轻卡发展际遇：深耕模式创新与效率驱动

外貌協會的會長

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

2019年对轻卡行业而言，是充满挑战和波折的一年。轻卡行业经历了“521大吨小标”事件、高速“按轴收费”政策落地、“国六”新规出台等诸多变化，实现市场销量188万辆，相较2018年下跌0.6%。然而展望未来，在经济和城镇化不断发展的背景下，我们对轻卡市场依然充满信心，轻卡企业需把握宏观市场的脉搏，紧盯产品、应用和商业模式的发展，并要明确自身的发展定位与方向，以应对市场调整，进而在市场扰动中抢占发展先机。

信息科技带动物流效率提升，后疫情时代的无接触经济进一步提速O2O的发展，绿色环保加速产品淘汰与新能源发展，治超政策也进一步收紧了产品合规性要求。轻卡作为城配的核心载体，同时面对应用场景、作业模式、产品技术和客户需求的变革。产品创新、货源匹配、车队经营、物流提效等跨界主题将进一步融合。罗兰贝格旨在通过外部环境变化切入轻卡行业的发展历程与阶段，指出未来行业发展的核心趋势与要点。

▎轻卡市场宏观：发展进入新阶段

中国轻卡市场在经历政策推动的复苏期与结构调整的探索期后，进入稳步发展阶段，模式创新与效率驱动成为行业新的推手。

1、复苏激励期（2008年—2010年）：四万亿经济刺激复苏计划逐步落实，行业物流需求急速攀升；汽车下乡补贴以及老旧车报废等刺激性政策利好加速销量上升。

2、探索调整期（2010年—2015年）：提前销量透支部分需求，市场进入调整期；轻微客客货两用属性分流部分货运对轻卡的需求。

3、稳步成长期（2015年以后）：电商、新零售等新业态涌现，激发新的末端配送模式与需求；物流运营高效化，催生新高端、高装载产品的迭代升级；政策对轻微客货运管制，利好轻卡；治超和环保推动新一轮合规轻卡的迭代。

2020年，疫情在短期内对轻卡市场形成重创，但受复产复工加速和经济活动恢复的影响，轻卡已呈现“V型反弹”，同时，潜在的轻卡政策将一定程度促进市场恢复，基准场景下全年轻卡销量预测微增1%到下降3%之间。

1、短期重创：轻卡下游城配物流的货品需求以零售消费为主，疫情期间受到的影响普遍较大，造成疫情前期轻卡销量快速下滑，服务型消费（如餐饮和服饰）受商户停业、居民隔离等影响需求下降最为明显，1-2月商品零售下降18%，餐饮业收入下降43%，鞋帽服装收入下降31%。

2、V型反弹：下游行业复工复产和疫情控制后C端消费带来报复性反弹；疫情期间抑制的存量需求释放。

3、潜在轻卡政策：轻卡治理型政策如大吨小标治理、前期蓝天保卫战等政策的延续，以及如购置税减免、购置补贴、厂家促销等消费型政策力度的加大，对于轻卡整体销量存在直接的正向刺激作用。

在新的发展阶段，政策、经济、社会和技术宏观要素影响着轻卡市场产品性能、应用场景和商业模式发展，有以下几大突出的宏观影响因子。

1、政策：治超合规趋严、绿色经济发展、乡村振兴。

2、经济：增速放缓、新旧动能切换、新业态创新。

3、社会：城镇化深化、消费升级、运营集约提效。

4、技术：能源技术发展、智能网联升级、平台提效。

▎12大趋势：细分机会挖掘和价值链创新涌现

放眼未来，在产品性能升级、应用场景专业化和商业模式延伸的大环境之下，罗兰贝格总结归纳了12大趋势，助力行业细分机会的挖掘和价值链的创新。

1.新能源升级

由于高阶指导性方针（如蓝天保卫战）、国家与地方性补贴以及地方限行区域路权的开放，将刺激未来城市物流车实现新能源化。新能源轻卡作为主要的城市物流用车未来市场潜力巨大，2018年新能源轻卡市场规模约3-4万辆，渗透率约为3%（占总质量2.5-6吨轻卡），预计2028年渗透率将>10%。短期续航等技术因素为纯电轻卡主要的推广限制因素，但从中长期的角度看来，随着三电技术提升、排放升级、纯电成本优势进一步优化以及电池回收等纯电轻卡TCO相关产业链的优化，轻卡市场将进一步增长。

2.高端升级

高附加值场景涌现（如冷链）及高端客户（如快递和快运）对运输时效与品质要求的提升，驱动轻卡产品高端化，目前，市场上的头部玩家已经在积极布局。从配置层面来看，经济性、可靠性、舒适性和智能化为未来产品高端化升级的核心抓手。

3.轻量升级

由于“轻卡大吨小标治理”和“按轴收费”治理的进一步深化，轻量化将成为未来轻卡产品的核心竞争力。头部玩家已经着手针对底盘材料、结构设计和上装材料等方面进行轻量化设计，如采用铝合金替换钢材、车架使用超强度钢、少片簧设计、复合材料箱体等。

4.高效升级

为了满足高效物流对装载量和周转效率提升的要求，轻卡底盘配合上装出现宽体化、配尾板和带甩箱的设计趋势。

5.智能升级

随着数字化、无人驾驶和车联网的发展，轻卡销售、车辆使用和售后模式正积极进行智能化转变。例如，在销售端，上汽跃进推出了C2B个性定制产品；在使用端，江铃推出了J-Pilot自动驾驶系列规划；而在售后端，福田通过iFoton智能车联网系统实现智能维保。

6.产品大小两级专业化

末端分拣和规划升级赋能物流网络朝着“干线+集中分拨”进行转变，轻卡在其中将出现大型化和小型化两级分化，从而更好地匹配运输场景。

（1）为适应物流新网络模式下的高效运营需求，轻卡车型朝向大型化发展，如仓与仓城市间物流环节将逐步由装载能力更强的重卡取代。

（2）在细分场景和法规驱动下，小型化小卡在短期内亦有发展空间，主要的驱动因素有：

1）治超后标载轻卡的载重优势下降

2）国六柴油价格较高，驱动汽油小卡的使用

3）小微卡可以灵活在城市地库、窄道穿行

4）下沉市场的三轮车升级

7.行业应用专业化

随着专业细分市场运输需求的不断增加，未来专业轻卡销量将实现快速增长，目前，行业内突出的专业细分为冷链车、环卫车和物流（快递和零担）专用厢车几个方面。各品牌均加快推出行业专用版轻卡。

8.客户延伸

随物流模式专业化、高效化和集约化的趋势推动，轻卡城配将逐步向“统仓共配”演进，推动更多大型物流企业的出现。同时随着政策和产业环境的更迭，轻卡客群结构中企业用户比重大幅上升，轻卡领先企业顺势集中化管理并向大客户提供更多运营服务，如大客户的定制化服务站开设、大客户定制化产品开发等。

9.网络延伸

在低线城市进一步城市化，于城郊或城乡结合处中小企业发展和中心城市扩大覆盖。同时，在农村乡村振兴、城乡一体化建设、三轮车置换等政策驱动下，下沉市场机会有待进一步挖掘，因此，销售与服务网络需要下沉至低线城市以扩大客户覆盖，助力市场份额抢占。

10.金融延伸

受中小型企业客户占比提升、产品高端化和新能源化带来的单价上升的影响，轻卡金融的渗透率将逐步提高，并将驱动轻卡金融市场规模增长。金融渗透率预计从当前的约45%，上升到2025年的约60%，未来可进一步对标约80%的重卡金融渗透率。

11.平台合作延伸

轻卡价值链上平台企业涌现，通过直接集采或标准输出影响散户购车决策，对轻卡企业的渠道和产品定制合作提出新需求。

12.销售延伸

新能源轻卡已经出现租赁模式，领先玩家欲打通产业链上下游，为客户提供新能源物流车辆的全产业链服务。对主机厂而言，需考虑与租赁客户深度绑定，从而实现产品优化及终端销量助推，长期而言，亦或自建租赁平台以提振产品销量。

▎应对轻卡市场新趋势下的发展要点：内外兼修

为应对轻卡市场趋势，主机厂需内外兼修，以产品领先、应用匹配和模式创新为主线，对内构建新的体系和能力，对外发展新的价值主张和伙伴。

未来城市配送将会一定程度上出现网络化、集约化的趋势。城配领域领先企业将率先推动仓配一体，打造竞争优势，实现全流程智能物联下的信息打通。与此同时，全国性城配联盟也有望进一步发展，为下游大型货主提供一揽子方案。轻卡企业亟需拥抱城配物流的扰动变革，从车辆营销向方案营销转变，升级业务模型，积极拥抱产业生态。