2022年到底怎么卖轻卡？用户需求大曝光

【卡车之家 原创】前两期，我们从2021年前11个月轻卡市场表现（回顾：新政影响下 2021年仓栅车下滑近10万辆）、轻卡市场未来的增长点（回顾：未来轻卡市场增长点在哪？一篇文章说清）两个方面做了简单分析。这一期，我们将从六大场景下用户对轻卡的需求点出发，挖掘用户需求背后的逻辑。

对于轻卡销售来说，潜在市场的挖掘，最终也还是要看销售人员对于细分化场景推荐车辆的专业性。只有提高专业性，满足用户不同场景下对车辆的需求，才能获得更好的市场销量。下面，我们还就六大细分场景，做简单的用户车辆需求分析。

1、市内配送：装载空间、油耗

就市内配送来说，用户的主要关注点在车辆的装载空间、油耗。同时，性价比、可靠性等也是比较关注的内容。

当前，我国快递市场有巨大的发展韧性和增长潜力，每月快递量的同比增幅基本保持在20-40%，快递运输进入市内配送环节后，基本使用轻卡。比如从市一级的分拨中心到市二级分拨中心，基本用的都是轻卡；而从市二级分拨中心到配送网点，基本用的市轻卡、轻客。

从市一级的分拨中心到市二级分拨中心，载重要求在5-10吨。随着蓝牌新政的落地，原本一辆轻卡可以满足的载重量，将会扩大成两倍需求。在这一阶段，用户对车辆的需求主要在于时效性、大空间等。

而从市二级分拨中心到配送网点，载重要求在3-5吨，轻卡可以满足用户需求。在这个阶段，用户对车辆的需求主要在于低油耗、高出勤率等。

随着城市化率不断提升，市内配送需求将稳步提升，同时对运输效率和专业性提出了更高的要求。

2、专用：耐久性、专用功能、性价比

就城市专用车使用场景来说，用户的主要关注点在车辆的耐久性、专用功能、性价比，其他还包括故障率和承载性等。

大家都知道，专用车的种类非常多，以环卫类车辆占比最高。环卫车辆近两年有明显小型化的趋势，轻卡在该市场的占比逐渐提升。专用车客户主要为政府机构，但近些年逐渐向第三方共公司转移，伴随而来的就是对成本的敏感度提升。

就使用工况和性能需求来看，环卫对车辆的需求主要在改装适应性强、承载性强以及耐久耐腐蚀。危险品车主要关注点在合规、承载性以及耐久性。而工程类主要焦点集中在能够应对复杂的工况、保养的成本低等。

3、冷链：可靠性、动力储备、温控性能

在城市冷链运输领域，用户的主要关注点在车辆的可靠性、动力储备、温控性能，其次还有低油耗、制冷速度等。

冷链运输运送的货物主要包括肉类、食品原料、乳制品、冷饮等，运输专业性强、稳度控制严格。随着我国经济的快速发展，和居民消费水平的不断提高，人们对于冷链产品的需求日益增长，加之国家逐步出台冷链行业政策，以及冷链技术和设备方面的不断提升，未来冷链市场规模将不断扩大。

从冷链运输整个链条来看，从产地到本地冷库，这个阶段主要使用的是轻卡；如果从本地冷库到本地销售终端，需要的车型包括轻卡、微卡以及轻客；如果从本地冷库到外地冷库，则需要中卡、重卡运输；但如果从外地冷库到外地销售终端，也是需要轻卡、微卡以及轻客车型。

也就是说，在整个产业链条中，分为长途和短途。对于运距在300-500km的长途运输来说，载重需求在3-5吨，用户要求车辆的动力储备充足，同时还要求能够长时间支持冷机运行。当然，可靠性能也是必须要的。

而对于运距在100-300km的短途运输来说，载重需求在4-8吨，用户要求车辆的动力性能和时效性要强。

4、绿通：油耗、时效性

对于绿通运输场景来说，用户的主要关注点在车辆的油耗、时效性，其次还包括轻量化、舒适性和NVH。

绿通涉及到新鲜蔬菜、水果、鲜活产品、肉、蛋、奶等，近些年产量均保持较好的增长势头。随着人们生活水平的提高，以及生鲜电商的快速发展，人们对新鲜农产怕的需求将稳定增长。

从绿通运输的整个链条来看，如果从产地到本地批发市场，这个阶段主要使用的是中卡、轻卡；如果到本地销售终端，使用的是轻卡、微卡以及轻客。在这个过程中，用户对时效性、可靠性要求极高；而且用户以散户为主，对成本也比较敏感。

在这个过程中，仓栅车型应用的车型占比比较高。但从此前的分析来看，2021年，仓栅车型前11个月的销量下降了近10万辆。

而蓝牌新政落地后，要求仓栅车后部载货车厢应采用多层仓栅式结构（货厢底板至仓栅顶部最大距离小于或等于1500mm除外）；层板（指贯穿整体货厢且与车辆货厢底板平行，物理上将货厢分成一个或多个空间的平面）布置应均匀、合理、不可拆卸。

这意味仓栅车的使用还会再度下降。

5、城间运输：装载空间、油耗

对于城间运输场景来说，用户的主要关注点在车辆的装载空间、油耗，其次包括动力性、可靠性以及性价比。

近些年来，城间运输这个场景也发生了不小的变化。长途干线城间运输主要由重卡车型完成，轻卡一般负责短途城间运输。

短途城间运输中，从A市分拨中心到B市分拨中心，如果属于长途城间运输，则需要重卡车辆；如果属于短途城间运输，需要中卡、轻卡车辆。而从A市分拨中心到城市群中转仓，从城市群中转仓到B市分拨中心，这也是短途城间运输，同样需要中卡、轻卡车辆。

在上述两个有关短途城间运输中，单程运距一般在100-300km，用户对车辆的需求聚焦在合规、轻量化、装载空间以及故障率少等方面。

随着覆盖城市群的中转仓的独立，表面上看，短途城间运输的运送量会有一定的增长，但高速合规要求趋于严格，车辆要求标载化。轻卡运力实际能够满足的需求变少，中卡的比例将会增加。

6、散杂：保养成本、价格

对于城间运输场景来说，用户的主要关注点在车辆的保养成本、价格，其次是油耗、故障率以及动力性等。

散杂运输的特点主要就是计划性比较低、线路不固定。一般就是从发货地到目的地，这个过程中使用的车型包括中卡、轻卡两种。对于散杂运输来说，一般运距多在60-100km，而且拉的多是日用杂货、五金配件以及农场品等价值比较低的货物。当然，还有一部分散杂用户日常做路边临时租车的活。

在这个过程当中，由于收入的确定性比较低，散杂运输用户最关心的就是运营成本，包括购车价格、燃油经济性、保养周期和保养价格、故障率等。

随着物流集约化、专业化发展，未来散杂运输的需求将会逐渐下降。

●  编后语

通过上述六大使用场景的分析，对每个场景下用户对车辆的使用需求做了简单分析。简单总结来看，轻卡未来的使用，特别是载重量方面，将在一定程度上受到蓝牌新政以及高速合规化的制约。当然，这也表明轻卡使用场景将越来越专业化。（文/高李敏 信源/科瑞咨询）