轻卡能否成功转型升级决定其在市场的生死存亡。奥铃品牌部门负责人说：“奥铃品牌一直坚持以技术创新来推动中国轻卡的升级换代，国四对我们来说是实现品牌飞跃的又一次契机。福田奥铃从产品结构、客户结构、市场结构三方面进行调整来加速奥铃品牌的转型升级和品牌力的提升。”

品牌的发展是一个长期积淀的过程。一个好的品牌能够提升产品的市场竞争力。近9年的市场历练使得福田奥铃品牌成功进入中国中高端轻卡第一阵营，并成长为国内中高端轻卡的著名品牌。在排放标准升级，节能环保成为主旋律的当下，福田奥铃是如何立足于时代潮流并推动绿色物流发展的呢？

结构调整促发展。奥铃品牌负责人解释说：所谓产品结构调整，是指产品技术升级，更加凸显奥铃产品的技术领先竞争优势；　客户结构调整是指客户类型由个体向中小企业和组织客户转型，这也意味着物流在向规模化方向发展；市场结构调整，是指由环渤海、珠三角、长三角重点区域发展延伸至中南、西南、西北和东北区域市场的拓展，以国四实施为契机，使奥铃轻卡在全国市场的发展更加均衡。其实，三个结构调整的过程，就是奥铃品牌力提升的过程，将有力推动奥铃品牌向行业领导者前行。

在国四市场背景下，福田奥铃践行技术创新以实际行动引领国四绿色浪潮，推动自身品牌力的发展。抓住国四实施的契机以绿色科技与领先品质制胜市场，实现结构调整，推动绿色高效物流的发展。

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