促销 补贴 压销量……各家抢占开门红

【卡车之家 原创】2020年卡车销量创纪录，重卡销量突破162万大关，解放、东风、重汽作为重卡销量前三名，均超额完成了年度任务。

“无论是给出的促销政策，还是今年的销量目标制定，各家对于2021年的市场重视程度下手都比较早。”陕西东尚汽车贸易有限公司是当地东风商用车的一家经销商，副总经理李建军对于今年厂家的开年部署感触很深。

据李建军介绍，2020公司销售车辆1000余辆，今年目标上升13%。为了达成目标销量，2021年元旦之前，公司就已经开始筹划各类产品订购活动。在他看来，各家为了更好的抢占市场份额，今年大家对于开年计划部署的早，给出的优惠政策也远强于往年。

●  “开门红”市场争夺战 好戏连连

从近期各厂家的市场动态来看，为了完成全年销售目标，刚刚迈入2021年的门槛，各家的市场抢夺战就已经拉响。以2020年重卡销量位居前三的解放、东风和重汽近期动作来看，堪称一场场好戏。

2020年12月底，解放聚焦京津冀等八个重点区域多次召开部署会，并推出了“打赢八大攻坚战 誓夺首季开门红”的市场战略。“势领燕赵”、“血战齐鲁”“完胜安徽”“鼎立中原”“卓越东南”“驭领江西” “捍誉苏沪”……一个个响亮口号的提出，是奋勇迎战的气势。

中国重汽的风格一向以“铁血”著称，2021年1月2日，当大部分人还处于法定休息日的时候，集团就召开了公司“大干100天”领导干部动员大会。大会设一个主会场，49个分会场，全国各地企业近5万人观看直播。

大会上，中国重汽集团党委书记、董事长谭旭光提出要“大干100天 实现新跨越”开工的要求，对于新的一年发出挑战。

东风商用车和东风柳汽在开年部署上也毫不含糊，一方面及时调整产品结构，一方面从营销策略上下功夫。

1月初柳汽乘龙提出了全年产销10万辆的目标，喊出了“奋战90天，日产430，献礼建党100年”的口号，同时，还专门成立了党总支2021年“旺季保障突击队”，以保障2021年旺季生产任务顺利完成。

从解放、东风和重汽提出的营销策略上拉看，其实相对接近。置换补贴、会员豪礼、抽取购车代金券、明星车型新春特惠、定制服务套餐……用这些促销政策吸引着购车者的注意力。

另外与往年最大的不同是三家均提出了1月购车，4月还款的缓供政策，尽可能的压低用户用户购车风险，是2021年的创新之举。

●  为了赢得开门红 前一年就开始发力

为了实现年初开门红，各主机厂除了上述的营销、产品和金融政策之外，还有一个销量延期上报的传统。也就是当目标任务完成之后，将前一年第四季度的销量延期上报，以赢取来年开门红。

我们同样以近年来重卡年度累计销量前三名的解放、东风和重汽为例做简要分析。

从2018-2020年的重卡销量数据来看，每年12月的重卡销量，各家上报的数据都普遍偏低，其中解放的数据表现最为明显，连续三年12月的重卡销量上报数据均不超过1万台，尤其是2020年重卡销量连续9个月创当月历史新高的情况下，12月份只上报了3000多台，这与其其他月份2-3万台的销售数据完全不匹配。

再来看第一季度的销量情况，聚焦到2020年第一季度，数据特点会更加明显。

去年1-3月，处于新冠疫情防控的最严时期，全国经济遭受重创。受停工停产影响，第一季度货车销量完成72.8万辆，同比下降28.2%，其中重型货车销量27.4万辆，同比下降15.8%。值得注意的是，在全行业遭受影响的情况下，解放同比下降0.8%，第一季度的销量仍达到近9万台，尤其是在第2-4季度重卡销量屡创新高，大盘不断增长的情况下，仍能占全年总销量的23.8%，其中操作，不言自明。

另外，据知情人士透露，除了年末上报的销量数据会放到下一年上报之外，不少经销商也会建议购车客户选择开年提车上牌，从而保证开年数据的漂亮。

但是，从目前掌握的市场情况来看，一月份已经过去一大半，但是订单数量并不乐观。

“用户一方面是受疫情和运价影响，对货运市场缺少信心，一方面是在国五国六的车型上观望纠结。另外，虽说燃气车国六标准率先实施免除了部分用户的顾虑，但是近几个月以来燃气价格大涨，也对车辆的销售造成了很大影响。”在李建军看来，今年一季度的卡车销量如果刨除去年年底的数据，大概率上会和去年同期持平，市场并不乐观。

一季度最终成绩如何，现在来看还不好过早下论断。

●  编后语

卡车销量“开门红”，历来受到各厂家重视。开年数据的好看一方面可以让品牌的全体经销商赢得一个好的势头和彩头，一方面也能为全年目标的达成奠定基础。

业内预测，2021年的卡车销量争夺战主要放在前半年，第一季度的销售成绩显得更为重要。

一季度战斗的号角已经吹响，今年的卡车市场将描绘出怎样画卷？值得期待。（文/张宏霞 图/部分来自于厂家微信公众号）