千亿元目标太遥远 卡车经销商只争朝夕

故里

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    今年年初，商务部发布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（以下简称《意见》），其中提到“打造收入超过千亿元的经销商集团”。具体来说，就是在“十二五”期间培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。对于这样的宏伟目标，卡车经销商如何看待？本期邀请3位卡车经销商，请他们谈谈对扩大经营规模的看法。

卡车之家配图

    陈永光：包头红岩机械有限责任公司总经理

    李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

    王    伟：（化名），山西某品牌轻卡经销商

    主持人：先不说1000亿元，即使是主营业务达到100亿元这个目标，实现起来也是难度颇大，尤其对重卡经销商来说更是如此。按照每辆重卡25万元计算，每年要销售4万辆才能达到百亿元收入。在记者所认识的重卡经销商当中，年销量达到4000辆就已经相当不错，更别说4万辆。大家对《意见》是如何看待的？目前您所在的公司年销售收入能够达到怎样的水平？

     王 伟：确实如此，这个目标对卡车经销商来说太遥远了。在2011年销量排名前10家的经销商中，我看到其中大部分都有10多个轿车品牌的代理权。而大部分卡车经销商代理的品牌都在5个以下。在销量上，卡车经销商更无法与轿车经销商相提并论。虽然轻卡销量要大于重卡，但众所周知，轻卡价格普遍较低，单车利润也不高。

    陈永光：我也觉得《意见》中提到的目标是很难达到的。对经销商来说，如果仅凭所代理的1-2个品牌是达不到这样的规模的，起码要代理十几个甚至几十个品牌才有可能。除了代理品牌要丰富之外，同时还要做到在全国范围内搭建销售网络，而大部分卡车经销商并不具备这样的能力。

    相对于卡车经销商来说，轿车经销商可能距离这个目标会近一些，因为轿车经销商的销量大，特别是代理奥迪这类价格、销量都较高的品牌经销商，其销售额会比较高。据我所知，包头地区每年奥迪的销量在5000-6000辆。具体到我们，去年的销量是6000辆，销售收入15亿元。

    李兴国：我们每年的销售额在2亿-3亿元。我认为有望达到百亿或者千亿元规模的经销商指的是上市公司，还有一些虽然没有上市，但是正着手进行兼并的集团。

    不过，大多数汽车经销商是很难达到这个水平的。济南有一家经销商集团，旗下有10多个轿车品牌，但它们的销售额也是在10多亿元的水平。销量大的轿车是家庭用车，其价格并不高，普遍达不到卡车的价格水平；豪华轿车的价格虽然高，但是其销量不大。销量高、价格高的轿车虽然也有，但是并不多。因此，即使是轿车经销商也很难达到百亿元的水平。

    主持人：看来达到《意见》中提到的百亿元、千亿元规模，确实需要相当长时间的积累。正所谓“不积跬步，无以至千里”，相信每位经销商都有做大做强的想法。对经销商来说，经营规模扩大能够带来哪些好处？

    陈永光：首先是能够降低成本，提高收益。在降低成本方面举个例子，不管销量多寡，经销商都需要组建一支包含销售、服务人员的队伍，当销量提升后，这部分支出与收入的比例是会下降的。

    在提高收益方面，经销商规模扩大能够降低拿货价格。为鼓励经销商多卖车，厂家的商务政策一般是与经销商的销量挂钩的，也就是所谓的阶梯式价格和返利。有的厂家规定，当销量达到1000辆以上时，经销商从厂家的拿货价可以不受商务政策的限制，其实质就是提高了返利。同时，销量高的经销商可以与厂家自行定价，这无疑会提升经销商的市场竞争力和占有率。

    另外，销量大的经销商能够获得厂家的更高关注，在资源紧张时期，厂家可能会在供货上给予照顾，不过一般情况下，经销商是按照下订单的先后顺序拿货的。

    李兴国：经销商的规模提升后，厂家会帮助经销商进行融资并提供资金支持，同时给予经销商的返利也会增加。不过，即使是规模较大的经销商，其拿货价格也不会降低多少，因为厂家一般不会在出厂价上给予优惠，而是在返利上给予倾斜。在优先供货方面，大经销商也不一定享有便利，厂家是否优先供货，要结合当地的市场保有量、品牌占有率等多方面的因素进行考虑。不过，经销商的规模提升后会与厂家有更多的互动，也能得到厂家的重视。

    规模提升也可以降低经销商的成本，这就是均摊成本的问题。例如房屋折旧等费用，不论是对大经销商还是小经销商来说都是存在的。除此之外，规模提升还有利于得到用户的信赖。

    主持人：大家在“十二五”期间期望达到的目标是什么？有哪些扩大规模的措施？

    陈永光：我公司的“十二五”规划还没有确定下来，这几天正在与厂家领导研究这个事情。我们希望在“十二五”期间能够在其他产业上有所突破，如融资典当、房地产（我们有自己的土地）等行业，而不仅限于汽车销售和改装。

    2012年的市场情况不乐观，去年1月我们的销售额是8000万-9000万元，今年1月的销售额只有1000万元；去年2月我们销售了600辆，今年2月到目前为止销售了100辆，缩水幅度达到30%-40%。现在我们的员工数量已经达到400多人，要养活这些人，不拓展新领域是不行的。

    我们每天都在做市场调研，原计划今年的销量能与去年持平，但是从目前掌握的情况来看，今年销量能达到2000-3000辆就不错了。公司提出今年销量必保4500辆，利润与去年持平，销量力争6000辆。

    李兴国：扩大规模才能有效益。我的目标是在5年内实现销售3000辆（现在的水平是每年销售1000辆），做好配件销售、服务工作并提升用户满意度。至于扩大规模的做法，我想增设一些花费不多的网点，比如在远离城市中心区的地方设立网点。

    主持人：在中国汽车流通协会公布的2010年国内经销商百强中，前10名经销商集团的汽车主营业务收入之和为2813.7亿元。汽车主营业务收入超过百亿元的经销商仅有13家，其中，排名第一的庞大集团，2011年前三季度营业总收入为408.21亿元，与千亿元的目标差距仍然较大。在相当长的时间内，出现千亿元经销商的难度颇大。

    “说到兼并，其实我们已经遇到过这样的情况。不久前，航天某集团下属一家企业找到我并提出收购意图。对方有专门的融资公司去开展收购，汽车经销商是它们比较喜欢的对象，因为汽车经销商的销售额一般都比较大，这样容易出业绩。对方之所以这样做是出于上市的需要，上市公司的报表要做得好看才行，否则股价上不去。”

    某经销商透露：“不过这次收购很可能谈不拢，除非对方能够出高价购买我们的场地，否则我们可不想给自己找个‘婆婆’，可是我们的店面是租来的又不能出售。当条件不够优厚时，收购、兼并就很难推进。”不可否认的是，每个企业都有做大做强的梦想，只是通往这个梦想的道路相当不平坦。不过，有目标总比没有目标强。

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