除了价格战 卡车商们还会什么营销招数

人间失格.

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    去年年底到现在，我都在唱空今年重卡销售，当时很多人还抱有幻想，幻想着有一天突如其来个政策或者什么的，寄希望于重卡销售再来一个井喷，盼了好久，可惜到了四季度还是没什么好的动静，于是价格战自然而然的开始加速冲击市场了。

    现在总是拿数据对比重卡的销售量其实已经犯了错误了，拿2011年三季度的销售量跟2010年的三季度相比较，自然是显得下滑量比较大。错就不该拿2010年相比，2010年是重卡销售是个特殊的年份，如果拿2008年的数据相比较，还是下滑吗？如果想真的比较，就要比连续5年的平均值，这个才算合理！扯远了，回正题。

    2011年真是中国卡车界值得庆祝的一年，每隔2个月左右，就有一个新的重卡品牌诞生（或者说叫旧卡车换新装死灰复燃），之前掩盖不住内心的郁闷，写了文章《极度混烂，中国重卡进入全民时代？》。其实这么多产品也好啊，关键是出一个品牌，都用那种古老的营销招数，你怎么用，我也怎么用，反正套数都一样，让市场感觉没有了新意，你的产品自然是无法得到客户的认知进而销售出去了。（其实销售的本质是你的品牌或者你的产品有独到的地方，而中国卡车差不多都一样，所以营销自然就千篇一律了），在此我们除去产品本身，只说营销。

    新车上市四部曲：新闻发布会、巡展座谈会、深度体验、价格战，这个应该可以概括目前中国卡车营销的几个策略。再有的就是自娱自乐的卡车挑战赛、节油赛、攀登赛；或者找几个老用户品鉴啊，请客户工厂参观啊等等进行公关活动。

    这一些玩完了之后就进行巡展座谈会啊，试用啊等招数，这些招数用完了效果不明显之后就搞价格战，首付款降低甚至零首付、融资租赁、车辆价格季度促销优惠等等，价格战成了最后一招了，等这一招再用完了，卡车商们还用什么？用服务来促进销售！这一招是这两年开始流行的招数，往往是说的一套，做的又是一套，售后服务在中国卡车界也是被用烂了的招数之一！

    这些招数用完了之后，怎么办？所以市场上就成了营销招数重复，笔者从事重卡销售多年，也曾在此问题上困惑过，但还是不遗余力的思考着。

    重卡的分网销售是一个值得探讨的问题：很多从事车界的人都知道，乘用车分网销售不是什么新鲜话题了，那么这种分网销售的策略能不能用在商用车上？据调查显示，国内重卡销售量最大的莫过于牵引车的销售，很多经销商，每年销售的80%左右都是在于牵引车，剩余20%才是专用车辆。主要原因在于专用车的销售有一定的难度和技术含量。

    这两年随着专用车市场的走好，很多经销商慌忙的在内部成立了诸如工程车组等部门来进行公关提升销售量。但是这种往往边缘化的部门总是被一些改装厂销售挤兑，所以营销效果不甚明显。在厂家内部，专用车的底盘的销售和普通车辆底盘的销售往往存在交叉管理，容易造成混乱。其实这里面笔者认为真的可以尝试一下专用车的分网销售问题，让经销商发挥自己最擅长的销售能力，让弱者变强、让强者变得更加专业！

    组合化方案营销推广：所谓的组合经销方案，笔者前两年写过一篇文章《2011年之后的混凝土设备之争--得组合营销者得天下》，就是阐明了再混凝土设备销售方面的组合营销方案。为什么卡车商们不能在销售的时候也借鉴一下呢？其实往深层次的探讨，组合化营销方案不仅仅指的是产品的本身营销组合，还包含了融资的组合、服务的组合等，凡是与销售有关的一切组合。

    这种方案的推广，一个是厂商有一定的推广方案，还需要对于经销商的销售人员进行深入的培训。据调查目前真正的重卡优秀销售人员真是凤毛麟角，能做到方案推广的，更是少之又少。不见得一年能够卖上300台重卡的销售人员就是一个方案高手。但是如果是一个会利用方案做组合营销的，一定是一个非常优秀的团队，这样的团队战斗力才是中国重卡界里面目前营销最需要的。

    入股方式轻易实现销售：这种营销其实也是最近偶尔发现的，了解了整个事情的经过了我对该经销商的智慧非常佩服。由于该重卡经销商有一定的实力，但是属于新进入行业的公司，一开始摸不着头脑。有一个用户准备建设一家混凝土搅拌站并且购买20台混凝土搅拌车进行运营。经销商得知信息后迅速去拜访，当他们跟客户了解情况的时候，已经发现客户手中有了数10套报价单，各种品牌配置的车型都有，这个经销商其实已经没有机会进入了。

    后来经销商转变销售思路跟客户谈判，将20台车辆以经销商的名义入股该混凝土搅拌站，经销商参与该车辆的运营分红权，等客户在股权到期前分期汇款将车辆股权回收，保证经销商按期撤资，一举两得！而经销商将车辆产权固定做贷款汇款厂家，实现了三赢得局面。这种销售的方法其实存在一定的风险，但是只要能鉴别客户的行业发展前景，将是一个不错的投资。

    经营性租赁在产品导入期发展具有助推剂的作用：租赁分经营性租赁和融资性租赁，后者租赁多用于融资等方面，目前在市面上非常流行，尤其是款项比较大的时候，客户往往会选择融资性租赁。但是很多厂商在产品一开始推广市场的时候，都是选择运营融资性租赁，而不去做经营性租赁。认为经营性租赁发生的风险敞口远远高于融资性租赁。

    其实不然，经营性租赁首先产品的维修权在自己手中，这样就很明确的不会产生因为质量问题而导致最终回款的法律风险；再者在于可以掀起导入市场的一个小高潮，拿1000台车出来做经营性租赁，市场不是就有了品牌了吗。也许有很多卡车商没有这个资金实力或者是没有这个魄力，如果说经营性租赁寻找大型的物流公司合作等方式不就能解决这个问题吗？笔者做过调研，很多大型物流公司对此都很感兴趣，不妨谈一谈倒是个好事情。

    总之，价格竞争、服务竞争都已经落伍了，改变现有的销售模式，将产品先是送出去，才是新卡车商们应该思考的大问题。

    备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。