专用车建4S店不靠谱 用户消费习惯难改

找回遗失的自己

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    日前，一篇名为《经销商：困惑中挣扎的中集车辆销售体系》的文章引起业内关注，文中多次提及中集车辆4S店销售体系的转变，由原先各下属工厂直销转变成由统一销售公司整合各下属工厂资源进行统一销售的模式。这种转变是否给中集车辆带来利好？

卡车之家配图

    2005年，中集车辆集团在上海宝山区水产路建设了第一家销售公司，该销售公司的建立，旨在整合中集华骏和中集通华的销售，形成合力，减少客户冲突，进而实现销售利润最大化。上海中集销售公司的建立，标志着中集车辆销售体系建设的开始。

    2006年，上海中集运营半年后，中集车辆陆续在北京、天津、阜阳、宁波、武汉、太原、内蒙、湖南、石家庄、郑州、南京、江西、云南、沈阳、成都、重庆、哈尔滨、新疆、西安、南昌、福建、厦门、广东、广西等地设立了24家销售公司。这部分销售公司的规模大小不一，但职能一样，即将华骏、通华、瑞江、凌宇、深圳工厂、山东中集等多家工厂的产品综合销售。

●  单干销售 前景不明朗

    据记者了解，除中集车辆外，目前还没有其他专用车企业如此大规模地“单干”销售。“以前主机厂尝试过直销模式，经过几年的演变，最后还是走回经销模式。”某业内人士表示，不难分析出，重卡企业采取直销模式短期内并不可行。这一判断放在专用车企业建立4S店上，同样也是如此。

    “现在已能看到中集在付出代价，但最后变成何种情况还不好说。”某业内人士告诉记者，中集车辆一直都在改革销售体系。“我认为，调整初期产生一些波动是必然的。关键是在往好方面发展，还是逆向而行，目前无法预判。如果发展趋好，短期内市场份额下降不是不能接受，因为通过改革销售体系，能把根本问题解决，也就是理顺了内部矛盾。如果最终没能缓和矛盾，就预示着改革失败。”

    事实上，中集车辆销售体系、产品、市场区域、生产基地等整合都面临着挑战。而中集车辆在整合过程中，因各企业文化、产品差距以及企业地位不同，造成了企业内部冲突严重、文化氛围冲突严重，更重要的是在产品销售区域划分和销售结构的比重上存在问题，导致进店销售企业矛盾重重，再加上销售公司与工厂销售脱节，造成产品不适合市场需求，致使2011年开始，中集各产品的市场占有率出现下滑。截至目前，中集专用车销量下降40%左右。

    “现在，中集作为专用车行业的龙头，实力不容忽视。”某业内人士认为，中集正在走一条不寻常的道路，且一直在坚持。“从现有架构和基础看，中集建立4S店确实存在诸多问题，主要是中集过往收购工厂遗留下来的销售整合问题。”

    据该业内人士分析，以前中集收购专用车工厂的模式相对简单，因为中集原本在集装箱领域处于主导地位，每次收购都很强势，收购后又从文化、产品等各方面强势导入。这种做法延续到收购专用车企业，但中集在专用车领域起初并不处于主导地位。

    “一般情况下，专用车企业并不会自己建立4S店面进行销售，这样做成本太高。而且，专用车行业最大的特点就是个性化需求多，产品批量比较小，借助4S店模式开展销售并不现实，因为有的车型甚至一次就几辆，根本无法形成规模化生产与销售。”某专用车企业相关负责人表示。

●  成本是大考验

    抛开内部问题，除了需求无法支撑专用车企业建立4S店，成本问题也是重要因素。据悉，建设一个4S店的成本至少在3000万元以上，其资金回笼以大批量、规模化、短期盈利为支撑。如果在2-3年内无法收回成本，该4S店的生存堪忧。从这方面考虑，目前国内大多数专用车企业并不具备建立专业4S店的实力。

    据某业内人士透露，中集采用4S店模式并非完全走错了路。“成功案例不是没有，但存在区域性。据我所知，在某些区域中，有的用户购买整车后，会找到中集4S店，指定购买中集品牌挂车。”

    “但要完全引导用户形成购买习惯，中集需要付出很大的努力和代价。”该业内人士表示，这种模式需要精耕细作，在每个细分市场上具有很强的号召力。而这同样需要付出巨大的成本和代价。“不依靠重卡销售体系，就意味着少了合作伙伴，多了一些敌人。表面上看，做直销能把握终端市场，得到更高利润，但实际上，中集付出了更高的成本和代价，如建设4S店的成本、建立直销团队的各种费用等，更重要的是，4S店销售模式还不一定能成功。”

    该业内人士认为，目前国内专用车市场处在以价格为杀手锏的大背景下，专用车企业的利润空间不大，而4S店的建设与管理过程中，包括渠道调研、渠道成员考察、经销商培训、店址选择等各环节，都需要大量的人力、财力资源投入。

●  用户消费习惯难改

    在经销模式下，重卡经销商对用户购买专用车能起到引导作用，这是目前市场上较为主流的消费模式，在用户心中根深蒂固。所以，中集改成以直销为主的模式，便面临着改变用户消费习惯的考验。

    “重卡用户的消费习惯很难扭转。”某业内人士告诉记者，多数重卡用户通过重卡经销商购买整车，顺带购买专用车。“而且，用户购买整车通常要按揭贷款，用户如果自行选择专用车品牌，在融资上会产生诸多不便。”该业内人士解释说。

    从客观角度分析，专用车企业建设4S店必须在自身品牌足够强大的基础上。目前除了中集车辆，还没有其他专用车企业尝试这条路。“中集在国内专用车行业中影响力很大，如果中集不尝试，就根本不知道专用车企业建设4S店的成功概率有多大。所以，专用车企业建立4S店并非坏事。然而为何业内人士都不看好，主要是中集作为‘开路者’，自身内部问题过多，导致业内对此行为持怀疑态度。只要中集能从根本上解决内部矛盾，市场前景还是可期的。”某业内人士告诉记者。

●  相关阅读：

    中集车辆销售体系：请给大家一个说法 http://www.360che.com/news/120206/18977.html

    备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。