鑫路通董事长崔玉峰：保持陌生感

从不停“搬家”到时常“居家”，崔玉峰适应了充满不确定性的环境，以谦逊的姿态引领企业向上突破。

连续几次封控后，河北陕汽轻卡经销商——石家庄鑫路通董事长崔玉峰已经习惯了当前这种生活。即使现在封控在家，崔玉峰也会熟练地用手机开展业务，处理公司停摆间出现的各种状况，包括应对来自石家庄各个县市的客户们反馈的问题。

疫情影响持续，但从2020年4月成立至今，石家庄鑫路通汽车销售有限公司的业务量仍实现了逐年递增。今年到目前为止公司的销量，已超过了去年全年的成绩。“货真价实，站在用户的角度利己及人，是鑫路通拓宽市场的关键。”崔玉峰表示。

不到3年，服务站搬家4次，门店改头换面3次。历经惊涛骇浪的崔玉峰，如何坚持自己的经营理念？实现业务量的快速增长？一起听听这位老板的创业故事。

●  做好选择 从“陌生”到壮大“朋友圈”

从润滑油行业转入轻卡销售，对崔玉峰来说是一场陌生而又崭新的蜕变。“没有市场，没有场地，做好选择成为我当时唯一能主动做的事。所幸，我选择了陕汽轻卡。”崔玉峰庆幸地说，“依托潍柴新能源商用车的品牌优势，陕汽轻卡在石家庄更容易被用户认可。”

“既往做润滑油的经验告诉我，壮大团队必须注重让利促销，以微利开发市场。只有保护二级区域，确保经销商、合作伙伴、客户及二级经销商共同盈利，才能协力做大市场。”崔玉峰坦诚地说。

崔玉峰介绍，在潍柴新能源商用车黄金动力总成的持续赋能下，陕汽德龙轻卡实现了百公里较竞品发动机节油1.5-2升，50万公里终身免维护，同时拥有乘用车的驾乘感受。“正是强大的产品力支撑，赢利范围辐射整个销售网络，终端渠道也越来越多。”崔玉峰解释说。

“酒香也怕巷子深。要正确看待一级和二级经销商的竞合关系。对二级经销商的区域保护，对终端顾客的价格承诺，是推动销售的重要因素。” 崔玉峰表示，借助“二网”进一步打开市场，对于提升陕汽轻卡品牌知名度，增加回头客数量具有重要意义。

凭借陕汽轻卡的品牌优势，崔玉峰不断拓宽销售渠道。“现在，石家庄基本有多少个县市，就有多少个鑫路通的二级经销商。”2020年不到7个月的时间，鑫路通销售陕汽轻卡286辆，实现了初创阶段的快速增长。

●  几度搬迁 利他初心不变

“我希望我们销售的每一辆陕汽轻卡，都没有事故发生，这也是我们做好服务的初衷。”为此，鑫路通在售后服务上，尿素、润滑油等均以成本价维持。由于在售后服务上表现优异，2021年，崔玉峰荣获潍柴新能源商用车最佳服务奖。

三年时间，鑫路通服务站4次搬迁，门店更换3次。场地频繁更换，无形中给鑫路通增大了成本压力。但即使在售后运营近乎亏损的情况下，崔玉峰仍始终不改让利终端的策略，坚持为用户提供随叫随到的售后服务。

崔玉峰强调，“诚信经营，货真价值。陕汽轻卡的品质给我们每个销售人员足够底气——推荐产品不心虚。”

通过为用户提供优质的产品和真诚的服务，鑫路通老客户回购、老带新的数量也在不断增多。2020年，鑫路通陕汽轻卡销售286辆；2021年突破380辆；2022年到目前为止，鑫路通已经实现了近400辆的成绩。

●  顺势而为 抓住每个增长点

石家庄作为河北省会，同时也是华北的区域交通枢纽；物流运输市场广阔，快递从业人员众多。在轻卡市场竞争激烈的石家庄开疆扩土，对于后来者鑫路通而言，既是机遇，也是挑战。

“天时地利人和，鑫路通想要做强，就要努力把握每一个机会。”据崔玉峰介绍，2020年，借助潍柴新能源商用车的品牌效应，鑫路通借力二级经销商，实现了销售渠道快速铺设，建立起自己的“朋友圈”。

2021年，高栏轻卡产品走俏。鑫路通锚定城市物流配送井喷的利好时机，同时结合陕汽轻卡不断向上研发的产品优势，实现了高栏载货的销量突破。去年，重载高栏占了鑫路通全年销量的40%。

2022年，在国家政策以及天津等周边城市冷链物流需求增长的双擎驱动下，崔玉峰判断冷藏车可能是下一个增长点。通过利用自有渠道扩大影响，鑫路通成功链接更多潜在客户，冷藏车斩获70辆。

“冷链运输对产品有特殊要求，包括产品的高度可靠性、夜晚驾驶的舒适性，以及燃油经济性，这些因素陕汽德龙轻卡都更有优势。”崔玉峰解释说。

“3月份的时候，我发现城市物流配送市场浮现向好的迹象，于是我们便库存了一些载货车。”通过提前预定载货厢式轻卡，3月，鑫路通厢式轻卡实现了90多辆的抢眼成绩，进一步提高了陕汽德龙轻卡在石家庄地区的市场渗透率。

不管市场环境如何变化，崔玉峰都努力保持一种对行业的“陌生感”。“正是不断保持对行业、对市场的敏感，才能不断学习，找到市场变化的每一种可能。”崔玉峰如是说。

在不确定性剧增的当下，依靠这种谦逊的态度，崔玉峰始终能够把握鑫路通的航向，以利他的用户思维为指引，带领鑫路通平稳前行。