斯堪尼亚全新R系列上市发布会答记者问

    5月18日，斯堪尼亚全新R系列重卡中国上市发布会在上海佘山艾美酒店举行。现场媒体对斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理何墨池先生以及其它两位负责人做了采访，整理如下：

    地点：上海佘山艾美酒店翡翠厅

    时间：2010年5月18日

    受访人：斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理何墨池(Mats Harborn)
            斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗.汉森(Kristofer Hansen)
            斯堪尼亚销售（中国）有限公司车辆销售经理 陆芃

斯堪尼亚销售（中国）有限公司总经理何墨池(Mats Harborn)接受媒体访问

    记者：两年多以前，斯堪尼亚选择在广州上市，这次把这个全新R系列放在上海发布，有没有什么特殊的含义？为什么在上海上市？这是第一个问题。第二个问题，现在销售网点是什么样的情况，未来网络规划是什么？

    何墨池：选地点没有什么特别的原因。目前为止，中国华南和华东地区是我们最大的市场。我们也看到中国别的地区同样在发展。上海正好位于这些市场的中间。

    第二个问题，关于经销商的发展，如果要做好的话，需要时间；如果要给客户提供标准周到的服务的话，需要时间。我们这两年，花了很多时间直接去发展我们现有的经销商，我们的决定是暂时先把精力放在发展沿海地区的八个经销商上。下一步我们继续向内陆市场发展，昆明、成都、重庆、西安、武汉、长沙、郑州这些地方，我们下一步会去发展。

    记者：现在还是八家？

    何墨池：对，还是八家。我们花了很多时间发展和中联的合作，还有我们做了很多的工作，发展和海格和常隆客车的合作。这个比我当时想象的工作量大一些，但是确实也有很大的收获。

    记者：刚才听了介绍以后，说全新R系列智能换档系统是非常先进的，它和自动变速之间有什么不一样的地方，哪一个更省油？谢谢。

何墨池先生（左）克里斯托弗.汉森先生（中）和陆芃先生（右）

    陆芃答：斯堪尼亚全新智能换档系统采用的是电控液压离合器，可实现精准操控，换档也更快，更平顺。我们行业当中同行前期推的产品用的是气动控制。如果采用气动控制，相当于是脚踏在气球上进行操控，我们则相当于是在拧一颗螺丝，操作更精确，同时也更迅速，大概不到0.3秒，就可以完成一次作动。另外，在卡车气压不够的情况下，也不会影响离合器的正常工作。另外，我们还提供带有离合器踏板的版本，在一些特殊工况下，可完全由司机自主操控离合器。

    记者：斯堪尼亚前四个月市场销售表现如何，销售预期如何？

    何墨池：如果算到目前为止，我们已经交货的车和收到的定单量等于是去年的销售总和。全新R系列在中国上市后，使得我们在中国提供的产品范围非常齐全，我希望通过今天的介绍，客户可以从全新R系列选用对他们具体有用的配置。再过一两年，我有充分的信心，我们产品的功率会越来越大，驾驶室会越来越大，因为这是经济发展实际需要的。中国有发达的高速路网络，有管理非常好的物流运输公司，在欧洲是最经济的车款，在中国也同样能发挥非常好的经济性。

    记者：年初去上海，工作人员给我们介绍在车上要配备黑匣子的东西，我当时听到的功能作用有点类似于今天介绍的那个东西（驾驶员辅助系统）。现在这个新的产品出来之后，是不是不依赖于网络的支持或者这些东西了？就是车本身就可以实现对驾驶员驾驶习惯的改造？黑匣子计划还继续推行吗？

    陆芃：非常好的问题。这两个产品都是我们现阶段最重要的两个解决方案。刚才黑匣子应该说它的定义叫做车队管理系统，作为车队的管理者，坐在办公室里，能够看到车辆运行的情况，包括位置、行驶坡度、发动机转速等等信息非常的丰富。这个也是我们近期要推出的非常重要的产品、解决方案。

    它的侧重点是车队管理系统，是为车队的经理提供车辆的运营数据信息。下午给大家介绍的驾驶员辅助系统，它的核心是激发驾驶员自身改进的能力和潜能。驾驶员驾驶技术的好坏，就是车和人的对话。但是这个系统有一个总结的功能，这趟旅程结束之后，它会提供对于整个旅程的综合评估，所以是完全两个不同的侧重点。一个侧重车队的管理，一个侧重激发驾驶员的主观能动性。

    要不要把这两个系统联合在一起，这个在技术上完全有可能。

    记者：包括大众商用车有计划在中国建合资厂。我们有没有计划在中国建厂？包括底盘、发动机之类的零部件厂的独资厂和整车的合资车？

    何墨池：我们的客户关注的是车辆的运营成本。如果市场很大的话，我们必须去解决我们内部的物流问题。如果能够达到一定的销售量，我们肯定会考虑在国内生产。但是目前还没有到这个地步。因为我觉得在在行业里头有一个误会，工厂不是一个宣传的工具，而是用来解决我们自己物流问题的。我们要清楚我们开发这个市场，是帮助我们的客户取得更多成功。至于什么时候建厂，什么方式，什么合作模式，到时候再说。

    记者：您觉得销量达到多少规模才适合建厂来解决物流的经济性？未来几年您有什么样的计划和打算扩展销售量？

    何墨池：我们集团总裁认为，如果是接近10,000台销售量的话，必须考虑当地生产。

    回答第二个问题，我们会继续跟客户，跟有关部门直接沟通，关于提高中国运输效率的问题，这个是我们最重要的销售手段。比如说交通法规，中国那么大的国家，用18米的车完全是浪费。那么好的公路网络，可以完全用像北欧那样的25米长的车，或者说，有些线路，比如新疆至西安，可以完全用更长的车，而不会影响到别的交通方式。这种问题，我觉得我们作为行业的领导者是我们的责任，要去和政府沟通。

斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗.汉森先生接受媒体访问

    记者：到现在全新R系列在全球的销售情况？

    汉森：具体的数字现在还在计算之中没有出来，但是现在的大体情况来看，在全球销售非常好。在欧洲和南美洲它销售非常成功，已经远远超出了我们的预期。但是从全球来看，我非常高兴向大家介绍说，这是我们一个销售非常成功的车型。因为我是负责设计和研发发展的，因为设计和研发的发展是精益求精，所以帮助全新R系列获得了一个很好的销售结果。

    单纯从数字来讲，我们在南美和欧洲销量超过原先预期30%。

    记者：全新R系列适合什么样的驾驶员？

    何墨池：大家看的很清楚。驾驶员对运营经济性有很大的影响。如果驾驶员水平低的话，会造成高的成本，会影响公司正常的运行和品牌。所以现在我跟很多老总探讨驾驶员的问题。我认为国内有非常优秀的驾驶员，但是怎么去吸引他们？这需要用更好的，比如说用车，来吸引他。这样我们也能看得出来，如果路上有一个全新R系列车的话，不仅车好，我们也能看到坐在里面的是最权威的驾驶员。我认为我们在国内都有责任提高驾驶员工作的地位。其实，驾驶员这个行业对于我们的经济发展非常重要，一个国家的经济发展离不开高效率的运输和物流，而其中最重要的就是驾驶员。我们会帮助中国培养一个良好的循环。超长运输线路和最好的驾驶员，是我的梦想。

    记者：与中国本地厂商的竞争状况？今后产品研发当中，会不会增加适用中国客户的理念？

    何墨池：上个星期我刚跟欧洲一些轿车公司的老总有一个沟通。过去大家有一个想法，中国市场需要特色的设计，而现在我们初步的结论是我们都是人，很难说什么是中国人最适合，什么是最适合中国的理想设计。他们说在轿车只有一个差别，国内很多老总是希望坐在后排，所以国内加长车比较受欢迎。在卡车上，没有什么大的差别。

    与国内厂家，我们没有直接的竞争关系，我们是互补性的关系，这是一个市场细分的问题。

    汉森：我们是全球市场，全球销售，所以我们的产品是为人所设计的，而人的定义是世界各地各国的使用者，所以我们希望能够产生的效果是，我们的设计都是代表着斯堪尼亚共同的形象。这个品牌是全世界范围内树立的，我们希望它有卓越的性能，同时希望它更加的耐用，所以这个是我们所追求的东西。

    记者：我们公司有P、G、R三个系列，为什么这次上市单单选择一个全新R系列？

    汉森：我们是一直坚持把我们产品向更好的一个方向发展，而且是不间断的过程。我们认为现在是推出全新R系列非常完美的时间。经济危机现在刚刚过去，经济是从低谷慢慢的向上爬。为什么我们不在经济开始向上爬的时候打一个强心针，用全新R系列提振我们的经济，进一步促进经济的发展呢？所以我们认为，我们要做的事情，是不要在错误的时间去做错误的事情。现在推出全新R系列是正确的，因为我们的市场正在等待着这样一个激动人心的全新R系列。

    关于这个产品本身，我想用家用电器特别是电视来做一个比方。现在的电视屏幕的尺寸越来越大，但是你会不会因为它的屏幕尺寸够大了，而不追求更大的屏幕呢？肯定不会的。所以说这个是没有最大，只有更大。而且我们现在推出的全新R系列有另一个作用，就是促进整个市场产品水准的提高。我们相信产品是需要不断去提高的，所以全新R系列在这方面应该是很好的推动力。

斯堪尼亚新款R系列

    记者：您如何评价与海格的合作？和卡车有没有合作？

    何墨池：我们和海格的合作应该是很成功的。去年因为经济危机，我们丢失了一年的销售机会。但是正好去年在经济危机最低谷的时候，我们也在欧洲推出了和海格共同开发的一个新客车产品——斯堪尼亚Touring。今年我们预计与海格会共同出口三百多辆高端客车，当然我们的产品在国内也有一定的影响力，当然我们比较低调，这个合作很成功。下一步是开发国内市场。另外行业里有一个误会，很多人以为在国内大量开发高速铁路，以为这个会影响高端长途运输客车的市场。当然不会。全世界没有一个市场的铁路和客车有那么激烈的竞争，他们都有互补性的关系，因为各有各的优势。现在我感觉到，客运公司慢慢也在转变思路。

    关于这个合作模式，我们认为这是一种商务合作，因为各有各的强项，我们的强项是底盘，海格的强项是它的车身。我们也做过耐用实验，把它的车身拿到我们瑞典的实验室，检测证明这是顶级质量。特种车也需要专用的车身，所以你会发现我们跟国内几家特种车身发展了合作，比如消防车，不知道有没有注意到现在有越来越多的消防车用的是斯堪尼亚的底盘和国产的车身。我们和中联重工合作，用我们底盘和他的上装，中联重工也收购了意大利著名公司CIFA，高端的车身再加上我们高端的底盘。类似这种合作未来将会更多。

    记者：斯堪尼亚这边一般只走高端卡车路线，这个战略出于什么样的考虑？

    何墨池：我们不怕竞争，竞争是好东西。如果允许，我需要用几分钟时间来解释一下，为什么我们只做高端。我刚才讲过，我们不是卖车，我们是卖吨公里。要评估卡车的好坏，我们需要通过财务报表来看，我们需要对比一个单位。我们用的单位是吨公里。用任何生产机械的时候，有固定成本和变动成本。

    就卡车而言的话，我们叫每公里的成本。这两个成本加起来的话，是每吨公里的成本，你跑的越多，每单位的成本就越低。因此如果你一年用车十万公里的话，你的单位成本很高，在这样的情况下，你的固定成本占很大比例，这样你最好减少你的固定成本，固定成本主要是折旧和利息。如果在一年跑二十万三十万公里的话，你会发现，如果你的运输工具效率不高的话，你跑的越多，你的成本越高，所以你就要控制你的变动成本。也就是说，控制成本，就要控制你成本组成中占最大比重的那部分成本。

    所以我们认为，每一个运输系统为了提高效率，就要充分的利用我们的设备。我们斯堪尼亚卡车每年的运输里程很高，只有高端的设备才可以发挥这种优势。从各个方面来看的话，对环境的影响低，可持续性好，经济性好。这就是斯堪尼亚的选择，只做高端。这对整个人类也有好处。