逆境下深思 利润率和市占率 孰轻孰重？

【卡车之家 原创】多年以来，伴随着我国经济的腾飞，国内卡车市场也得到了前所未有的发展，尤其最近几年，连续多年重卡销量突破百万辆已经是家常便饭，但是自从2021年下半年开始增量市场逐渐消退，卡车市场已然不能靠单独走量来实现盈利，此时若想得到更好的发展，利润率和市场占有率孰轻孰重，成为大家不得不深思的课题。

近期，我们连线多名主机厂、经销商和卡车相关从业者，对这一问题进行深入探讨。

●  一台车的盈利等同于一个零配件？

近日，某国内主流卡车品牌发布2022年年报，报告期内归属于上市公司股东的净利润17,600万元–26,000万元，比上年同期下降75%-83%，与此同时，某国际著名零部件企业年报信息显示，集团的销售额达到884亿欧元，同比增长约12%，其中中国市场占比21%。

商用车市场下行，国内主机厂车品销量大幅降低，能够实现盈利已是万幸，不少企业甚至出现亏损。而反观国际著名零部件企业，尽管也会受到国际环境和疫情等因素影响，但整体盈利情况要远远好于国内企业。

据知情人士介绍，对于重卡市场来说，平均一台车辆完成销售，经销商到手的利润大概是5000元，这对于三四十万一台的卡车价格来说，似乎并不多。

当然，如果放在卡车市场表现好的年份，薄利多销收益或许也还不错，但是当市场进入存量时期，竞争加剧，这样的利润似乎开始变得有些鸡肋。

反观某些零配件企业，据悉某国际大牌用于重卡的某个关键零部件成本大概是五千元，卖给主机厂能达到一万，单单一个配件就能赚到五千元。

尽管出现这种现象与产品质量、铺的产品广阔等都有一定关系，但是一台车的价格和一个配件旗鼓相当，不得不让人深思。

●  抢夺市场占有率 各品牌杀红了眼

近几年，卡车销量连续多年突破几百万辆大关，市场的辉煌让各家品牌主机厂疯狂抢占市场占有率，为了获得更大的市场份额，各品牌可谓杀红了眼。

从近年来的市场竞争态势不难看出，“价格战”是一种屡试不爽的营销手段。这一方式操作简单，见效最快，在之前很长一段时间里被广泛应用。

然而价格战的持续，自古就是伤敌一千自损八百，长时间通过不断降低价格来扩大市场份额，导致车卖的越来越多，收益却并没有跟着销量的上涨而水涨船高，而市场需求一旦饱和，价格的底牌已经没有操作空间，会让整个产业链更加犯难。

卖车为了赚钱，降价不能亏钱。大部分企业在价格战的白热化阶段只能在产品的生产、服务上想办法，一种是对经销商的强势干预，一种是对供应商进行压榨。

“原本只有100台的新车市场容量，各品牌储备了将近300台车，如果我们拒绝屯车，厂家则表示会在当地再开一家一网”，某从业多年的重卡经销商道出辛酸，进车多少根本说了不算，年初逼着储备车，年中逼着买断，各种考核齐上阵，经销商的日子很难。

经销商难，供应商也是满心委屈。据某主流发动机厂相关人员透露，国内某些品牌主机厂曾要求供应商价格降低10个点，但其实际上供应商的利润才5-6个点，主机厂靠品牌优势强势压价，供应商如果不同意就换另外一家，面对这样的情况，供应商只能靠降低产品品质来满足主机厂要求，从而损害品牌利益，导致恶性循环。

累，却得不到应有的收益，价格战的影响下行业门槛不断降低，车多货少局面出现，整个行业变得越发艰难。

● 危机显现 行业期待破局

价格战其实本质上没错，自古以来只要有市场行为，就会有价格上的竞争，它能迫使企业不断挖掘自身潜力提升综合竞争力，但价格战也要有严格坚守的底线，并且不是市场竞争的最主要手段，否则会让整个行业链条陷入万劫不复之地，作为这条“绳”上的蚂蚱，没有人能够幸免。

“卡车行业降价，就是典型的囚徒困境!这时候必须有担当的企业率先表率，从价格战里走出来。”某主流品牌主机厂负责人曾讲到。

在他看来，一般而言，长期的降价销售，吸引而来的消费者大多是因为价格而非产品，一旦有更低价的产品，他们会离你而去，降价实际是弱者思维，是一种短暂的破格获取，这样的获取终究是要还的。

一汽解放总经理助理，动力总成事业部党委书记钱恒荣在接受卡车之家采访时也曾指出，企业只要能够做的久，就一定需要名利双收。因为要想有名，品牌和产品肯定是好的，否则大家都不认这个品牌，是不太可能做久的。同时要想做的长久，也需要比较好的利润来支撑。

按照常规理解，产品降价或者卖低端产品的同时，必然会压缩采购成本，供应商肯定不可能亏钱供货，要想完成订单，只能把质量标准降低一点，这样下来那最终会导致恶性循环，到那个时候就谁也无力回天了。

“国内某些主流主机厂，能干欧洲七大家的产能，但是赚的钱有这七家多吗？”一名在国外从事卡车销售工作的业内人士发出灵魂质问。

据他介绍，对于欧洲企业来说，不需要卖很多车，因为市场不可能无限大，每一台车拥有十几年的寿命，期间有很多利润点可供挖掘。

欧洲商用车的营销方式经过近百年的发展，已经习惯了小批量，高利润的营销模式。一台车销售出去只是整个业务流程的开始，后续的服务、配件、保险、二手车回收、整备这样一个完整的流程有时候要往复3-4遍，最后有两个结果，一是拆配件，二是卖不发达国家，全生命周期算下来，利润率会得到极大程度的放大，这才是企业该做的事。

纵观最近几年主流卡车品牌的动向，不难看出越来越多人意识到了后市场的一片蓝海。大家开始重视车联网技术的发开与应用，在车辆维修保养、加油、过路费、货源、二手车等相关市场领域都逐步重视起来，随之而来的营业利润点相比也会更加丰富起来。

当然我们也欣喜的看到，经过前面连续多年的市场透支，2022年整个卡车市场进入调整震动期，此时每个主机厂都注意到一味的去抢占市占率并不代表着去获得最终利润点，也不利于企业和整体市场的健康发展。

因此，在营销策略方面，越来越多的主机厂开始从以前依靠经销商走量，逐渐转化为关注于用户终端用户的需求。

在品牌打造方面也日渐加强，在低端、中断、高端三个端次加速产品布局，除了低端和终端的市场走量之外，更加重视高端产品以及自己的品牌力的着重打造。

另外从核心技术方面来看，企业要想不通过市占率来获取更好的利润，就需要打破技术壁垒，在产品趋于同质化的大环境中打造自己的核心技术优势，从而获取更好的盈利空间。

●  编后语

利润率和市场占有率，其实并不矛盾，但是如果一味的靠降低利润来占领市场，将整个产业生态打乱，最终只能集体含泪吞下苦果。这一轮的重卡严寒必将促进行业展开一轮优胜劣汰。

值得庆幸的是，中国的商用车行业已经慢慢觉醒，日渐从传统较为粗犷的发展方式走向精细化发展之路，相信行业困境将会在不久的将来得到好转。（图片与文章内容无关）