销售比例失衡 载货车的路越走越窄了吗

作者｜蒋晶
出品｜卡车之家

中重卡市场是商用车市场的重要组成部分，对国民经济的发展起到关键作用。随着物流业的快速发展，中重卡销售市场在过去的几年也呈现出良好的增长态势。但，近年来由于新冠疫情以及经济转型等原因，中重卡销售出现了下滑。尽管如此，从全球来看，我国的中重卡市场仍然处于较高的水平。

根据提供的资料显示，近年来载货车销售比重下降，而牵引车销售比重提高。这种销售失衡的现象引发了我们对其原因和影响的深入探讨。

●  分析载货车销售下降的原因

>>载货车比重下降

载货车销售下降的主要原因之一是房地产行业低迷。房地产行业是中重卡的重要需求来源之一，房地产开发项目需要大量的材料和设备运输，因此对载货车的需求较高。然而，近年来，房地产行业受到政策调控和市场调整的影响，开发项目减少，导致对载货车的需求下降。

另外，在使用场景上，载货车和牵引车的分工是相互配合的。载货车负责短途货物配送和城市物流，满足日常的物流需求。而牵引车则承担中长途货物运输的任务，通过连接和牵引挂车组合来实现大规模货物的运输。这种分工使得货物运输更加高效和灵活，能够满足不同距离和规模的物流需求。

近年来随着城市限行政策的扩大和一些前置仓等物流模式的建立，一些大吨位的载货车在中短途运输方面的作用下降。与此同时，在运力组织化的推动下，牵引车降本增效的优势更加突显。例如，在快递市场中，虽然中短途运输倾向于使用载货车，但通过使用4x2牵引车的甩挂模式，一辆牵引车能够替代两辆载货车的装载量，并且在同样只有一位驾驶员的情况下，也弥补了在高速通行费上的差值。

>>牵引车比重为什么增加

尽管载货车销售下降，但牵引车销售比重却提高了。这主要是由于物流业景气指数持续增长的积极影响。随着物流业的快速发展，对牵引车的需求不断增加。物流业景气指数的持续增长表明物流运营环境的改善，这对于牵引车销售的增长起到了积极的推动作用。

此外，尽管货运从公路转向铁路的结构在进行调整，公路运输仍然占据着货物运输的主导地位，稳定占比保持在75%左右。这意味着公路运输对于牵引车的需求仍然较高，这也是牵引车销售比重提高的原因之一。

●  探讨载货车和牵引车销售失衡的影响

载货车销售下降对企业和行业都带来了一定的影响。对于企业来说，降低的销售额可能导致利润下降，经营压力增加。对于整个行业来说，载货车销售下降可能导致市场竞争加剧，行业利润率下降。

销售失衡也会对供应链和市场格局产生影响。随着牵引车销售比重的提高，供应链可能会更加依赖于牵引车，这可能会引起整个供应链的调整和变化。市场格局也可能发生变化，牵引车销售比重的提高可能会引起市场竞争的重新分配，影响企业的市场份额和地位。同时，中重卡销售中载货车和牵引车销售失衡已经成为经销商面临的一大挑战。

【问题】

1.销售额下降：载货车销售下滑导致经销商和主机厂的销售额减少，利润受到压力。

2.库存积压：未能及时调整库存导致库存积压，增加资金压力。

3.市场竞争加剧：市场上的竞争加剧，需要与竞争对手争夺有限的市场份额。

4.营销策略调整：经销商和主机厂需要调整营销策略。

5.品牌形象和客户关系：维护良好的品牌形象和客户关系，提升客户满意度和留存率。

>>应对策略和建议

针对载货车销售下降的情况，企业需要采取一些应对策略。首先，企业可以寻找新的市场需求，如发展新兴行业的合作伙伴关系，拓展其他车型的销售等。其次，企业需要加强对市场需求的调研和预测，及时调整产品结构和销售策略，以满足市场需求。

同时，企业应密切关注物流的发展动态，及时了解市场需求的变化。此外，还应关注其他车型的市场需求情况，进行市场调研和预测，以便及时调整产品结构和销售策略，以适应市场变化。

>>如何应对销售失衡：

1.多元化产品线：除了载货车和牵引车，企业需要考虑拓展其他类型的车辆产品，如特种车辆、物流配送车辆等。通过多元化产品线，可以降低对特定行业的依赖，减少销售失衡的风险。

2.创新技术和服务：通过引入创新的技术和服务，提升产品的竞争力和附加值。例如，开发更节能环保的车辆、提供定制化的解决方案、加强售后服务等，以吸引更多客户并增加销售额。

3.拓展新兴市场：除了传统的市场，企业积极拓展新兴市场，如农业、电商物流等。这些市场的发展潜力较大，对中重卡的需求可能会增加，从而提升销售业绩。

4.加强合作伙伴关系：与物流公司、车辆租赁公司等行业相关企业建立紧密的合作伙伴关系，共同开展市场拓展和推广活动。通过共同合作，可以共享资源、扩大市场份额，并提高牵引车的销售量。

5.提高产品质量和品牌形象：通过提高产品质量、加强品牌建设和营销推广，树立企业的良好形象和口碑。这将增加客户对产品的信任度，提升销售额。

6.关注政策和市场动态：及时关注政策和市场动态的变化，了解行业发展趋势。根据政策导向和市场需求，及时调整产品结构和销售策略，以适应市场变化，提高销售业绩。

7.提供增值服务：加强售后服务、提供定制化解决方案，提升客户满意度和忠诚度。

8.建立良好的供应链管理：优化供应链管理，确保及时供货和库存管理的有效性。

中重卡销售失衡给经销商带来了一系列挑战，但通过调整营销策略、拓展新兴市场、经销商与主机厂合作需要强化等应对措施，经销商可以有效应对这一挑战，保持业绩增长和市场竞争力。在不断变化的市场环境中，灵活性和创新性是经销商应对挑战的关键。

●  载货车会不会走向灭亡

确实，尽管载货车销售下降，但这并不意味着它们完全失去了作用。在2024年，载货车市场的竞争重点可能会转移到大马力、高端和大单桥产品上。

>>大马力趋势明显

大马力载货车具有更强的动力和承载能力，适用于重载货物的长途运输。这类车辆通常用于物流和运输行业，能够满足大规模货物运输的需求。

在载货车中大马力趋势以8x4车型为起点，从400多马力升级到500+ ，并且这股风潮已经衍生到了6.8米、7.7米车型，以6.8米车型为例，从之前的4缸机220马力到现在6缸机300马力+。

>>高端驾驶室成标准

目前国内的中重卡载货车产品主要有两种技术路线：

第一种是与牵引车共享平台，这类最明显采用了2480mm这类宽度的驾驶室；

第二种是采用轻卡特色配置，这类通常采用2200mm宽度的驾驶室；

这种技术竞争主要涉及两类参与者。第一类是原始玩家，指的是一开始就在制造中卡的品牌，例如解放JK6、东风天锦等。这类车型的最大特点在于承载能力；

第二类主要是在521政策之后，轻卡品牌开始涉足中卡领域，例如江淮德沃斯、福田欧航等。这类车型的主要特点是轻量化和驾乘舒适度。

>>大单桥发力明显

货运行业受政策的影响非常大，每一次政策的变动都会打破原有的"生态平衡"，建立起新的规则。近几年有三大政策对货运市场产生了重大影响：

1.新版GB1589标准（2016年）：规范了车辆的尺寸和载重，限制了超载运输，保障道路安全和可持续发展。

2.轻卡超载治理（2019年）：针对轻型货车超载问题进行整治，提高了运输的合规性和安全性。

3.按轴收费政策（2020年开始实行）：根据车辆的轴数和类型收取费用，鼓励合理配置车辆。

这些政策的变动导致购买的车型的盈利能力急剧下降，许多用户被迫更换车辆以适应新的规则和市场需求。这一系列政策的变动，虽然给货运行业带来了挑战，但也促使行业不断适应和创新，推动行业的健康发展。

其中，新版GB1589标准对载货车总重进行了限制，4x2车型为18吨，6x2车型总重限定在25吨。按轴收费政策使得2类和3类车型的费用相差至少0.3元/公里，成为中长途运输选车的分水岭。

另外，蓝牌车辆在很多高速公路上面临限载和限速的限制。这对于4米2的蓝牌车型来说带来了困境，但同时也为6.8米和9.6米的4x2载货车型创造了机会。这些车型能够更好地适应当前的限载政策，满足市场需求。

但，近几年随着货运市场的变化以及大单桥产品的成熟，6.8米载货车受到极大冲击，相对的是大单桥使用场景得到丰富，不止在快递，在冷链以及部分散杂用户也逐渐得到青睐。

●  小结

尽管中重卡销售中载货车和牵引车之间存在销售失衡的现象，但这并不意味着载货车将走向灭亡。相反，随着市场需求的变化和行业发展的趋势，载货车市场将面临新的机遇和挑战。

未来，大马力、高端和大单桥产品将成为中重卡市场的竞争重点。大马力载货车具有更强的动力和承载能力，适用于重载货物的长途运输。高端驾驶室成为中重卡的标配，提升了驾乘舒适度和品牌形象。而大单桥产品在政策和市场需求的驱动下，逐渐得到市场的认可和青睐。

面对销售失衡的挑战，企业尤其是经销商需要采取多种策略来应对，并且加强对市场需求的把握。

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