做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。
东风商用车公司今年1到8月取得销售中重卡17.5万辆,同比增长99%的出色业绩,究其原因,除产品质量过硬、市场竞争力强外,与企业积极应对不断变化的市场环境,调整营销模式,开展营销创新有关。
东风天龙黑金刚(卡车之家配图)
“今年1~8月,东风中重卡在天津、河北两地销量达7066辆,同比增长150%,为实现全年销量过万辆的目标打下坚实基础。”东风商用车津冀商务代表处经理严政伟告诉记者。
门印军是东风商用车公司河北保定市的经销商,从事东风中重卡销售已有8年。在他看来,出色的产品品质和良好的营销服务是赢得客户尤其是众多“回头客”的关键。“前8个月,我们经销店售出的东风中、重卡累计超过400辆,远高于2008年和2009年同期水平。”门印军说。
津、冀两地销量增长,是今年东风中重卡销量全面增长的缩影。1~8月,得益于旺销市场的带动,国内各中、重卡生产企业销量呈现不同程度增长。作为中、重卡行业的老牌劲旅,东风商用车取得较好的销售业绩,前8个月累计销售商用车超过20万辆,同比增长86.5%。其中,东风中、重卡销售17.5万辆,同比增长99%,高于行业平均增长水平。
良好的市场环境是东风中重卡在津、冀两地销量大幅增长的外部因素,但要在竞争越来越激烈的市场保持领先,企业还要从内部下功夫,不断创新。“去年,东风商用车对产品结构进行了调整,使产品市场竞争力大幅提升。在此基础上,公司今年着手提升营销能力。营销创新,是今年津冀两地销量增长的重要推动力。”严政伟说。
● 打造营销“特种部队”
业内专家预测,未来10~15年,随着国民经济的发展,国内中重卡市场将保持较快增长。诱人的市场前景,使越来越多的企业进入这一领域,此外,今年以来各卡车企业纷纷扩产并提高销量目标,国内中重卡市场竞争越来越激烈。
东风天龙重卡(卡车之家配图)
东风商用车意识到,必须及时调整营销方式和营销体系应对不断变化的新局面,各地营销网络成员也要积极转型,以适应市场竞争的新环境。为此,东风商用车制定了新的营销策略:创建一个模式,即分行业的战略客户立体开发和维护模式;构建两个体系,即分品系营销组织体系和战略经销商体系;打造一个团队,即将公司营销团队与经销服务网络团队作为整体,打造一支营销“特种部队”。
严政伟介绍说,结合公司新的营销策略,津冀商务代表处“特种部队”的工作从三方面着手。一是面对客户,要提供更好的服务,满足客户多方面需求;二是面对竞争对手,要领先一步,工作方法更加先进、科学;三是与以前相比,要更具创新性。
新的营销策略需要在具体实施中体现。据介绍,今年以来,津冀商务代表处的工作方式已悄然发生变化。与之前相比,现在的区域性市场规划目光更加长远,执行力更强,流程也更加规范。
● 提升营销力
“过去,很多人认为产品力决定一切。现在,我们对营销力的理解逐步深入。以产品力为基础提升营销力,是将来赢得市场的关键。”随着东风商用车新营销策略的实施,东风商用车公司津冀商务代表处工作人员对营销力的重要性,有了更深入的认识。
东风大力神重卡(卡车之家配图)
据悉,结合公司新的营销策略,东风津冀商务代表处已从三方面着手提升区域营销力。
首先,组建更加专业的营销团队。“包括代表处以及津冀各地经销企业的营销团队。东风商用车已开始实施分品系营销,每个品系的产品都有专业营销人员。这样,营销人员工作的针对性更强,更专业。”
其次,加强营销网络建设。据了解,目前,东风商用车在河北和天津两地拥有一级经销商23家,计划今年年底发展到30家左右;直属二级网点15个,包括一级经销商独资以及一级经销商与服务网点合资两类。今年津、冀绝大多数中心城市东风中重卡经销单位,均开始建设有一级网络派驻的专职业务人员、有一级网络投放的展车、有东风卖场形象、有针对客户开展的营销推广活动、有基本服务能力的“五有”直属二级网点。
再次,进一步完善售后服务体系,增加备件储量。“我们希望通过多方面努力,逐步提升区域营销力。”严政伟说。
● 流程化管理
“现在的客户非常理性,他们不会轻易选择某品牌产品。”严政伟说,“因此,提升管理水平和服务质量,努力使用户利益最大化,是我们工作的重点。”
据悉,通过管理水平提高带动营销人员业务能力提升,是目前东风津冀代表处开展的一项重要工作。“一直以来,经销企业和代表处驻外人员的工作自由度很大。我们希望建立一套流程化管理模式,对营销工作进行详细规定。比如,企业什么时候组织促销活动,这些活动可能会出现哪些问题,问题出现后如何解决等。一旦实现流程化管理,开展工作会更方便,更系统。”严政伟说。
为充分调动各经销单位的积极性,根据对经销商的综合评估,东风商用车确定对一部分战略经销企业给予重点支持。“战略经销单位的信息是对外公开的。我们希望起到以点带线、带面的作用,使整个津冀地区东风商用车经销商的能力得到快速提升。”严政伟对记者说。