园内开花园外香 卡车出口市场增速明显

【卡车之家 原创】眼看入冬，距离2022年结束还有一个多月的时间，今年国内的卡车市场一直未能出现回暖迹象。而反观海外市场，近年来销售市场却捷报频传，今年截至9月份出口量已达14.5万辆超过历年全年销量，成绩着实亮眼。

国内卡车出口的主要区域为非洲、东南亚、南美等区域，今天我们以非洲市场为例，一起来看下当地的市场表现，一起来一探究竟。

●  国产车闪耀非洲 市场稳步增长

“在非洲国家，坦桑尼亚，埃塞俄比亚，刚果，安哥拉，尼日利亚，喀麦隆等这些国家的出口数据都很好，同比去年销量，不同国家涨幅不同，最大的能到50%，大多数国家比较能稳定在10%”，据一名在非洲从事国产车出口的人员介绍，其实在这些国家往年的销量数据也不错，只是大家的关注度比较少。

对于国产车在当地热销的原因，主要有两方面，一方面是基础设施建设，以政府项目为主，工程自卸是出口车辆中的主要车型；另一方面是港口和物流用车，这一类以牵引、平板半挂的需求最多。

就拿东非的坦桑尼亚来说，该国地理位置有码头优势，除了肯尼亚之外，赞比亚，刚果，卢旺达，马拉维等很大一部分货物的进出口都得从这里发出，而赞比亚和刚果有矿山，铜，煤矿，锂矿，铅锌矿等矿产资源，2020年前后很多中资公司在这里投资矿产，现在已经完成了矿山剥离，场地建设，道路建设，设备入场，粗加工等建设阶段，开始出口矿山。因此，近年来，当地各类半成品运输导致车辆需求增加。而肯尼亚得益于本身经济发展好，自身需求稳定，卡车市场也在不断增长。

整体市场需求增加是一大因素，国产品牌能够打开市场当然也和实力不无关系。

据悉，在之前几十年的时间里，东非地区卡车用车都是以欧系和日系二手车为主，目前这些车在当地的总量基础也很大，而近5年来，随着国产商用车的进入，加之整个东非当地路况差，维修技术水平低，油品品质难以保障，导致欧系进口二手电喷车在当地使用故障率高于之前进口的大泵车，而现在国内出口到这些区域的基本都是国产欧2大泵车，适应性好，维修成本低，配件便宜。

另外，购买国产新车的可靠性要优于欧系进口的二手车，价格也只是欧系进口二手的40%-60%，所以最近5年在车辆的可靠性上来后，中国卡车在东非市场的保有量增速很快。

●  降价不是王道 服务才是根本

“今年我带着的团队，销量翻番，利润翻了1.5倍。”一名在坦桑尼亚从事卡车销售的人员自豪地告诉我们，同时指出了大部分人对非洲卡车市场存在的认知误区。

在大部分的认知中，谈起非洲，可能首先想到的是经济发展落后，工业水平低，用的卡车也理应是也国内淘汰的低价产品，但在该名销售人员看来，如果抱着这样的理念去开拓非洲市场，那就大错特错了。

据他介绍，坦桑尼亚的卡车市场和中国有所不同，当地公路货运中中长途物流以车队为主，散户很少，因为中重卡车辆购车成本高、各种税费也高，再加上较高的日常管理费用，散户很难承担这么高的入行成本，也正是这样的行业环境，大家都面临着高成本的压力，一旦市场有个风吹草动运价马上上涨，市场反应相对较快，因此坦桑尼亚物流行业发展的也特别健康，优于国内。

正是出于上述市场情况，该销售人员认为要精准定位自己的客户群体，要用服务大客户的理念去服务这些用户，而不能单纯的靠低价去竞争。

“这些人之前都是用的欧系车，是尝过龙虾的人，嘴已经养叼了，现在只为了价格便宜让他们吃白菜，价格再便宜也不是他们所需要的”。该销售人员用龙虾和白菜分别代指高端、高附加值和低端低附加值的卡车产品，可谓形象贴切。

在该名销售人员看来，正是因为这几年国产车的配置一点点上升，价格还可以，质量和服务都上来了，在当地市场需求才开始上涨，如果只为了降低价格忽略服务和品质，这些年的努力就白费了。

据他介绍，今年在他所在的坦桑尼亚，国内某品牌为了获取更大的市场份额，也发起了几轮价格战，这对于一些一味追求低价的用户来说确实受用，但他所经营的品牌虽然也做出了价格调整，但并没有一味地被价格战牵着鼻子走，却获得了不错的市场销量。

基于对当地市场的把控和长远发展的认知，该销售人员将客户群体瞄准对价格不是太敏感、要求服务好、质量过硬，配置高的细分市场来入手。

“我现在卖给大客户的车，一辆的售价比当地同等经销商甚至会高出300-500美金，因为要留出做服务的费用”。在他看来，这些客户之前用欧洲的二手车比较多，他们从骨子里养成的认知就是不怕花钱，只怕花了钱买不到好东西，这些人是认服务价值的。

而一旦和这类客户形成良好的合作关系，其他品牌或者经销商想要再做攻破就很难了，因为如果靠低价价格，客户会认为降了价格就没服务，想有服务的话，这个价格相差又不会很大，既然一个价格享受同样的服务，客户换供应商的意义也就没那么大了。

“对于我们来说，我们要生存，要和客户保持一个良好的合作关系。合理的利润是必须的，所以说要坚持走自己的，不能被价格战牵着打。”这是该销售人员在坦桑尼亚从业以来悟出来的真理。

据卡车之家二手车业务负责人解志坚介绍，尽管当前二手卡车出口量并不是很大，但经过前些年的摸索，现在路子基本已经走通。然而二手车出口群体主要以公司组织为主，相比新车出口资今相对欠缺，再加上近三年疫情影响运输成本增加，二手车出口业务的利润受到严重挤压，出口销量出现了下滑。

但是相较于新车而言，国内的国二国三车收车成本很低，运送到目的地的车一台整体算下来成本达到17-18万元，还是有很好的盈利空间，未来仍是一片蓝海。

值得注意的是，在二手车领域，海外市场看重的主要是两方面，一方面是车辆的皮实抗造，故障率低，另一方面是配件和维修要能跟得上。

●  编后语

中国卡车走向海外，是我国汽车工业日渐强大的有利证明。据行业预测，今年国内中重卡海外出口销量将达到20万辆，占卡车总产量的29%，部分抵消了今年国内市场的疲软需求，这对于行业来说属于一大幸事。

但与此同时行业人士也有一种担忧，希望国内企业到了国外要抱团攻克市场、维护好营销环境，尽量避免恶性竞争把民族品牌的价格和口碑拉下去。（文/张宏霞 ）