线上线下结合 2019打好数字营销这场战

【卡车之家 原创】1月21日，在卡车之家第二届渠道数字营销盛典中，一汽解放收获【卡车之家 2018年度最佳数字营销新锐奖】。一汽解放汽车销售有限公司2018年在数字营销方面全面布局，集团高层高度重视，成立了数字化营销中心，在与卡车之家数字营销合作中，积极推动经销商意识形态转变，探索新的模式，在营销体系和制度方面已经趋于成熟，成为第一家全国线索覆盖的重卡主机厂，全面培养经销商数字营销能力。

2018年，一汽解放总市场规模为30万辆，创造了解放近几年的发展历史上的新纪录，达到了历史的最好水平。除了在解放占有绝对优势的牵引车市场大获全胜外，其载货车市场也重回了市场第一的地位。在2018年市场竞争如此激烈的大环境下，一汽解放依然战绩斐然，这和解放借助国内形势全面布局，深耕市场的战略决策是分不开的。

●  2019年推J7 重点面向大客户

产品方面，朱江涛先生讲道，一汽解放推出解放的荣耀版，属于解放J6最高端的产品，有助于提升企业的整个品牌形象。同时公司也会通过一系列的推广活动来新包装J6L。讲道2019年的重点推广产品，朱江涛透露会重点去推J7。“J7刚推出来不久，我们一开始主要是面向大客户，随着公司的发展，我们也希望面向更多的大客户或者更多的用户群体，通过不断的努力把这个产品在市场上打开打响。与此同时，我们在J6的产品上也会做很多项的完善。”

一汽解放朱江涛先生

2018年，公司在大客户方面已经突破了3.3万辆，目前依旧在快速上升过程中，“在这样一个形势下，所以未来大客户还是我们主要的发展方向。大客户的开发、运营和运维护，是我们企业的重中之重，也是我们企业的重点的发展方向和拓展方向。”

另外，朱江涛先生表示，现在公司有200多个产品，需要去进一步的梳理，2019年在主推J7产品的同时也会陆续推出新品。无论是牵引车、轻卡还是自卸车等都会进一步作出产品的优化升级。

●  全程透明化、可视化服务 进一步增强用户服务体验

借助J7的平台解放推出了可视化服务，包括客户的服务预约小于15分钟，车辆检测时间小于90分钟，车辆的维修保养小于4个小时等。“希望通过全程的透明化、可视化的服务，进一步增强用户的服务体验，同时也会进一步的去完善我们服务标准化的业务流程，以此为核心的突破点去强化公司内部流程的管控和业务的梳理。”

除此之外，公司也会进一步加强对客户的关怀和互动。“就整体系来讲对于核心的客户、一般大客户和普通客户，我们会做分层级的关怀，甚至对一些典型客户，我们也会去做一些住宅的服务，以此来强化和深化和客户的接触。”另外朱江涛先生提到，在提升整个服务品质上，例如配件的供应方面，尽管现在做的很多的功能不完善，但今年通过进一步缩短配件的供应时长，来提高配件的供应的及时性和满足率，“在客户车辆维修过程当中，必要的时候，我们也会给客户提供代用车量”。

●  两大方向搞好渠道建设 离不开数字营销

“渠道建设方面，我们关注到了两个大的方向，第一个来讲是源头。围绕国家的战略发布，去做公司内部经营渠道，销售渠道和服务渠道的建设。另外一个就是我们经常讲的线上和线下，这也是为什么我们会越来越重视和卡车之家的合作。目前线下的渠道需要去强化，而线上的渠道则需要我们继续去开拓。”朱江涛表示，与此同时公司也在想法提升整个经营渠道的能力。

“在公司销售流程变标准化的过程中，公司做了很多工作。比如举办的营销技能大赛以及在培训时举办销售技能大赛。我们也在借助数字营销的工作来给我们整个渠道赋能，去帮助我们整个客户群、渠道就线索方面的经营和提升。”朱江涛补充道，2018年在和卡车之家的合作中这些问题都得到了进一步的强化和深化。“2018年上半年，我们只是有100家左右的经销商和卡车之家合作，下半年的时候有200多家卡车经销商和卡车之家合作。如此一来便使得我们整个渠道都能够覆盖住全国和全国单个地区所有的城市。”

谈到对于2019年的规划，朱江涛表示通过公司给予的一系列完整的培训和扶持体系，会打造出几个典型的经销商，从而去影响身边更多的经销商。争取做到把这个业务逐渐的规范起来，形成体系。

“公司内部也强化了管理和考核。我们既给经销商一定的支持，同时也去强化管理和考核，来提升我们整个团队对数字营销的重视程度和应用水平。所以考核和管理方面会进一步的加强将会是我们2019年重点的改善方向。”

●  做好数字营销：一条腿站不稳 两条腿走路才稳当

通过借助卡车之家的平台，去拉动解放自身的客户线索的运营。一来是线上线下的影响力，二来就解放自身来讲，本身也有比较多的客户线索。“我们作为客户线索本身就是经营主体，运营单位主体，我们希望和我们经销商团队做的更深入，既有来自于外部的客户线索，就是卡车之家的客户线索，也有来自于我们自己产生的客户线索，我们把这两方面的客户线索做一个集约的运营。就像我们讲的两条腿走路，外部的和内部的相结合，希望公司在2019年会有更大的收获。”

除了借助卡车之家的数据营销平台外，解放也在建立起自己的数字营销模块，目前推出的DMS即解放的经销商管理系统也已全面上线。“通过解放自己内部的平台可以把解放宝贵的客户线索，例如呼叫中心的、解放的客服热线这样即刻有的客户线索，做体系化的运营和经营，我们也把卡车之家的客户线索引流到我们平台上，做进一步的管理和管控。”

最后，朱江涛先生表示希望能够在数字营销方面创造出和卡车之家合作的契机，进一步探讨数字营销的深度融合，然后尽快出来一些产品。“因为这本来是一个互联网的时代，我们想让大家尽快的去做一些事情出来，哪怕去做一些其中的创新性的工作，哪怕一些微创性的工作，也是大有可为的空间。 ”