中间商赚差价?卡车可以实现网络直销吗?

浪女念旧

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

“如果卡车可以在网上实现直销，那为什么还要多经销商一个环节呢？没有经销商，卡车不就可以更便宜了吗？”

近日，有个编辑问了笔者这样一个问题。这位编辑表示，现在有网络直销的重卡，500+马力，黄金动力链，价格还不到30万元，远低于同样配置的主流重卡品牌价格。以网络直销打开市场的这个品牌重卡，一年来销量可观。

“经销商从一辆重卡上能赚好几万元吗？是不是汽车实现网络直销后，就能够把经销商利润让给用户？”

关于这个问题，笔者被问了不止一次。这里写下笔者对这个问题的看法。

▎问题一：经销商给汽车加了多少价？

凭借有多年汽车经销商经历，以及对商用车行业多年的观察，在笔者看来：卡车经销商在销售重卡时，几乎没有加价，甚至还有可能会“倒贴”。

经销商卖卡车没差价？是的。那经销商是雷锋吗？不是。实际上，从20多年前开始，很多品牌的汽车经销商就已经不靠车辆销售的差价赚钱了。

普遍的情况是，汽车经销商的利润不是来自于车辆销售差价，而来自于销售时的一系列服务：车辆挂牌服务、车辆挂靠收费、保险佣金、车辆贷款服务。这些费用有多少，从那位坐在奔驰车头上的女车主哭诉可见一斑。除了车辆销售时的各种服务费用外，售后服务也是汽车经销商的主要利润来源。

大部分卡车经销商现在的实际车辆售价，不高于甚至低于厂家指导价。所以，如果没有经销商，直接去厂家买车的话，可能价格会更高，而不是更便宜。

至于有些进行网络直销的重卡，为何价格能比同样配置的品牌低好几万元，那并不是因为省去了中间商差价，而是来自于车辆本身成本以及厂家的补贴（有某网络直销的厂家声称2019年要亏损20亿元来补贴用户）。

▎问题二：可以省去经销商这个中间环节吗？

有人问，经销商需要建设店面，建店费用、土地租金、人员工资、各种水电费等都是一笔很大的开支。“羊毛出在羊身上”，如果可以在网上实现销售，那么固定店面的费用就可以省下来，这样不就可以降低车辆售价了吗？

对于很多商品来说，网络销售的确可以节省大量的店面和人工费用。中国电商的蓬勃发展，已经让很多商场和超市接连关张，网购已经成为很多中国人的主要消费方式。

根据《2018年电商报告》，中国的移动购物用户规模近8亿；综合商城渗透率增长近9个百分点，达67.7%，用户规模达到7.45亿。2018年，社交电商渗透率和用户规模增长一倍，生鲜电商的用户规模甚至增长两倍。在APP装机率中，手机淘宝渗透率达52.5%，拼多多渗透率为27.4%，京东渗透率为23.9%。

从这些数字可以看出，网购已经涉及大多数中国人口，涉及到大部分门类的商品。

不过，并非所有商品和服务都适合网络销售。对于某些商品来说，网络有助于消费者了解商品，真正成交却需要实体门店。至少当前看来，二手房买卖和汽车销售，成交环节基本都是在实体店。

关于二手房交易，也曾经有公司希望通过网络直销降低交易费率，让利给消费者，这个公司就是爱屋吉屋。

爱屋吉屋从成立起，希望通过网络实现中介服务，让房屋中介费降下来。爱屋吉屋没有像链家、我爱我家等地产公司设立门店，而是通过网络的方式获客和交易。爱屋吉屋认为，节省了门店费用就可以大幅降低中介费。

为此前期，爱屋吉屋是0中介费，后期喊出“1个点”的中介费，并且还请蔡明做代言（其他中介都在2%以上）。

0中介费或者低中介费，显然是有吸引力的。2014年年底，爱屋吉屋在上海拿下整租市场28%的市场份额，跃居市场份额第一；2015年，爱屋吉屋经手的房产交易额是400亿人民币，成交了超过2万套房。

份额快速提升让爱屋吉屋成为明星企业：从2014年3月成立至2015年底，爱屋吉屋共完成5轮融资，投资方分别为高榕资本、顺为资本、Temasek淡马锡、晨兴资本、GGV纪源资本、高瓴资本，融资金额超2.7亿美元。

然而，从2016年开始，爱屋吉屋在房地产市场的份额就开始不断下降，最终在2019年春天停运退场。行业人士认为，爱屋吉屋关张的最重要原因，在于二手房交易比较复杂，很多环节需要通过多次当面沟通，以及实地去办理手续才能完成。爱屋吉屋虽然把中介费率降下来了，但是并没有降低二手房的交易成本，最终导致其入不敷出，难以为继。

从爱屋吉屋的发展也许可以看出，网络直销在某些领域的推广还是有一定的限制。

▎问题三：汽车4S店可以被替代吗？

跟二手房交易类似，当前汽车销售，虽然也会有网上促销，选车等，不过交付环节基本都会在4S店，这是因为，汽车交付相对于服装、家电等其他产品要更加复杂，有时还需要对购买者进行培训。

同时，新车还涉及保险、挂牌、车内装饰等等服务。这些由4S店来完成，既可以让车主省心省事，也可以通过收取服务费贴补4S店的运营费用。

再者，销服修一体，很多用户在哪个地方买车，其售后服务也就会在这个店进行。这样一体化运作，不但可以让用户放心省心，更可以增加4S店收入和利润。

相较于乘用车，商用车可能更需要4S店的服务。比如，重卡根据使用工况、地区，运输货物种类不同，导致其配置各不相同。

即使是相同的配置，因为使用条件不用，速比等也需要有不同的调校。在很多4S店里，销售人员也叫“销售顾问”，就是因为这些销售人员可以根据用户使用的具体情况，为用户提供更为合理的配置建议。

还有，很多卡车企业，将经销商分布在全国各地的，还能起到信息搜集和反馈的作用。这些能接触到市场最新变化的经销商，会对厂家产品开发和改进提出实质性建议。

最后，专业的事情要由专业的人来做。4S店作为中间商和实体店，其很多功能对厂家来说，是网络难以替代的。

当然，不可否认，网络在了解车，选择车，以及用户和企业经销商沟通等方面，发挥着越来越大的作用。但是，汽车销售不能省去的实际看车、试车、验车、挂牌缴税、保险装饰等一系列服务。这就决定了网络并不能完成汽车销售的所有环节，实体店仍然是汽车销售现在不可或缺的模式。

▎问题四：未来汽车经销什么样？

未来，汽车经销商到底是什么模式呢？

实体店会减少或者消失吗？

“定制化”正在逐渐成为新一代的汽车消费方式。或许，实体店会成为展示店、服务店，而获客方式有很大一部分来自于网络。消费者通过网络对车辆进行了解后，最终在实体店体验和提车。

不过，未来汽车的经销方式不管会演变成什么样，有一点毋庸置疑，那就是一定会最大限度尊重用户的“自由”，给予用户最合适的车型；而不是为了“便宜”，给到用户的是千篇一律的车型。

对商用车来说，统一的车型肯定不能做到运营效率最大化；对用户来说，缺乏“个性化”的产品，也无法让用户的效用达到最大。

如果，厂商仅仅通过网络发布一款低价“爆款车”吸引用户，并没有通过4S店销售人员详细了解用户需求，为用户配置最合适的车辆。那么，这种方式并不能让用户得到最合适的车型。最终结果，或许是厂家降低了车辆成本，用户“买得便宜用得贵”。

未来的汽车经销方式，一定是能够运用最先进的技术，让消费者的运营效率得到提升，减少不创造效益的“浪费”；更能有效地提升经销环节的效率，降低成本，让用户未来使用车辆的效用最大化（或者全生命周期成本最低）。