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【PART 2：对外，让客户越来越懒】

▎“微服私访”，不看环境直奔客户？

对于一些大企业来说，总部领导到各个大区视察，多半会考察工作环境、员工关系，听取区域经理的规划述职等等。

牛总告诉我们，他在抵达大区之后，第一时间就是见客户。客户的反馈是最真实的。

如果一个大区经理，在客户面前吃得很开，一天马不停蹄安排n个客户，甚至安排不过来。至少说明他的服务，在几个客户面前是比较让人满意的。

反之，如果这个大区经理，一想到要安排客户见面，一个都约不上，抓耳挠腮不知如何是好，那肯定是有问题的。

当然，在跟一些老客户回访时，也会根据客户需求修改服务方案，甚至给出一些优惠政策。这些是大区经理没有权限承诺的，所以区域经理也很愿意带着牛总去见客户。

▎给客户加价的方案，都不能算是方案

诺必达仓储中心

相对于普通货物运输而言，“精益物流”的客户虽然对运价略高、略低并不在意，但是重中之重的问题，就是安全！这一块服务，是刚需中的刚需。

为了把安全做到极致，并且不给客户增加成本，诺必达做了大量市场调研。在国内，大部分物流企业，面对降低货损、降低成本，更多会想到“配载”。

按照同行“经验”，遵循所谓“重下轻上”的原则，在上面放点抛货不就好了吗？

在牛总看来，这种说法太过于理想化了。因为每天晚上回来的货物，并不以个人意思为准。

“可能今天全是重货；

可能今天全是抛货；

也可能今天抛货的比例并没有那么多，但是重货还剩下一些；

……

那么在这种情况下，家家户户都在考核装载率、准达率，如果你是现场装卸工人，你还能遵循所谓的‘重下轻上’吗？”

咱们再看看日本同行，是如何解决的（如图）。诺必达小伙伴也从中获得启发，咱们能不能给车厢分层？？？

这个想法在当时来说，可真是够大胆的！仿佛整个物流圈都在追求：如何利用固定的空间，塞更多货物。而诺必达却要给车厢分层？显然这不仅增加了载重量，而且在空间利用、有效配载、装卸难度层面，都面临巨大考验！

牛总坦言，在这个自主研发的道路上，我们投入了很多，也经历了多次失败！可是基于这3点理由，诺必达坚持，将“车厢分割”的方案，进行到底！

1、配载时，难免重货要堆积在上方。有没有可能给车厢分层，来解决这个问题。

2、海运、空运都有包仓的概念，唯独汽运没有。

3、车辆越来越大型化，尤其长途干线基本都是大车在跑。但是零担散货依然占比较大，他们同样需要包车服务，可是这部分需求却没有被有效满足！

（备注：诺必达货架设计已申请国家专利，仿冒必究！）

最终，“包米服务”成型。诺必达速运，利用木板、横杆、封签技术，将16.5米车，根据客户需要进行分割。客户把货装好之后，诺必达小伙伴会打上封签。车辆抵达目的地后，客户可以取下封签检查货物。全程货物是不动的！

在投入巨大成本所诞生的方案，诺必达并没有带着方案去索要额外的运费。牛红艺在采访时很坦然地说，“我们想办法为客户降低成本的时候，就一定不能给客户增加开支，否则这个方案是没有意义的。我们希望客户能够在同等运费下，享受更好的服务！”

客户感受好了，自然会传播出去。这个财富是源源不断的。

“我认为这个行业现在最大的问题就是，浮躁。都想搞资本、都想搞得大一点、都想搞个广告、然后弄个APP就想一步登天。我觉得不要玩这种事情了。挣钱是因为服务做得好，水到渠成。钱是跟着服务走的。”牛总说。