经销商网络才是铁军！车企别走错路子了

网红卖卡车不可取，在卖车这件事上，经销商是绕不过去的一个环节。因此，主机厂建立完善的经销商体系才是正经事。这一期内容，笔者想要给大家分享的主题是：商用车行业正值寒冬，主机厂拼经销商网络建设才是王道。

▎网红无法替代的服务

商用车的购买决策与快速消费品截然不同。商用车的购买通常涉及高额投资，客户在选择时会考虑多方面的因素，包括车辆的性能、售后服务、品牌信誉等。此时，依赖网红的推销显得尤为不切实际。

首先，网红的影响力往往是短期的，难以建立长期的客户关系。商用车的销售需要建立信任，而这种信任往往来自于经销商的专业服务与长期的客户互动。经销商不仅是销售渠道，更是客户与厂家之间的桥梁，他们可以提供更专业的建议和服务，帮助客户做出明智的购买决策。

其次，商用车的市场需求具有区域性和差异性。不同地区的客户对车辆的需求不同，只有在当地市场深耕的经销商，才能准确把握市场动态，提供符合客户需求的产品和服务。

网红的推荐无法替代这种深度的市场理解和专业的服务。

▎轻视经销商网络的严重后果

对于商用车企业来说，经销商团队才是应该重点发展的“铁军”。不信你看看三一和红岩，再看看重汽。

三一重卡曾经采取直营模式进行销售。但随着市场的扩大和竞争的加剧，三一逐渐在传统油车销售方面采取了部分经销商模式。只不过，随着电车业务板块的扩大与全面化，三一重卡又重新回到了直服模式。这种模式，其实也是三一长期经营摸索出来的结果。

当然，这种模式对于三一来说是好的模式，但对于其他传统车企来说，就不一定了。

与三一形成鲜明对比的是红岩重型汽车。

红岩曾经在市场上拥有较高的知名度，但由于经销商体系的崩溃，导致市场份额逐步下滑。红岩的经销商网络在快速扩张过程中，缺乏有效的管理和支持，导致了服务质量的下降和客户信任的缺失。最终，红岩未能及时调整策略，导致市场份额的快速流失，成为行业的反面教材。

而今年以来，重汽方面也多次发布消息表示要招募经销商。

这些实例充分说明了经销商网络的重要性。成功的企业不仅能及时调整战略，更能通过完善的经销商网络，建立起强大的市场竞争力。

▎市场的“前哨”

在商用车行业，市场的真实情况往往隐藏在一线的经销商之中。许多车企在制定市场策略时，可能会过于依赖大数据分析，忽视了地方市场的实际情况。而经销商作为市场的“前哨”，对当地客户的需求、竞争对手的动态、市场的变化具有更为直观的了解。

以农村市场为例，许多车企在进入这些市场时，往往会面临客户认知度低、品牌影响力不足的问题。此时，建立一个强大的经销商网络显得尤为重要。经销商不仅可以通过本地化的营销策略，提高品牌的知名度，还能够通过与客户的深度交流，挖掘潜在的市场需求。

在这一过程中，经销商的角色不仅仅是销售产品，更是提供解决方案的服务提供者。他们可以根据客户的具体需求，推荐最合适的车型，并提供必要的售后服务。这样的深度合作不仅能提高客户的满意度，还能提升客户的忠诚度，形成良好的口碑效应。

总结

综上所述，车企想要在竞争激烈的商用车市场中立于不败之地，完善经销商网络是至关重要的。虽然网红经济在短期内可能带来一定的流量和关注，但在长期的市场竞争中，依靠经销商的专业服务与市场洞察力，才能真正实现销售的增长和品牌的提升。只有通过构建强大的经销商网络，企业才能在复杂多变的市场环境中，找到自己的立足之地，形成真正的“铁军”。