联合卡车：需用造“苹果”的思路造重卡

    尽管通过今年4月的北京车展和随后的全国巡展，相关各方对联合卡车已经有了一些了解，但这个立足全新平台的重卡新军仍然充满了神秘感。没有人能预言它会给行业带来什么影响，但有一点可以肯定，这绝不是一个普通的对手！

联合卡车（卡车之家配图）

    作为杀入重卡行业最成功的案例，福田欧曼凭借驾驶室的技术革新迅速站稳脚跟。福田的成功给重卡行业的“老大哥”们上了一课，进而引发了整个重卡行业的产品升级竞赛。在国内重卡技术水平已大幅提升的今天，联合卡车将怎样打开局面？

    带着这样的问题，记者日前来到安徽芜湖，见到了联合卡车营销服务公司总经理涂小岳。随后的采访不仅解答了之前的疑惑，还让记者认识到，联合卡车的创新力量将会给整个行业带来巨大影响。

●  寻找重卡和“苹果”的共同点

    提起“苹果”的iphone、ipad，如今几乎无人不知、无人不晓。然而仅仅10年前，谁能想到“苹果”会有这样的成就呢？

    在所有人都认为操作电子设备就应该是鼠标+键盘时，谁也没有想到乔布斯的“苹果”能让我们用手指搞定一切，颠覆我们对电子产品的认识；在人们为网络带来的拷贝和盗版烦恼时，“苹果”的网上商店又让音乐和软件重新变成利润丰厚的商品，创新了网络时代信息产品的销售模式。

联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳博士

    在涂小岳的描绘中，联合卡车如同乔布斯的“苹果”一样，将给重卡行业带来全新的选择，不论产品、营销，还是企业经营模式。他梦想中的联合卡车要像“苹果”一样，颠覆行业的固有观念，变不可能成为可能。

    作为重卡行业的新军，联合卡车深知，仅凭某一方面的性能提升难以撼动竞争对手的市场优势，要打开局面，必须进行全方位的提升。

    不同于国产重卡广泛采用的斯太尔体系，联合卡车的UE平台是一个融合五大合作方技术优势的全新平台。其中，玉柴6K系列发动机 功率覆盖300~560马力，排放以国Ⅳ为基础，覆盖国Ⅲ至国Ⅴ，并具备升级潜力；ZF或法士特的9挡~16挡变速器，壳体有铸铁、全铝两种，还有AMT手自一体箱可选；全新桥系统由美国美驰研发团队开发。再加上中集的改装经验和奇瑞在驾驶室设计、质量控制方面的支持，UE平台的阵容可谓豪华。

    然而，仅仅将技术简单堆砌远远不够。一个合格的平台不仅要让各部件兼容匹配并发挥出最佳性能，同时要具备很强的拓展能力，可以衍生出多种车型来适应不同用户的需求。UE实现这些功能的方式就是模块化。

    “我们在产品开发初期就十分重视各系统模块的匹配和整合，配置非常灵活。首批上市的6大类、21款车型，通过改变配置，展开的型谱可以达到600种。”涂小岳告诉记者，“交给国外设计团队设计，或直接引入国外成熟产品，企业需要调整配置时往往不是不敢改，就是因设计时尺寸预留不够而改不了。联合卡车的600人研发团队十分重视产品的改进能力，在与外方合作研发的过程中坚持主导，对最终成型的产品有很好的把控能力，有利于下一代产品的继续开发。”

    据介绍，UE平台在性能上可以对市场上现有的重卡实现完全覆盖，灵活的配置又增添了它在专用车和小众市场上的竞争优势。如同“苹果”的iphone一样，UE平台的强大性能不仅给了市场一个全新选择，也给了联合卡车销售人员足够的想象空间。

●  一次营销创新——卖服务

    “我们的产品定价从18万到80万元。”听到涂小岳淡定地说出这句话，记者的第一反应是“吹牛”。但是，随后的解释告诉记者，这位师从钟志华院士、专攻汽车产业发展战略的博士不是在忽悠。

联合卡车（卡车之家配图）

    涂小岳承认，车子本身的价值没有80万元。他敢于叫价80万元的资本，是随车一同销售的各种服务以及联合卡车在未来二手车市场的品牌价值。其中，服务不仅包括购车时的金融服务，还有购车后超长质保期的配件服务、车队信息管理甚至物流业务支持。

    “中集有财务公司、租赁公司，奇瑞有金融公司，这些资源为联合卡车的销售模式创新提供了空间。”在涂小岳看来，卡车市场的壮大需要非常好的金融支持，明年我国重卡市场能否维持今年100万辆的销量规模，信贷支持力度是一个关键因素。按照大约60万辆车需要融资计算，就需要约1500亿元信贷规模。

    不仅价格不菲的高端产品可以享受金融服务，联合卡车还为手头偏紧、购买普通车型的用户准备了一整套金融方案。首先，通过降低首付和月供降低车主的购车门槛，减轻运营压力；其次，在一些区域为用户提供挂靠运营的机会，为大家建立一个创业的平台。

    通过营销模式的创新，联合卡车希望改变常规重卡销售“卖车挣钱+售后维修挣钱”的模式，将用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，填补45万~70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

    在网络布局上，联合卡车目前已有100家核心经销商、400多个销售网点，覆盖25个省份；服务网点计划设置300家，已成立220家。其中，首批核心经销商是从数百家投标者中优选的，销售员队伍的平均从业经验在8年以上。

    联合卡车将2011年的销售目标设定在1万辆。在涂小岳看来，这个目标既可以保证一定的市场保有量，让联合卡车的产品逐渐被用户所熟悉，又能够帮助新工厂顺利度过产能爬坡期，使产品质量始终保持在最佳状态，为创品牌打好基础。

●  一种大局观———放权

    对于联合卡车而言，5个实力强大的合作方是参与市场竞争的最大资本。然而，强强联合未必强的例子在汽车行业并不鲜见。一旦各方意见不合，反而会制约企业的发展。

联合卡车（卡车之家配图）

    对于这一点，联合卡车合作方显然有着十分清醒的认识，并在公司治理结构和战略规划上做了妥善安排。

    “我们都是从股东方辞职后才来报到的。”涂小岳一边说，一边笑着指了指坐在身边的玉柴联合动力股份有限公司总经理梁和平等人，“辞职后，股东方不再是我们的老板，我们只对联合卡车的董事会负责。这里的其他人也一样。”

    不让股东直接派人，出资方也不干预公司的日常工作。联合卡车用这种方式，对新公司和大股东进行了第一道隔离。

    参与各方的合作，是联合卡车提升产品竞争力的重要手段，但这种合作并不是硬性捆绑的。

    梁和平告诉记者，联合动力的发动机肯定会供给联合卡车的竞争对手，而涂小岳要不要联合动力的发动机也靠产品质量说话。同样，联合卡车不会是专为中集车辆服务的底盘厂，中集车辆的既有市场也不是联合卡车的“免费”食堂。

联合卡车（卡车之家配图）

    温室里的花朵长不大。遵循市场化原则，是发起方为保证联合卡车良性发展作出的第二项郑重承诺。

    在联合卡车现有的100家核心经销商中，有30多家来自中集车辆销售体系，而来自同一体系的申请者远超出70家，其中还不包括因为过了报名截止日期被直接拒之门外的“关系户”。

    “这些经销商并不能因为有中集的身份就享有特权，他们和社会上的普通经销商一样，都要通过公平竞争获得资格。”

    放权往往比收权更难。参与方能有这样的眼界和胸怀，应该说是联合卡车的幸事。尽管联合卡车的产品还未上市，市场表现也未可知，但仅从这点来说，谁又敢小看这位对手呢？