数据分析卡友购买行为：入店1.5次就够

【卡车之家 原创】2018年，卡车销售市场呈现出高开低走的态势：1-8月，轻卡和中重卡的销量都很可观。进入9月份，市场出现波动。卡车之家大数据通过近期的数据分析来探寻其中的原因。据卡车之家调研卡友的到店次数从以前的5次降至现在的1.5次。其中影响卡友最终购买决策互联网因素占据了90%以上。卡车之家占据了中国卡友互联网询价90%以上的数据量。

●  用户购车行为正在发生改变

以前卡车的销售非常倚重实体门店，无论是坐商还是行商，都是以店面和销售人员为中心展开工作的。但是现在，用户购车的行为和习惯正在发生深刻的改变。

从这个用户购车和用车的全生命周期我们可以看出，除了必要的线下服务之外，用户越来越多的相关行为可以在线上得到完全满足。店面的销售员以前是“业务代表”，代表的是厂家；现在则是“销售顾问”，是用户的顾问。这是一种身份和立场的转换。

以主流的轻卡销售为例：在车型子类关注指数、品牌关注指数、品牌购车指数、销售线索数等各种数据的占有率和转化率方面，各个轻卡品牌都有各自的特点。轻卡经销商在各自的薄弱环节，都有很多工作可以做。

根据历史调研分析，网站线索三个月内整体转化率为62.69%；其中重卡转化率为58.88%，轻卡转化率为66.51%。

通过层层筛选出来的销售线索可以说是最接近实际销售了。从某种意义上说，销售线索的转化率可以说是临门一脚了，成败在此一举。我们不难发现，轻卡销售线索的转化率是要明显高于重卡的。重卡的最终销售达成，受了很多其他因素的影响：例如金融政策、挂靠政策等等。

具体到特定的品牌，江淮旗下的中高端品系的转化率是位居行业前列的，表明江淮轻卡的品牌忠诚度较高。

从上面的轻卡品牌关注度排名来看，呈现出大体相同但是有些品牌的次序出现交错的情况。例如：福田奥铃的关注度超过重汽HOWO轻卡，但是重汽HOWO轻卡的询价线索数量却反超福田奥铃。东风多利卡的关注度排序靠后，但是询价线索则比价靠前。证明买这款车的人对它已经很了解了。

●  今年和去年同期重卡和轻微卡数据分析

前面是横向的对比，当我们把今年8到9月和去年同期的轻卡进行横向对比，则又能发现一些不同的情况：

2018年9月重卡的询价趋势明显高于2017年同期。

2018年8月轻卡的询价趋势与2017年持平，9月由于多种因素的叠加，询价趋势出现季节性的下滑。

2018年的行业关注度和2017年呈现出大体相同的规律。

根据过往1-9月的数据呈现，整体询价线索（不含400）2018年3月行业 购车线索历史最高，6到8月线索大部分比较平稳，江淮轻卡8月提升较为明显。

轻卡主要品牌的销售线索比较，福田奥铃、重汽HOWO轻卡的数据是领先的。

微卡主要品牌的销售线索也是2018年3月的购车线索历史最高，比较而言，长安跨越远超同行的平均水平。

通过现象看本质，数据统计可以得到最直观的结果，经过对这些数据的分析，有助于主机厂和经销商对各自的下一步工作进行调整。感兴趣的卡友请关注卡车之家大数据分析的后续内容。（图/程宇 文/梅振）