卖车新玩法 经销商线上带货你会买吗?

【卡车之家 原创】2021年末，一场令人措手不及的新冠疫情席卷了陕西西安，自2021年12月23日以来，西安正式开启了全员居家隔离的举措，除了疫情防控和生活保障服务人员、企业、超市等单位正常营业外，其他商业公司和单位均处于封闭状态。

这一场突如其来的“疫情”打乱了所有西安人的生活状态，本地的各行各业都受到影响，尤其是一线服务市场。经销商线下营业时间一再推迟，新车销售业务难以开展，留给西安本地经销商的“破局之道”越来越紧迫。

小编在之前的文章《疫情之下！带你了解西安卡车圈真实现状》一文中，简单的带着各位卡友了解了目前西安卡车圈的现状，其中也介绍到了西安不少经销商都开启了“线上卖车”的业务，除了在朋友圈拓展自己的业务之外，有的经销商甚至在短视频平台、直播平台开启了“带货”。

现如今，主流的“线上”营销策略大多走的是B2C和B2B模式，用人话来说就是企业对消费者（B2C）；企业对企业（B2B）的两种方式。

对于我们卡友来说，经常在短视频/直播平台上看到的带货，不论是车企还是经销商，甚至是我们经常在网上看到的薇娅、李佳琦此类直播都是采用的这两种方式中的B2C（企业对卡友）的这种模式。

“用户在哪里？生意就在哪里。毕竟现阶段智能手机的普及，使得大部分人群的大量时间都花在手机里面了。”

不少经销商都告诉小编，现如今如果还采用传统的营销办法，比如电话或者微信来向用户进行新品推销，解答客户提出的一系列问题，效果十分不佳，这种传统方法适合维系老客户，对于新客户来说十分容易引发反感。

现如今许多经销商都在积极拓展线上销售渠道，比如采用直播或者短视频的新鲜方式。这种全新的“线上营销策略”不会增加营销成本，能让销售人员有事可做；同时还能给新用户带来新鲜感和易接受感。

也就是从这几年开始，“直播带货”、“新零售”等热门词汇频繁出现在我们卡友的眼前，大到车企请来“大咖”助阵站台；小到经销商，二手车商在线“云体验”......一时间，一段段短视频或一个个直播间或者瞬间成为了汽车市场营销之中的“主战场”。

但是，现如今的经销商采用直播或者“拍段子”的方式来拓展营销进行的顺利吗？或者说，效果究竟怎么样？新用户新卡友是否认可这种全新的“购车途径”呢？

采用直播卖货方式的新方式，确实给我们卡友在日常购车带来了很多便利。当我们卡友有购买新车的需求时，可以通过观看短视频/直播的形式快速筛选自己所需求的产品信息，哪款车适合自己、适合自己的运输场景都能够快速精准的定位，不需要再为了买个东西而东奔西跑。

正是出于这样的目的，许多车企和经销商纷纷采用了短视频/直播带货的这一形式，虽然线上直播卖车的方式看似一片火热，可实际转化率似乎并不乐观。

除了受制于地域性因素的影响外，从不少经销商的反馈来看，绝大多数有购车需求的卡友仅仅是通过直播或者短视频中来提取自己所需的信息，如车型配置、车型售价、终端优惠等；在实际成交时，更希望到线下门店体验。

而且，现如今采用直播/短视频方式带货的除了经销商，还有车企等其他的渠道参与，这些渠道的加入相比经销商来说，可以带来更为直接的购车体验，而且集客信息、线索转化率均要优于经销商的直播/短视频带货方式。

出现这样的原因，主要还是在于广告投放、前期关注度、直播专业性、福利等许多层面，经销商目前是无法跟车企等其他渠道来匹敌的。

我们从车企层面来说，前期在各大平台的广告投放力度和支出均会大于经销商短视频/直播的投放力度，有的时候甚至会请来“网红”、“明星”等大咖来助阵。

而且，在车企举办的许多直播/短视频带货中，也会请到更为专业的技术人员、工程师来参与，为观众解答各种各样的购、养车的问题。直播专业性角度也是要优于经销商的。

同时，在车企的带货中，大幅度的福利促销等优惠也是吸引观众的重要手段，而对于经销商来说，也是无法匹敌车企的痛点所在。

我们再从汽车这一产品属性来看，毕竟汽车与化妆品、口红等快消品或者刚需品有着比较大的差异。单价低的快消品，消费者更容易买单。

而目前，我们依旧将汽车视为一个“大物件”，尤其是对于商用车市场来说，卡车更多的是作为我们卡友的生产工具，在购买时一定是经过深思熟虑的理性思考。“冲动消费”的情况基本不可能发生。

其实不论是哪种渠道的线上带货，在线上下单的卡友而言，其实在进入直播间以前基本上就已经决定购买哪款车型了。线上带货对于这类卡友来说只不过是多了一种购买渠道罢了。

此外，对于卡车来说，卡友购买车辆的链条十分长，基本上来说，买一台卡车需要经历选车、看车、试驾、比价、下单、售后等等一系列流程，一次短短几个小时直播或者几条短视频就像打通这样的购车链条，可以说是十分困难的。

当然，不论是受到“新媒体”零售业态的发展红利还是因疫情等因素的影响，从经销商他们大胆尝试转型的做法上看，就值得我们为其鼓励和赞扬。

但是在各种各样的冲击之下，经销商该如何充分利用和拓展线上卖车这一全新的营销手段呢？

●  其实不外乎有三点：

1，将线上卖车视为线下到店的增量手段。

2，将收集到的线索质量进行有效提升。

3，将销售人员的潜力挖掘或者专人专事，即为设置专业的直播销售顾问。

目前来看，直播卖车在本质上就是一个用户线索开拓和收集的新渠道。4S店借助直播平台能有效增加店面曝光率，直接触达潜在客户，线上的互动交流可能无法说服消费者直接下单购车，却是收集线索的好机会。

如果再能够有效的将有购买需求的卡友成功转化成到店数据，经销商线上卖车的新营销手段才能在现阶段的条件下达到更大的效果，进而促成了更改的用户转化率。

其次就是应当提升线索质量，在新媒体营销中最为重要不是粉丝的收集，而是粉丝的沉淀。

小编观察许多经销商拍摄的短视频或者直播中，对于互动，后期评论私信维护的能力有所欠缺。往往视频拍摄结束或者下播之后就视为“工作结束”，并没有专人进行线索跟进，“断代”式的短视频或者直播往往都是数据越来越低。

如何增加粉丝粘性和如何进行粉丝沉淀，这是每一家开启线上卖车营销方式的经销商需要认真研究和思考的关键症结。

最后，从“人无我有”到如今的“人人都在做”的现状来看，如何提升自身的能力也成为了关键所在，经销商在拍摄短视频或者直播时，往往都是“硬性要求”或是“安排任务”，效果不仅不好反倒会越来越差。

所以，除了需要更加专业人设、优质剧本外等内容产出外，更是要重视员工的潜力挖掘或者实施“专人专事”，而不是为了完成任务而拍摄和直播，同时也必须要制定相关的线上营销的规范化管理和精细化运营，从而让自己的内容能够在激烈的竞争中实现有效的突破。