积极调整策略 经销商理性面对金九银十

举杯敬风尘

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    时间：2010年10月11日。

    地点：北京·高立庄·北京华夏双龙汽车贸易有限公司。

    华夏双龙的工作人员正在为一台9米6的东风天龙货车装喇叭，站在旁边的客户非常的焦急。据了解，他是新发地的一位菜农，几天前订了这台厢货车，“想赶紧拿到车啊，这样才不耽误做生意。”听到这些，不由地想卡车市场现在已经进入了传统的“金九银十”，这边的销售情况是不是应该很乐观呢？

    根据中汽协刚刚出炉的数据：当月产销分别完成159.29万辆和155.67万辆，与上月相比产销分别增长24.69%和17.73%，与上年同期相比，分别增长16.94%和16.89%。这样一个体现“金九”大好局面的数字在华夏双龙的销售经理袁慧斌看来其实是很无奈的。

    他指出为了迎接金九银十，华夏双龙这边也出台了很多优惠政策，各种车型的价格都有所下调。而乘龙609自进入市场就受到关注，配备玉柴发动机售价只有12.99万，这样一种性价比高的车，“虽说有传统的金九银十，但是从八月份到现在，两个月的时间乘龙609只卖了20多台。”而像霸龙这些重卡的销量就更不乐观了。

    按照惯例来说，九、十月是重卡销售的旺季。一般说上半年是工程建设带动自卸车销售，而下半年的市场就主要是靠物流行业带动牵引车销售，农产品、电煤等都是这一阶段的重点运输货物。而这种常规在今年并没有如预期的那么火爆。

    袁慧斌称，“在2008年时，卡车市场达到了一个空前的井喷状态，由于奥运会带动很多的基础设施建设，当时卡车市场的‘金九银十’才是真的名副其实。”今年的九、十月份，销量并没有上去太多，袁慧斌对此也感到困惑。2008年时，北京要求撤出所有的黄标车，当年凡是有绿标车的厂商都卖的很好。2009年所有的厂家都储备了充足的货源，应该说去年的金九银十也确实达到了很多人的预期。而在今年市场上用袁慧斌的话就是“没有规律可循了。”

华夏双龙销售经理 袁慧斌

    这对于经销商来说，也是一种考验，如果按照往常的规律准备存货量，必然需要承担很大的风险。所以华夏双龙这边也是在这个方面持保守态度。

    他指出，北京市场中轻卡一直都占有优势，尤其是厢车。虽说物流运输中牵引车是必备的，但是在北京市场牵引车的销量并不好，这与许多的政策有关。所以在北京市场，厢车特别受欢迎，其价格优势是很多车型不能比拟的。

    华夏双龙的穆江波对此也深有感触，他指出，之前大家买厢车都是4米2，现在都是9米6了。他说这些很适合散户，很多客户都是从4米2一直往上加，这样所带来的利润也会更可观。

华夏双龙销售经理 穆江波（右）与用户合影

    袁慧斌指出，虽然金九银十没有达到预期，但是年底也会是一个卡车的采购高峰，他们还是有所准备的。尤其是厢货车方面，国产车在这块儿是有独特的优势的。在北京市场配备玉柴发动机的厢货车因其价格优势也是广受个人用户的欢迎。华夏双龙的客户中除了个人用户，还有着大量的物流公司，所以袁慧斌认为重卡市场也需要进一步开拓。

    袁慧斌认为东风柳汽的重卡还是很有竞争力的，尤其像霸龙、龙卡。龙卡在南方市场的销量是很可观的，只是在北京市场上还没有开拓出来。“我们需要进一步开拓这个市场，像自卸车、牵引车等。”

    卡车市场已经是越来越让人琢磨不透，以前的所有经验之谈都不太用的上。在大家感叹“金九银十”成“铜九铁十”之时，经销商、厂商或许应该更多地来发现这个市场的变化，根据变化及时调整策略。而打破传统的营销思路、开拓更宽的市场应该也成为大家需要思考的问题。