过去五年销量翻倍 访柳汽总经理程道然

【卡车之家 原创】1982年，年仅22岁的程道然进入柳汽，从产品试验室主任、产品开发部部长、到厂长助理，常务副总，再到如今的总经理，程道然在柳汽一干就是30多年。今年则是他加入柳汽的第34个年头，在他的带领下柳汽在2015年取得了可喜的成绩。2015年是十二五计划的收官之年，在过去的5年里，东风柳汽跑赢大势，汽车销量从14.5万辆增加到28.8万辆，年均增长率18%。2015年销售收入超200亿，其中商用车销量31658辆，国内销量29328，国内市占率4.82%，较去年提升了0.22%。

●  柳汽经历艰难转型 公路车已成主销车型

2010年柳汽共销售5万5千辆卡车，总值70亿，当时的主销车型以工程自卸车为主，销量虽大利润却很薄，2010年时柳汽共有车型1000多款，许多都是为了适应当时用户的超载需求而开发的不规范车型。程总说：“那时我见过有牵引车车货总重达140吨的，轮毂都压扁了，客户却说这车质量不行。”在这样的市场环境下，柳汽没有一味地去迎合当时的用户需求，2010年公司下定决心进行转型，程总在柳汽开始转型时就表示：“未来卡车只有往高端走才是出路。”这几年商用车市场的种种趋势，证明了他的高瞻远瞩。

柳汽原计划在三年内完成的转型，但是转型的道路却是如此的艰难。转型这几年商用车行情整体不景气，由于淘汰了大量不规范产品，柳汽的销量也逐年降低，面对这样的困境，程道然开始在公司内部推行“井冈山精神”，他认为革命先辈不畏艰难坚持奋斗的精神与自主品牌发展创造之路有着非常深刻的关联。十二五期间东风柳汽以井冈山精神为引领解决了一个又一个难题，柳汽销量一年上升一个台阶。

从2010年到2015年柳汽商用车的车型从原先的1000多个压缩到113个，不规范的产品基本为零，在将霸龙品牌整合进乘龙品牌后，目前柳汽只有乘龙一个品牌，产品的辨认度和品牌价值不断提升。

柳汽的主销车型也已经完成从工程车向公路车的转型，2015年公路车销量提升到86%，公路车在国内的市场份额达到了6.2%。危化品车占有率上升迅速，快递车排名已升至第二位。转型期间柳汽放弃了不规范市场，重点转向规范市场的开发。2015年柳汽在广西、广东、湖南的中重卡市场的占有率稳居第一，分别为54%、22%、20%。江西的占有率为12%，同比提升4个百分点，排名从第六跃居为第三。

要取得好的成绩练好内功必不可少，在企业管理和生产把控方面，柳汽积极学习美国康明斯的相关技术和管理流程，全面推进日产先进的管理模式，每年都会派人前往美国日本进行学习。程总表示：“中国的卡车设计和营销应该学习美国模式，因为美国卡车的运输时间和距离很长，各种路况也较为丰富，与中国的卡车工况相似，而欧洲各国，受制于国土面积，运输形式并不适合中国国情。”

●  柳汽今年将推出多款新车型 H7和T7备受瞩目

2015年7月柳汽与玉柴，康明斯签署战略合作协议。以此为基础2016年柳汽迎来一个爆发期，今年柳汽将全面切换、升级产品线，新重型平台H7、T7、准重型平台H5、新中型平台M3B及大轻卡L3等系列车型将陆续粉墨登场，其每一款产品带来的不仅仅是技术上的提升，更有新的市场增量之希望。

在2016年旺季来临之前，柳汽推出了分别针对南北方市场配装玉柴6K460和潍柴WP13.480的大马力乘龙H7，要抢先一步，占得6×4牵引车细分市场的优势。除了乘龙H7闪亮上市，M7高速版2016款将继续热销势头，充分满足高效物流的需求。同时，载货车也是柳汽2016年第一季度的发力点，乘龙H7的8×4和6×2等车型将陆续推出，并希望藉此将乘龙汽车品牌的全国综合排名由目前的第六位提升至第五名，到2020年实现全国排名第三。

●  大力研发长头车 准备在“一带一路”大显身手

柳汽研发长头车的历史由来已久，东风柳汽的龙卡长头车曾经凭借轻量化车身和较高的性价比在华北地区红极一时，深受煤炭、钢铁、建材等运输用户喜爱。而新推出的乘龙T7长头车，是全新的平台产品，定位高端，主打长途高速物流运输。长头卡车具有安全性好、舒适性佳、风阻小、油耗低等优点，程总表示：“长头车是未来发展的一个趋势，对比目前最好的平头车，长头车的风阻都会少16%，而且还能进一步减少。之前受制于政策，国内的长头车并不常见。”

今年即将实行的GB1589的修订版对铰接列车长度也进行了调整，把平头4x2牵引车配和半挂列车的总长放宽为16.62m把平头6x2和6x4牵引车搭配半挂车使用的列车总长放宽到17.22m，长头铰接列车的车长最大限值放宽到18.1m。这样一来，长头牵引车的半挂车箱长度可以和平头牵引车的半挂车箱长度接近，劣势变小，特别是4x2长头牵引车。这可以看作是鼓励长头牵引车的发展。

随着国家加大西部地区的开发和“一带一路”战略的实施，在“一路”上，长头车会有更大的市场，或许在将来跨国运输会变成常态，而越是长距离，越是高车速，长头车的优势就越大。当然除了在车辆经济性上的研发以外，柳汽也将持续提高长头车的舒适性，力图将长头车打造成一个小型的家。

●  柳汽展望2016 中重卡市场占有率目标6.5%

在十三五期间，市场竞争将进一步加剧，不能适应市场的终将被淘汰。未来5年,中重卡市场需求不可能有大的提升，年销量约为72万辆。对于2016年，柳汽的目标是中重卡销量达到44000辆，国内销量40000辆，市场份额上升至6.5%。

目前柳汽的商用车平台整合已基本完成，柳汽将苦练内功提升实力，夯实现有平台，围绕安全、可靠、省油、高效、舒适打造柳汽品牌的核心竞争力。新的商用车工厂将在2017年建成，之后柳汽的产能将提升至每年10万辆。

当前在强势区域，柳汽的品牌价值已经得到了用户的认可，二手车价值逐步提高。而在非强势区域，柳汽的品牌价值与产品品质之间还有差异。十三五期间柳汽将通过展会，论坛营销，媒体报道等一系列方式让柳汽的品牌价值被更多的用户认可。

2016年柳汽准备在全国范围内打造120家品牌体验店，不同于过去的4S店，体验店的销售功能并不是第一位，更多的是让每一位客户能近距离了解柳汽的最新产品和服务，通过品牌文化体验、产品价值体验、互联网体验，提升客户满意度。

在出口方面，柳汽坚持“进得去，占得稳，做得久”的方针。重点开发几个主要国家，柳汽率先在越南全面建设了营销服务网络，今年光是出口越南的中重卡就达2000多台，缅甸、柬埔寨、老挝、菲律宾将是下一步的目标市场。

●  编后语

针对新推出的国五排放时间表，程总说：“每一次排放升级都会对行业带来深远的影响，排放升级过程也是行业洗牌的过程。对于重视技术升级的企业来说，排放升级却是一次机遇。”面对未来的市场挑战，柳汽已经在产品上做好准备，在营销上也已经明确了策略方向。在过去五年，柳汽取得了不错的成绩，下一个五年，柳汽的表现值得期待。（图/文 钟丹军）

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