变与不变博弈 2018重汽销售部有备而来

【卡车之家 原创】“累计销售50163辆，其中重卡32645辆，同比增长19.52%”，这是中国重汽在2018年前两月交出的成绩单。继2017年“井喷”之后，2018年开年行业整体下滑明显，重汽此时却能逆势而上，跃居行业第二，用“变化”给了所有人一个大写的惊喜。古语云：先发制人，后发制于人。率先发力的重汽，在新一年是如何打算的？听重汽销售部总经理张晓东的介绍，原来中国重汽是要上演一场“变”与“不变”的博弈。

●  工程车、公路车两手抓 确保重卡市场“长治久安”

2017年重卡销量以112万收官，创造历史新高，其中牵引车销售58万，占到总量的一半以上。不过，纵使销量再高，都已经成为了过去，2018年哪种车将成为“实力担当”？张晓东给出了他的答案——工程车。

中国重汽销售部总经理张晓东

“通常，牵引车的销量应该在25-26万左右。2017年受9·21新政影响，这部分车型销量飙升至58万，高出平均水平的30余万辆，多数是来自于6x4车型对6x2车型的替换。然而，这种政策影响持续一年多之久，2018年已经接近尾声。”张晓东分析重卡市场新形势认为，今年市场结构即将调整。

与牵引车的下滑形成鲜明对比，2018年由于国家存在大量在建项目，包括自卸车和搅拌车在内的工程类用车需求将受到大幅拉动。“机场、地铁等大量基建项目陆续开工，使得一二月份工程车销量翻番增长。”张晓东坦言，随着自卸、搅拌市场升温，重汽的“主场”来了。

熟悉这个行业的人都知道，重汽在工程车领域的优势由来已久。仅豪沃品牌自卸车就可占到25-26%的市场份额，而搅拌车依靠底盘厚实、大方量承载多等诸多优点，一度将进口品牌“赶”出中国市场，市场占有率高达60%，处于绝对领先位置。

10000台豪沃自卸车全国交车仪式

2018年，重汽设定了20.5万辆的重卡销售目标，涨幅达10%，其中工程车的销售将成为目标能否实现之关键。3月12日，豪沃自卸车在全国18个地市已经完成10000辆的交付任务。事实胜于雄辩，可见面对即将到来的重卡格局之变，中国重汽销售部已经做好充分准备。

不过，谈及公路物流市场，张晓东也表示不会松懈，在他看来只有公路、工程两手抓，才能确保重汽重卡市场的“长治久安”。“2017年重汽在牵引、载货车领域发展很快，市场占有率增长至12%。尽管2018年工程车将成为重点，但我们也在敦促经销网络给予公路车积极关注，争取更大的进步。”

● 智能化转型 打造豪沃“智能+高效”品牌内涵

2017年，要说什么技术最火，非人工智能（AI）莫属。今年2月，世界人工智能女王贾斯汀·卡塞尔到访济南，在中国重汽发表了精彩的演讲。一场有关AI技术的对话，之所以选择在一家重卡制造企业进行，值得深思。

中国重汽聘任卡塞尔为人工智能战略咨询顾问

“尽管卡车制造是个传统产业，但也在快速转型。卡车企业早已不止于搬铁、焊铁、卖铁，未来不向信息化、智能化方向发展，只能是死路一条。”面对智能化的迅猛扩张，张晓东十分肯定的讲道。

不过，好在重汽已经行动。2017年首批20辆Ⅰ代智能卡车正式交付用户，使得重汽成为了国内第一家实现智能重卡批量化生产的企业，同时也宣布了重汽智能化时代的正式开启。

重汽豪沃T7H Ⅰ代智能卡车

中国重汽在智能化方面已经引领行业发展，更有受众更广的豪沃品牌智能化加持，则意味着重汽在智能化之路上迈出更加坚实的一步。据悉2018年上半年，集成EBS+ESC、AEBS、ACC、LDWS、HAS五大功能的重汽豪沃Ⅰ代智能重卡将正式发布，而“智能+高效”也将成为豪沃品牌的全新代名词。

当然，卡车智能化从一级到五级是个漫长的过程。张晓东表示，重汽也在和包括曼集团、供应商等企业进行合作，力争在中国市场把智能卡车一代一代发展下去。

●  品牌塑造 恪守质量与服务之根本

无论是热门市场率先布局，还是说对智能化发展的精准把握，都可以归结为重汽销售部在2018年新形势下相时而动的话，那么其接下来的一系列品牌推广规划，则处处传递着亲人服务理念，透露着重汽销售部对自身产品的十足把握，正所谓万变不离其宗。

2017年3月，重汽“精品车型不停车服务”正式启动，属行业首创。据统计，一年来这项服务共发生22起，执行22起，无论故障车是在新疆还是在广州，重汽的售后服务都会第一时间抵达。在张晓东看来，这种亲人服务的升级，既解决了用户的痛点问题，也是品牌宣传塑造的有效途径，2018年他们还要继续做下去。

对于不停车服务，张晓东还提及了重汽对其实现“社会化”的畅想。“随着互联网支付功能升级，资源调配效率的提高，未来不限品牌、为竞品用户提供不停车服务，对于重汽品牌影响力的打造，或将存在更大机会。”

“不停车服务的背后，有10000名专业维修人员、500家救援公司、3500辆代用车、5亿元配件储备、5000万元周转总成作保障，更为重要的是曼技术产品作为坚强后盾。”张晓东直言，如果产品质量不过关，再好的服务也难以为继，不停车服务正是基于重汽自身对于曼技术产品的自信。

另外，在快递快运领域，重汽销售部积极和顺丰、韵达、德邦等大型物流公司寻求合作，在2018年延续“不以买断为目的”的“试用车”政策，最大程度的让用户“把心放到肚子里”。大型物流企业不乏一套专业的车辆评估体系，重汽敢于在用户正式购买前，提出免费试用，让用户先用车后掏钱，这是真正想到用户心坎儿里，因而成就了大批“路转粉”的案例。

●  小结：

变则通通则达，在市场瞬息万变的今天，若原地踏步只能坐以待毙，但所谓以不变应万变，处于市场滚滚洪流当中，作为商用车企中的佼佼者，理应有着自己的一份坚持。很幸运，也很难得，中国重汽销售部在二者之间找寻到了平衡。

2018年，面对市场热点的再度调整，重汽销售部在工程车、智能化领域率先布局，“变”字当头，而另一方面对于品牌质量和服务的信仰和恪守，又让人看到其一贯的处变不惊。新时代，试问传统车企如何应时而动？在“变”与“不变”的博弈中，中国重汽这次以实际行动为我们做了一个恰如其分的注解。（文/张雅静 图/卡车之家）