走差异化路线 联合卡车LNG市场寻求突破

    【卡车之家 原创】LNG卡车是这两年市场上的热点，很多重卡企业开始将自己的重心向LNG卡车转移，在第十四届天然气展上，联合卡车带来了两款展车，包括最新下线的K金版。在此次展会上，我们采访了集瑞联合卡车营销服务有限公司副总经理张志国先生，通过下面的采访记录，我们可以对联合卡车的发展有更多的了解。（下文中Q为提问，A为回答）

集瑞联合卡车营销服务有限公司副总经理张志国先生

    Q：联合卡车此次展出的K金版已经上市，联合卡车在LNG市场的发展状况如何？

    A：从今年1-3月份的销量数据来看，联合卡车的LNG车型的比例占到了40%。去年国内整个市场80万辆中重卡销量中，份额占到1万多辆，今年预计中重卡总体销量不变的情况下，LNG份额还在提高，很可能达到3万辆，一年以后能够达到30%的自有比例。联合卡车是真正把LNG卡车当做一个核心来开发的。

    联合卡车K金版是今年4月12号上市，一个月不到的时间内，从广东韶关、新疆阿克苏、山东、四川、山西获取了大量的订单，主要为牵引车，生产已经很紧张，交货期已经拖迟到了6月19号。K金版在韶关，阿克苏已经有用户使用，反响不错，起步、制动、气耗已经领先了其他产品。

    在整个国内LNG卡车市场中，暂时还没有全面的4月份数据，占据前两位的是陕汽和重汽，联合卡车和北奔的车型估计是差不多的。

    Q：现场展示的两款车中，最大的重点就是采用13升发动机的K金版牵引车，联合卡车也重点介绍了这款车的先进技术，而在市场中，用户对技术的关注度有多高？

    A：应该说技术只是作为一种手段，只有技术领先，排放、气耗、安全性这些性能才能满足用户的需求。K金版在牵引和搅拌上都已经有用户开始使用，13升发动机也算是在国内首家使用，扭矩大起步速度快，带来车辆的价值、安全性和经济性带来提升。用户不会太多关心技术，更直接的关注油耗或者气耗这类数据。

    现在行业内普遍的说法是LNG车型比柴油成本会节省30%，但这个数据是相对于快速物流的牵引车来说的，短途的施工型车是达不到30%的，比如搅拌车存在长时间怠速的情况，联合卡车也是通过技术提升，将油耗气耗达到最合理的水平。

    Q：现在LNG卡车产品线也在不断丰富，除了牵引车，还有自卸车搅拌车，联合卡车在这方面的发展情况如何？

    A：现在LNG车型的应用范围在扩大，除了牵引车，现在自卸车搅拌车的使用越来越普遍。各家都有自己的重点市场，不可能在所有市场中都做到面面俱到。而联合卡车是做得最平均的，搅拌车是量最大的。

    在东营已经有近150台联合卡车了，包括搅拌和牵引两种。在石家庄一位多年从事水泥搅拌车的客户，之前一直用的柴油车。今年有300辆的采购计划，在之前做了很长时间的评估和使用，选了三个品牌，使用下来之后决定从联合卡车订购300辆LNG搅拌车，首批已经交付55台车了。在北京金隅、建工等企业，也有30辆车一直用着，反响不错。在华北地区比较典型的客户，很多都开始选择联合卡车天然气车型了。

    Q：联合卡车之前在深圳的LNG自卸车项目取得了不错的成绩，在城市渣土车市场，联合卡车是如何考虑的？

    A：渣土车是国家近两年一直提倡和引导做的，每个城市都在规范用车，对上装有相应的要求和规定。深圳市政府在推广时，提出了对排放环保低碳的发展趋势。利用这个契机，将联合卡车LNG车型作为他们的渣土车。因为LNG车型有环保节能的优势，能够拿到适当的补贴，所以预计未来的很多两三线城市也将切换到LNG车型。目前联合卡车在昆明、成都等城市也已经开始做了。

    Q：国内LNG用户中，个人散户和大客户会占到多少的比例，联合卡车会占到多少？

    A：在统计口径中，我们是将个人用户挂靠到公司中的车辆也算是散户的，目前整个行业内个人散户不到30%，70%多的是集团客户。而联合卡车90%的都是集团大客户。

    Q：如何看待用户对LNG加气站的问题？

    A：国内很多地方都开始建设LNG加气站，LNG续航里程强于CNG，两个500升的气罐可以达到800公里，除了个别情况，运距问题一般都能满足用户需求。渣土车市政府安排气站，对于散户，我们会和气源站合作建一些临时的撬装站或移动加气站。如果个别区域不能满足，可以帮助用户建立气站，加气应该不是问题。

    Q：前段时间传出天然气要涨价的声音，现在LNG相比柴油最大的就是成本优势，如果涨价过多，成本优势会不会变得不再明显？

    A：从整体来看天然气涨价的趋势和柴油降价的可能性，个人倾向于天然气不会涨太多，不如柴油涨得快。

    从宏观来分析，现在国内承载运输的包括海运、铁路、航空和陆运，这四大类中公路运输的份额占到79%左右。在行业内也有分析，在2017-2020年，公路运输的份额会减少，降低到78%或77%。但未来5年公路运输的需求是稳定的，不可能像03-04年，08-09年这样翻番的大爆发。各个厂家会围着80万辆的这个总量来做工作。

    今年如果LNG卡车达到3万辆，也就占总量的3/80，而我们拥有的天然气完全满足5万辆，甚至10万辆的需求。包括西气东输、从海上过来的气，支撑LNG重卡是没有问题的。而涨价可能是局部区域短时间的现象。

    柴油很多是刚性需求的，包括军备、农业都是使用柴油，需求只会越来越多。

    现在已经探明的原油和燃气的储量，原油能够我们使用50-60年，而天然气使用200年都没有问题。

    Q：此次展会上经常看到一体化解决方案的宣传，联合卡车和中集集团一同参展，这方面联合卡车有什么样的优势？

    A：基于现在我们所处的市场环境，原有的常规产品，几大老品牌占到全国90%的市场份额，联合卡车在传统市场直接竞争是比较费力的。

    另一方面，股东方中集在能化板块非常有实力，包括荆门宏图的槽车罐车，压力容器，包括安瑞科、圣达菲的天然气一体化设计等，联合卡车提出了一体化的理念，包括我们罐和底盘的匹配，上装和底盘的匹配等，产业链会做得更长。这也是国内第一家提出这个理念的厂家。

    联合卡车在LNG卡车方面有丰富的资源，基因也是最完备。将这些优势整合在一起，在2-3年内会走出一条自己的路来，量不一定是最大的，但能提供非常稳定，具有竞争力的产品，给部分客户提供好的产品，形成稳定发展的企业。

    包括解决甩挂运输的标准化问题，利用中集的集团优势，也在做一体化的设计模式。

    Q：今年有两个重要的技术标准切换，柴油车国三升级国四，天然气卡车升级到国五，如何看待这两个标准切换对市场的影响？

    A：新标准的切换对联合卡车来说应该是利好。从底盘上来看，联合卡车现在采用的是高压共轨发动机 ，国三升国四成本增加2万元左右，到最终客户成本将增加3万元左右。而社会上存在较多的机械泵EGR技术，升级成本更大。

    另外，天然气从国四升级国五，差价在1万元左右，对比下来对LNG也是一大的利好。

    至于今年的国四标准能否实施，现在行业内比较占主流的一种说法是，可能会如期实施，但只是会选择一线城市，其他地区有可能顺延。

    Q：除了产品，联合卡车在售后服务方面是如何保障的？

    A：相比售后，我更担心售前，因为很多卡车司机还是原来柴油车的驾驶和使用习惯，如果不改变部分习惯，在使用中更容易出现问题，联合卡车现在对新购车的用户都会有一个售前的使用培训。

    针对K金版，和12升的柴油车,联合卡车提出了36个月36万公里的售后服务政策，这也说明对产品有信心。

    目前联合卡车全国销售网络数量130多家，服务430多家（不含配件的），在130多家销售网络中，销售服务一体的达30-40%，这类经销商能够和用户有更好的沟通，提供更好的服务。

    Q：现在国家对治超要求这么严格，LNG卡车背后的两个气罐对自重的影响有多大？

    A：影响肯定是会有的，现在的物流追求快捷高效，对自重和轻量化都有要求。但这中间有个平衡点，就现在看，增加的这部分重量不会有影响。另外还有一些重载型需求的用户，这些用户对自重是没有要求的。

●  编后语

    从访谈中了解到的联合卡车市场的发展，和刚开始联合卡车的发展已经有了很大的不同，这也是张总在访谈中提到的，根据市场的形势用户的需求，联合卡车的市场定位也在不断的调整，走差异化路线，将LNG市场作为重点突破口就是其中的一个重要战略方向。但同时他也在不断强调，联合卡车会一直坚持走品质的路线，即便是现在用户对轻量化需求非常高，也不愿意牺牲驾驶室的安全性能向市场妥协。

    另外，据张总透露，在今年下半年，联合卡车还将推出几款新车型，用来填补一些市场的空白，虽然量不会很大，但肯定会让大家眼前一亮。至于具体是什么车型，张总并未透露，那我们也一起期待联合卡车会给我们带来怎样的惊喜吧。（文/图 薛文祥）