要学会扔牌 车型开发与打麻将同理(二)

故作悲伤╮

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    既然麻将牌的总量是固定的，那么就必须扔掉某些牌。既然企业的资源相对于希望干的项目总是不够的，那么也就是有些想干的项目不能要，已经有的项目要舍弃。但是，很多企业都会做加法，而不会做减法。

卡车之家配图

    道理一：摸新牌必须挤掉旧牌——不能过恋老车型

    做企业不像打麻将，不容易在上新车型的时候对老车型做优化。很多企业都是车型越来越多，这样其实并不经济。

    事实上，每个新车型都会产生两种效应，一个是挤出效应，就是这个新车型会占有资源，会降低资源对其他地方的投入；另一个是替代效应，就是这个新车型不但会占领一部分新市场，也会占领原有车型的一些市场。如果比较“背”的话，有的新车型推出来后，发现总销量并没增加，原因就是新车型占了老车型的量。有些更悲惨的，新车型出来后，总销量反而下降了，因为老车型的竞争力跟不上，新车型又不够给力。

    因此，对于企业来说，并不是车型越多，市场就越大。这就是为什么国外的车型（或关键零部件）换代时，老车型都要被淘汰。比如，沃尔沃集团并购雷诺卡车后，雷诺的发动机平台就被卖掉，其实这个时候，雷诺的发动机也还是不错的，也有自己的市场。但是为了降低生产成本和管理成本，沃尔沃和雷诺发动机只共用沃尔沃的平台，但品牌还是沃尔沃和雷诺两个品牌。

    再比如，2012年，重卡市场有个现象，那就是老车型普遍遭遇滑铁卢，上汽依维柯红岩的“老金刚”，销量从上一年的1万多辆下降到2000多辆；一汽青岛解放品牌中的中低端车型，销量也是下滑了一半多。事实上，在2012年，由于用户的用户（比如矿主和货主）的选择非常大，而运费的差别又很小（现在的运输业是微利行业），这个时候，货主就倾向于选择更高档、更好的车辆。

    这样，新购车的用户，就会选择更高端的车型，这也就是为什么低端车型销量出现大幅下滑。同样的，2012年，排位靠后的一些企业，如华菱、北奔、红岩、江淮等企业的下降幅度都高于行业，这也是因为有些货主更倾向于选择一线品牌的缘故。

    因此，对于很多企业来说，是不是应该考虑放弃一些低端车型？比如红岩的老金刚。红岩的老总们也许会说，这怎么可能，有些用户就是喜欢用老金刚，这个车型还有很大的市场。不过，在我看来，用新金刚去替代老金刚，也许比新老金刚都同台竞技要好。

    新金刚的驾驶室用的是杰狮驾驶室，跟老金刚根本不是一代产品，跟陕汽奥龙等车型也不是一代的。用老金刚去跟奥龙拼价格，毫无优势可言，但是用新金刚跟奥龙比，就有很大的优势。如果能在新金刚里再推一个经济型新金刚，价格略高于陕汽奥龙，将会有很大的竞争优势。

    这个世界上，没有人不喜欢好东西，也没有人会拒绝新一代的东西。老金刚2013年的定位是“质量一般 价格便宜”，这并不符合红岩的特点。红岩合资后，跟竞争对手相比，毫无价格优势，因此，红岩的品牌价值就必须高出一般国产品牌，而老金刚的这个“质量一般”，肯定会损坏红岩的新品牌形象；价格便宜，肯定也无利可图。

    既然无利可图，为什么还要做呢？如果说仅仅为了上量，那么新金刚推出更经济的车型和更低的价格，一定可以“秒杀”对手，上量并非不可能。当历史转折的洪流到来时，谁最先把旧的东西抛弃的快，谁越容易成功，谁还要死死抓着旧的东西，还在强调有的人就是喜欢旧事物，谁就死的最快，这是无法改变的历史规律。柯达对于传统胶片的恋恋不舍，诺基亚对非智能机的痴迷，不都是活生生的例子吗？

    道理二：先扔“东西南北中”——扔掉小众车型

    既然资源是不够，就必须在想要干的项目间做个取舍。那么取舍的标准是什么呢？牌友们告诉我，打麻将的时候，对于那些都不成双和都不连的牌——“东西南北中发财白板”，要先扔掉。这是因为，如果都是单牌的话，“五条”这样的牌，既可能凑对或仨，也可能凑成连牌，而“东西南北中”那些只能凑重复的牌，不能连牌，这就减少了成为胡牌的概率。

    同样的，企业在决定项目取舍的时候，也要把那些成功概率低的项目先砍掉，或者说，在决定要上什么新车型的时候，必须要想想，这个项目是不是比其他项目成功概率更大，假如回答是否定的话，那么这个项目就要果断扔掉。

    事实上，决定车型开发也一样。假如这个车型本身适应面就很窄，那么成功的概率显然就要小一些。对于很多小企业，在决定一个车型开发之前，应该要对这个车型的适应面作出一个判断，对于那些适应面比较窄的，某些特殊领域特殊市场的新车型，一定要慎之又慎，因为，在这个车型上进行投入，就肯定会丢失其他机会——资源是有限的。对于任何小众市场产品的开发，都可能会意味着对于大众市场产品开发机会的丧失。

    现在有些年底商务大会，很多企业总结销量下滑时都会说说：“产品线短，产品不够。”其实，这些企业产品种类非常多，只不过适合市场的产品非常少。有些企业往往是好卖的产品没几个，不好卖的一大堆。为什么？原因是有些企业，是“按供开发”。什么叫按供开发，就是开发人员想开发什么就开发什么，会开发什么就开发什么，习惯开发什么就开发什么。这样开发出来的车型，长期压库当然不奇怪。

    还有些企业开发车型，是“按需开发”，但开发出来的车卖的也少，为什么？因为这个“需”太小众了，不是主流的“需求”。比如，某个经销商提出来，当地市场需要什么车型，他们就开发什么车型，而不去问问这个车型到底有多大的市场，改成别的衍生车型是否也好卖；有的老总天天在市场上跑，跑到一个地方，发现这个地区现在需要某种车型，马上就让公司开发这个车型。

    那没跑到的地方呢？往往没跑到的地方对其他未开发车型的需求量更大。这样开发车型就缺乏全局观，因为你不清楚你开发的车型是不是最有可能取得成功的。

    如何判断什么是小众市场产品，什么是大众市场产品呢？这需要全面的分析。笔者在某重卡企业研发老总的办公室看到过一张表（知识产权，不便更详细披露），这张横轴是产品大类，如牵引，工程等等（比这个还细，很多类），纵轴是小类（如6x4，4x2等等），里面的各交点有很多大小不等的圈，圈大代表市场销量高，圈小代表市场销量小。这个企业开发车型的原则是，只有那些圈圈大到一定程度的车型，才会去开发，市场容量过小的车型则不去开发。

    其实每个企业都应该根据总体市场情况，列一张这样的表（还可以细化到地区），再根据自己的企业特点画一条“线”，也就是市场容量范围在什么区间的车才可以去开发，否则就要放弃。

    再比如，在总结中通客车2012年的增长为何高于行业时，中通董事长提到了他们的“车型瘦身”。凡是年销量不满10辆的，果断地从销售目录中删去。因此，每个老总，在决定开发一个车型的时候，都应“货比三家”：有没有比这个车型更适合开发的？这个车型是不是当前最有市场容量的？这个车型是否最容易获得成功？当然，这个判断的背后就必须要对全国市场做一个相对全面、准确的分析。

    其实，精简车型，很多企业都在做，但是步伐还是不够大，下手还是不够狠，就像我打麻将，有时候手里哪张牌都舍不得丢。

●  相关阅读：

    实力高于运气 从打麻将看车型开发(一)
    http://www.360che.com/news/130131/24830.html

    备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。