卡车市场困境 经销商应对“各显技能”

逆袭

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2012年1－7月，重卡市场降幅继续保持在30%左右，累计销售各类车辆41.3万辆，比去年同期的59万辆减少了30.5%。卡车市场沦陷，行业低迷不振。各大企业着手策划一系列品牌产品的宣传活动，各大经销商开展了薄利多销、折本销售。 “日子不好过，销量太差了。”经销商对记者说。更有一些经销商扛不住选择关门大吉……

    是时事造就了英雄，还是英雄创造了时事。是困境考验着经销商的能力，还是经销商造就了一个新的起点。在听到诸多经销商痛苦的控诉中，记者也了解到一些经销商在逆境中自救，寻找到新的销路，占领了新的赢点。

●  庞大经销商：大折扣库存车 逆市热销

    “上半年中国重汽卡车我们销售了400多台，今年行业低迷形势对我们没有什么影响，应该说是一个有利的时机。”北京庞大奥特莱斯汽车销售吴磊告诉记者。弱市、热销且盈利，这是庞大奥特莱斯在半年的打拼中取得的 “中考”成绩。在昏暗的市场环境中，庞大奥特莱斯凸显的销售业绩，引起记者以及行业人士关注进一步探究。

北京庞大奥特莱斯汽车销售有限公司院内的卡车

    奥特莱斯大家都有耳闻，然而奥特莱斯与卡车经销联系起来似乎让人质疑。从2011年12月到现在，庞大的奥特莱斯汽车公司的新兴运营模式不再让我们质疑。这是一种清理各大厂商库存车并满足一些特定用户需求的销售模式。

    庞大集团董秘王寅谈到折扣卡车时说：一方面还是有市场的需求，比如说我作为一个客户来说，我可能就是我不想买这个最新型的车，我可能就是要买辆车用就可以了。但是市场的车又超出我的预算了，我可以买一个打折的，但是不是很新款的车，这是从市场上的需求，有这种需求。那么就厂家来说，这么多年卖车肯定有一些老的车型积压下来，那么他们也有清掉这些积压的库存回收资金的需求。实际上奥特莱斯就是搭建了这么一个平台。

标有销售价格的红岩新大康

    在今年经济形式低迷，用户购车谨慎既保证正常运输又要降低购车成本。购买低价库存车似乎成为了一个新的增长点。对于库存车的各方面性能是如何来保障呢？“我们说销售的库存车辆与新车购买时的服务都是一样的，用户同样享受新款车型的服务。”吴磊说。

    目前庞大奥特莱斯采取“两手抓”的销售模式，电子商务与用户直销的模式。用户可以通过奥特莱斯的商务网站订购车辆，并可以在旗下十多个网点中就近提车。因此北京庞大奥特莱斯汽车销售不仅仅受地域限制，其用户为全国各地，而且享受统一的购车价格。在这种新兴模式的运作下，取得了逆势热销成果。

    作为庞大集团的经销商，无论是从经济实力还是从声誉上都拥有着强大的实力。在逆境中探寻到新的生命起点。但对于实力逊色的经销商在这场危机中又是如何求生的呢？

●  精明能干小经销商：八仙过海 各显神通

    “厂商通常情况下都会将重点放在热销市场，热销市场的经销商获得的政策都会好些。然而对于像我们这样不温不火的市场更多的是依靠自身的实力来发展。虽然到目前为止销量很少，但我们销售的产品在市场占有率的比重还是很大的。”中国卡车网记者采访了扬州新阳汽车销售服务有限公司刘先生说到。

    据了解，目前在整个行业形势低迷情况下，扬州新阳销售量情况很不好。但扬州新阳在整车销售过程中建立了自己的服务站服务更多的用户，经历了多年扬州新阳的服务站已经拥有了很多的用户群。目前该服务站服务包含欧曼、陕汽、东风等各大品牌车辆。扬州新阳依托公司自有的服务站，同时在淡季时走访用户寻找新用户群。淡季的情况做好准备工作，待时机成熟市场行情有所转好后将。

    除此之外一些经销商在面对危机时刻，瘦身节约成本，提高收益。山西的一位经销商从2011年起就有了瘦身节约成本的意识。在互联网上建立了一个公司网站，将现有的车辆信息以及代理企业的车辆最新产品详细信息通过页面来展现。取代了了积压大量车辆库存停放，节省了场地以及库存管理的费用同时也减少了积压大量车辆的车本支持。山东一经销商

    面对今年冷市，经销商开始转移零配件的代理销售。“目前卡车销售市场太差了，为了缓解压力，转移做些配件的代理销售。”某经销商回应。

    类似的经销商案例还有很多，若想在大浪淘沙中得意幸存，寻找新的出路来发展已经成为必然趋势。虽然像庞大奥特莱斯汽车销售有限公司这样在逆境中获巨大成功的案例还是少数，或者说其拥有的实力非同小可。但相信没有过不去的砍，面对困境，面对淡季，各个经销商结合当地市场以自身发展情况定会迎来柳暗花明又一村！

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