拨开用户真正需求！青汽立志让多方受益

一层一层拨开用户真正需求，通过不断探索、尝试，为用户提供多方面、定制化服务，做到多方受益。

一汽解放副总经理、青汽总经理王瑞健先生

【卡车之家 原创】2020年7月15日正值一汽67年厂庆，也是青汽建厂52周年，青汽作为解放两大生产基地之一，今年上半年有怎样的收获？接下来在整体目标与战略方面有怎样的布局呢？在2020解放年中渠道沟通会，卡车之家采访到了一汽解放集团股份有限公司副总经理、一汽解放青汽总经理王瑞健先生。

王瑞健 现任一汽解放集团股份有限公司副总经理、一汽解放青汽总经理

●  补齐短板 产品营销双管齐下

一汽解放的战略目标是致力于成为“中国第一、世界一流”的智慧交通运输解决方案提供者，作为公司先锋队，青汽扮演着重要的角色。为此，青汽不断拓展产品线，在发挥优势的基础上，不断对产品进行优化升级，充分满足用户需求。

据王总介绍，现阶段青汽的目标是对原有产品进行迭代升级、对整个产品线布局中市场空白的部分进行填补。在产品迭代升级方面，青汽明星产品JH6+生活舱已开启用户试用，预计下半年将正式销售。

除此之外，龙V/龙VH2.0载货、悍V2.0牵引、JH6卓越版2.0已陆续面世。另外，JH6迭代产品将在2021年和大家见面。通过产品升级，让用户拥有更多选择。

在产品线补缺方面，青汽自卸车上半年销量达到了8000台，专用车、搅拌车也在持续铺垫中，青汽结合市场需求推出了JH6合规搅拌车。王总表示：“争取今年在自卸车、搅拌车做出突破，给2021年打基础。”

在新能源方面，青汽将在混动、电动产品方面做好市场布局，加快技术成长和品牌树立，实现国内领先。

对于近5年来青汽取得的迅猛发展，我们可以了解到营销在其中发挥的关键作用。面对不断变化的市场和不断提出更高要求的用户，青汽营销体系勇于担当，准确研判市场态势，围绕产品、渠道、服务、宣传促销等方面，全力拼抢。

从长远来看，作为一个综合性的生产基地和销售公司，一方面，青汽公司紧跟解放公司的步伐，在深耕散户的同时，也会顺应物流趋势的变化，比如车队、联盟公司等，从研发、产品角度、用户需求、服务模式上，包括售后、上门服务、TCO等做定制化服务。另一方面通过二网、服务站、代理商将散户集中起来，通过提供保外服务等，做好用户后市场，让终端用户得到实惠。目前，青汽公司还在持续不断探索新的模式。

从近期来看，青汽下半年的营销思路坚持“强优补短，聚焦终端”不变，侧重点有三个：整体销售结构优化、营销创新点扩展及数字化转型探索。

营销创新方面，针对于提升客户体验的TCO托管服务、保外备品等项目年内都将落地，另外，聚集青汽忠实用户的“梦想合伙人”计划也将发布；数字化转型方面，青汽将对“解放行”车联网应用进行升级，包括对卡友家人应用的拓展。

●  建设渠道和市场 帮助经销商成长

从上面我们可以看到青汽对于营销方面的重视，作为整个营销体系中重要一份子，经销商对企业来说不可或缺，可以说车企与经销商是互相合作又互为依靠的关系。从弱到多点布局，实力不断增强，青汽是如何帮助经销商快速成长的呢？

4年前，胡汉杰董事长提出一定要把经销商这个臂膀建立起来。

在这4年当中，青岛基地研产供销，几乎独立成体系，从端到端、市场到市场，强制建设营销网络。因此，青汽每年的市场份额都在不断增长，从2015年的4.9%增长到如今的10.7%。

不仅如此，2年来青汽逐步实现在西部以及弱势地区的营销突破，在市场和渠道建设方面不断完善。通过4年“打服务牌”，不断拉近用户，始终将客户放在第一位。

青汽在2016年引入高端JH6，同时利用经销商网络的宣传与建设，可以看到近两年，用户通过试用、使用青汽的产品，感受青汽的售后服务，达到比较满意的结果。

目前，青汽已经建立起130人的客服团队，他们专门对接400服务热线，做到快速响应、积极对接、努力完成对用户的救援任务。这也给了用户和经销商很大的信心，让他们能够无后顾之忧。

●  提前铺垫 疫情中积极复工复产

抗疫是今年的社会焦点，疫情对整个制造业和销售行业都带来不小的冲击，但青汽为什么能将影响降到最低，并且取得好成绩呢，这背后有什么秘诀？

2020年突来的疫情打乱了商用车市场生产、销售秩序，给全球经济带来了巨大冲击，但在党中央的正确领导下，国内疫情快速得到有效控制，卡车市场先抑后扬，接连创出同期历史新高。

具体细化来说，得益于国家在方针政策方面的有利指导，包括高速免收通行费、延迟车辆还贷等。这在间接上来说，为青汽上升提供了空间。

当然，这也离不开青汽企业本身的努力。早在2019年8月，青汽已经开始为即将到来的10月销售旺季做准备。当时无锡上跨桥垮塌事故，国家严查超载，也给了青汽合规化产品一个释放空间。其次，青汽在2019年已经制定打响2020年开年销售业绩的战略，其中一方面就是结合市场需求，大量铺货。

2020年初，疫情的到来对整个商用车行业影响较大，整个2月份处于停滞状态。但从2月13日到3月13日，通过一个月积极复工复产，青汽的生产能力已经恢复至疫情前正常水平。

3月份，面对整个商用车行业交车困难、企业生产延缓的情况，青汽生产体系充分发扬顽强作战的精神，创造了日产千辆的新纪录。从4月份开始，3条装备线满负荷运转，月产28000台。说到这里，王总表示：“我要感谢我们广大的员工同志，正是大家的共同努力，才能够让我们在疫情的大环境中依然持续上扬，领先行业。”

正是由于青汽全体干部员工的努力，才使得企业上半年销量在疫情中同期上涨38%，呈现逆势增长！特别是中重型销售超10万辆，同比增长34%，市场份额提升2.1%，表现尤为突出。

对于为何在中重型车辆方面有突出表现，王总也阐述了他的理由。一方面，疫情期间高速免收通行费物流获益较高，刺激了企业及散户一部分需求。在这期间，物流新人进场、原有物流企业不断加大车辆投入力度。

其次，对于商用车行业来说，3月份原本就是销售旺季。再加上4月份《危险货物道路运输营运车辆安全技术条件》、《低平板半挂车技术规范》这两项行业标准的执行，掀起行业一波换车热潮。最后还有贯穿全年的重点政策——国三车、老旧车辆的淘汰与治理。总体来说，市场需求一直处于旺盛的状态。

上半年在逆境中迎来增长，对于全年的总目标计划来说，青汽会担心下半年的销量问题吗？

从目前商用车市场行情来看，青汽下半年将保持维稳态势，争取稳中求胜，保持销量持续增长。一方面，通过物流行情、运价等，研判9月、10月的销售旺季整个市场销售情况。另一方面，针对可能出现的市场需求疲软，不断进行产品迭代升级，提升产品竞争力。

●  关爱卡车司机 始终将用户放在第一位

一直以来，青汽一直以用户需求为第一，始终坚定的走用户路线，并将这一理念贯穿到整个产品线、售后服务等方方面面。我们可以看到，青汽近几年一直在举办节油赛，尤其是首创的全新线上节油挑战赛在疫情期间发挥了重要的作用。

为何青汽一直坚持举办节油赛呢？王总也给出了他的答案。通过节油大赛，让整个商用车行业、物流车队、车队长以及卡车司机等多方受益。

首先，节油赛需要通过车联网来实现，比赛中的车辆各种性能数据一目了然，后期企业可以根据数据升级优化产品，这是国家和商用车企业比较重视的原因。

其次，节油赛一直是物流老板和司机比较感兴趣的。一方面通过节油赛，可以改变司机驾驶习惯，做到更安全、环保、节油。这个过程当中，物流公司省去了车队管理中对于油耗的管理，车队长也不用每天去检查车辆油耗问题；而对于个体司机来说，节省来下的油费都是自己的。

这不但有利于行业良性循环发展，也有利于社会发展，所以青汽一直坚持举办节油赛。王总透露，接下来将由解放统一策划节油大赛3.0，长春、青岛同时比赛。

作为一家央企，青汽在承担着企业责任的同时，更肩负着社会责任。在企业责任上面，青汽关爱卡车司机并设立了卡友专项基金。在社会责任上面，青汽围绕青岛市，每年做助残助学助老公益活动。

青岛汽车厂始建于1968年，在52多年的发展历程中，积累了大量的技术储备和制造经验。并紧跟行业发展，用科学的生产管理模式，创下了一个又一个的奇迹。在行业中，用户对青汽产品的认可度很高。我想，今天通过王总的介绍，大家或许能够找到一些答案。（文/高李敏 图/卡车之家）