规划新市场 重汽、陕汽、红岩各补短板

余梦只留旧人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    在刚刚召开的各重卡企业商务年会上，不少企业将新市场、新产品作为2010年的工作重点。陕汽把最大的希望放在F3000和M3000两个系列车型上，特别是F3000系列产品将是主推车型，其销量要占到全部销量的60%；中国重汽在2010年将着重扶持公路用车网点建设，集中精力建设以公路用车为主导的专营店和4S店，强化公路用车的售后服务网点建设；上汽依维柯红岩的商务年会虽然尚未召开，不过日前推出了杰狮6×4自卸车和8×4载货车，而以前杰狮以牵引车为主。各重卡企业开拓新领域能否成功？难度有多大？柠檬茶座邀请了上述三家企业的经销商，请他们来谈谈这方面的情况。

    柠檬茶座嘉宾：

    姜海平：朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司总经理，陕汽经销商
    刘红军：天津市塘沽区重联汽车配件销售有限公司总经理，中国重汽经销商
    阳春莲：广东省韶关市华庆汽车销售有限公司经理，上汽依维柯红岩经销商

    主持人：进入2010年，不少重卡企业对于新车型、新市场给予极大的关注，中国重汽的公路用车、陕汽的F3000、杰狮的6×4自卸车和8×4载货车作为新的增长点，在新的一年中将要承担更重要的任务。先请各位介绍一下，之前这些细分车型或者“短板”产品在公司的销售中能占据多大份额？

    刘红军：在我们这边，公路用车销量所占的份额确实不大，大约占到总销量的20%左右，其余80%都是适用于天津港的各种专用车。

    阳春莲：以前红岩的优势车型是自卸车，载货车相对逊色，大概占到总销量的10%多一些。我们公司去年销售了10几辆载货车，自卸车则销售了几十辆。

    不过，这并不意味着我们不看好8×4载货车，之前新大康的这一车型销售情况还是不错的。杰狮8×4载货车还没到货，但已经有两个客户来咨询了。杰狮上市时间不长，可先期宣传工作已经起到了效果，市场正在逐步打开。

    主持人：厂家对新车型、新产品寄予厚望，为了尽快打开市场，通常会给以经销商较为优惠的商务政策和更大力度的支持。那么，在各位看来，厂家提供的帮助和支持，对实现这些目标有多大帮助？

    姜海平：根据陕汽的商务政策和F3000的营销政策、促销手段，F3000达到全年销量的60%应该没问题。F3000是轻量化车型，其价格和F2000一样，这样用户肯定会选择F3000。同时，从2009年下半年开始，F3000已经切进市场，老车型（比如奥龙、德龙）的推广政策在减少，这些能引导用户的购买选择。

    至于M3000载货车，该车型在2010年3月才能获得公告，目前来看，其价格和同类车型相比略高，因此M3000的市场空间有多大，要等它推出后才能知道。

    牵引车是陕汽的强项，载货车相对弱一些，陕汽一直想在载货车方面有所突破，效果如何，牵扯到产品市场定位、车辆配置等很多因素，如果这些方面能做到让用户接受、认可，那么它的市场前景应该还不错。

    刘红军：虽然公路用车占我们的销售比重不大，不过从最近几天的情况来看，天津港对公路用车的需求量还可以，我推测是因为最近集装箱运输需求有所抬头。

    以前重汽公路用车销量不好，是由于人们对重汽固有的传统观念以及宣传不到位、销售政策不适合等因素造成的，如果2010年能够在政策方面加大力度，重汽的公路用车还是有吸引力的。

    相关领导在商务大会上提出，重汽欢迎经销商分建牵引车专营网络，这就要看每家经销商的具体情况。由于是专营牵引车的网络，不能销售其他车型，这比较适合资源缺乏、主要依靠公路用车的地区。而对于我们公司这种既卖牵引车市场，也有专用车，而且专用车还是传统优势市场的经销商来说就不大合适。

    阳春莲：看了杰狮之后，我认为它在我们这边肯定好卖。

    我们这边的用户喜欢外观大气的车，同时要求服务方面必须做好，不能因为修车而耽误时间，而他们对于价格则不是很敏感。每个地方的购车需求不一样，有些地方的车老板买车就要求经济实惠，而我们这边的用户很讲究外观和舒适性，很多车是跑外运的，车不好，车老板请好一点的司机都很困难。如果司机认为某款车好用，车老板也不会吝啬多花几万元买好一点的车。之前红岩车外观不够漂亮、大气，杰狮推出后，不少用户觉得外观跟上了，就产生了购买意愿。而且红岩车的底盘比较好，这是它一直以来的强项。遗憾的是，杰狮推出的时间较晚，如果能早一年推出，就会抢占先机。

    另外，韶关属于工业城市，用户从韶关往广州等地运货，比如铅、铁、锌等，货源比较充足，为载货车提供了市场。

    主持人：相比于成熟的老产品，新产品开拓市场的难度更大，各位打算从哪些方面入手？现在已经开始做相关准备了吗？

    刘红军：现在具体的政策还没有出来，听说分公司的领导正在济南开会，估计会后相关促销、巡展等方面的政策就会出来。现在我们也在做一些宣传，深入地找用户、做工作、发放宣传资料。同时，商务大会上也提出，要强化公路用车的售后服务网点建设，我们本来就有服务方面的业务，今年会针对公路用车加强服务，如强化配件储备、维修人员培训等。

    阳春莲：在市场开拓方面，我们现在主要以物流领域为主，开拓小客户、散户。对于新产品，很多人一下子接受不了，不知道车到底怎么样。如果物流市场发展起来了，那么会在无形中起到宣传作用，散户看到新产品的机会多了，就会逐渐了解进而接受。

    主持人：每个企业发展到一定程度后，尤其在某一领域握有相对优势的时候，必然想要开拓之前的弱势市场、抢占份额。毕竟之前的强势市场短期内很难再有所突破，企业要想再往前走，开辟弱势市场是一个不错的选择。这是因为，做大、做全、做强是不少企业的梦想。一个企业的研发实力、技术水平达到一定程度后，肯定要在弱势项目上有所投入。不过，有一点主持人提醒企业注意，市场容量是有限的，如果每家企业都想做到大而全，势必导致竞争升级。

    很多时候，“一招鲜”要好于面面俱到。企业做大做全的心情可以理解，但在开辟新市场的同时，企业也不能忽视老市场，传统优势不但要保持，更要有所发展。毕竟，自身拥有独特的优势才是企业在竞争越来越激烈的今天得以脱颖而出的根本。