走进华菱滁州 华宇为何能占据半壁江山

【卡车之家 原创】滁州是一座钟灵毓秀的城市。无论是宋代欧阳修的醉翁亭，明朝的帝王朱元璋，还是今日的大国总理李克强，都与这块土地有着千丝万缕的关联。同时，中国农村改革第一村——小岗村1978年的“托孤”壮举，更是让滁州市凤阳县这个地名名噪天下。

在这个梅雨即将来临的时节里，卡车之家记者走进华菱滁州，专访了华菱汽车在皖东地区总经销商——滁州市华宇汽车销售服务有限公司（以下简称华宇）董事长张辉。

●  艰难困苦 玉汝于成：苦心求索成就华宇风华

“2015年是行情非常差的一年，全国人民市场都说市场不好，但华宇却实现了逆市佳绩。不是说滁州的卡车市场比全国其它地方要好，而是滁州华宇卖得好。”张总向记者介绍道。

今年一季度华宇卖了一百多台，占据整个滁州重卡市场50%的市场份额。近一半的市场份额，不得不承认，这是一个十分骄人的业绩。

为何能交出如此强势抢眼的成绩单，张总深有感触地总结道：“古人说，生于忧患，死于安乐。一线品牌顺风顺水的好日子过惯了，一旦当经济好时代过去的时候，他们便承受不起类似今年这样的市场大退潮。而华菱一直过着‘苦行僧’的日子，从来都没舍弃居安思危的忧患意识，在市场困难的情况下仍然能做出这样成绩，从某种意义上来说并不奇怪。”

张总介绍说，在滁州市场，因为销量低没人买，小众品牌基本上消失了。而一线大品牌的日子也不好过。

长期以来，华宇从未停止探索经营之道，及至今日，已经探索出一条“农村包围城市”的营销模式。到目前为止，华宇并没有专门在滁州市区设立所谓的“形象店”，只是在市区的皖东国际车城建有一个自己的本部，但在滁州下面六县一市都有自己的直销网点，规模甚至比本部还大，装修还要豪华。

在张总看来，华宇在市区的本部相当于当年的西柏坡，当时老一代领导人在那里打天下，条件非常艰苦，而华宇今日的营销模式与此有异曲同工之妙，重视全局根据地的建设，试图走上一条“农村包围城市”的道路。

“如果只在市区建立4S店，那么营销模式很有可能还是店销，下面县市的用户只能跑到你店里来看车。华宇不一样，虽然总部在市区，条件差点，但是下面县市网点的规模可能比本部还大，店面形象更好，因为县市房租便宜，人力成本相对也低，但是有效，客户在当地就可以看到展车，有优秀的销售人员直接面对面地与客户进行交流和对接。这样一来，不用到市区，直接把客户截留在县市一级。”深耕卡车行业多年以来，张总深谙其法。

在结缘华菱之前，张总曾做了11年的其他品牌。2009年，张总结识了华菱汽车刘汉如董事长。和刘董聊得非常开心，感觉刘董对于华菱品牌的发展思路，以及未来5年、10年乃至20年的规划思路都非常清晰，张总深受感染，就此开始走进华菱的世界。

而在当时，滁州市场上可能连一台华菱车都没有。出于对华菱品牌的信心，当即立断开始做华菱，把人力和资金都投入到华菱上面。当时跟随张总打拼多年的员工很是不能理解，甚至有一些员工和二级网点选择了离开。

张总力排众议，认准了华菱品牌，毅然开始了华菱品牌在滁州市场的建设。从2010年开始，5年以来张总把大部分精力花在了直营店的建设上。

“光挖渠、没有水，事情是做不成的，无源之水只能永远干涸下去。只有慢慢地往前推进，才能做到顺其自然的境界。”张总坚信，只要把直营店做好，把市场根基做深做扎实，有效占领了市场高地之后，收获市场的果实便成了水到渠成的事情。正如当年共产党从延安迁都北京一样，张总相信华宇“迁都”的这一天指日可待，也就是在滁州市区建一个规模更大的华菱“大本营”。

除了完善的直营网点营销体系，华宇还有自己的服务体系和风险管控体系。在服务体系上，华宇有自己的一个总修理厂，下面县市有四个分站；在风险管控上，华宇有三个物流公司，有众多挂靠用户，低首付的客户就可以挂到华宇的物流公司车队里，同时，有些大客户本身就是做产品生产的，除了把车卖给他们，华宇的物流公司还可以承运他们的货物。这样一来，一些挂靠用户在华宇这里买车，可以为他们提供销售服务，提供金融平台，还可以提供货源，同时可信度高，当他们做不下去了，还可以加入到华宇里面来。挂靠用户和华宇之间这种水乳交融的关系，除了实现共赢之外，还能最大限度地进行风险规避。

“所以我们打的是一套组合拳，不是光为了卖车而卖车。我们有自己的一套生存法则，如果全是跟着别人的套路来走不见得行之有效，必须要有自己的创新，有自己的想法。对于现状，对于未来的规划，都应当有一套自己的详细的方案。”

一路走来，张总在这套“组合拳”上付出了颇多心血，华宇今日的成就也忠实地印证了张总当时选择的远瞻性和正确性，而华宇也开始收获耕耘以来付出的每一份心血与汗水。

●  大道行思 取则行远：未来拟打造华菱产业链

能把华菱在滁州市场做到这个地位，张总直言与自己优秀的团队分不开。华宇目前有销售人员30多人，公司给每两个人配了一台业务车，销售人员待在店里时间不多，大部分时间都在外面跑市场。

与传统大品牌坐销的营销立足点不同，华宇完全是行销，有着自己的一整套营销方案。销售人员通过拜访客户，与之建立长期的合作关系，而不是卖完车之后算出利润，然后关系就结束了。张总相信“二八定律”，用100%的精力去攻克20%的核心大客户，即可带来80%的收益，同时散户也会追随这些大客户的脚步，进而选择华宇。

“现在市场不景气，你看汽车城这里人流量很少，但华宇的生意为什么依然这么好，这就是我们把市场做足的成功之道。”张总认为，只有当客户认可了华宇的销售团队，对他们的为人处事和用心服务产生了信赖，进而把他们当朋友看待，这样才有下一步合作的可能。“首先得让用户认可你这个人，否则没办法下一步谈产品。成为朋友之后，同时在卖产品给他的同时你也不会有负于他，不会把不好的产品卖给他，不然对不起兄弟，对不起朋友。”

目前华菱的产品可以分成几个品系。华菱重卡是第一代产品，星凯马系列是第二代产品，近年推出的汉马系列，在外观、内饰、配置等方面都做了全方位的改进。

传统品牌一直是张总的对标产品。张总认为，从产品序列来讲，华菱并不逊于它们；而从营销模式上，华菱可以说超越了它们。“我做了11年的传统品牌，对它们非常熟悉，4S店、服务站全国各地到处都是，这是它的优势。而其劣势在于反应速度慢，管理层年龄偏大，思想比较传统，不够开放，一些新的思路传递起来比较困难。同时由于品牌地位深厚，较为自恃。但如果跟不上形势，以后的天下就要被别人瓜分掉。”

在张总的头脑里，有一张清晰的华宇未来5年发展规划图，那就是打造华菱的价值产业链。其中一个重要的模式，就是给华菱厂家做配套。在滁州当地，华宇有一个重要的大客户——金禾实业集团，他们生产一种塑料颗粒，华宇的想法是，把自己的车辆和金禾实业的塑料颗粒进行置换，然后把这些塑料颗粒通过模具压缩成铸塑件，然后提供给华菱厂家用以造车，华宇进而从华菱厂家置换得到新车。张总试图在客户和厂家之间打造一个全流程的闭环生态价值链，通过这种良性循环实现多赢的局面。

除此之外，华宇与另一个合作伙伴——滁州市恒信工贸有限公司（以下简称恒信）也正在积极探索合作共赢的模式。恒信是一家专业做挂车、上装的企业，主营产品包括各种自卸挂车、各种粉罐车、液罐车、厢式货车，恒信卖挂车和上装的团队，与华宇卖车头的团队一道强强联手，把两家的资源有效地进行整合，销售力量翻倍的同时，产生的经济效益也十分可观。

华宇和金禾、恒信这样的合作模式探讨已经初见成效，各方也是十分满意，彼此也都有意将这种合作尝试进一步深化下去。

一直以来，张总坚信着“事在人为”的道理：只要坚持自己的信念，觉得自己的思路是对的，朝着既定的方向往前走下去，这条路才会越走越远，越走越宽广。市场不可能一直好，也不可能一直差。当市场退潮来袭，看不到底谷的时候，很多做企业、做贸易的就放弃了，但是当经济形势好转的时候再想回来，才发现已经没有你的一席之地。

“华宇的功课做得非常扎实，当市场不景气的时候，华宇这种稳打稳扎的做法、厚积薄发的功力便会发挥作用并放大，如雨后春笋般焕发生机。我感觉，华宇正走在一条正确的道路上。这是一条远离冒险的路，这是一条可以走得很远的路。”

●  关于华宇汽车销售服务有限公司

滁州市华宇汽车销售服务有限公司成立于2005年，注册资本1000万元人民币，年销售车辆800台，实现营收2亿元。2015年华宇目标销量为850台，实现营收2.2亿元。

华宇是安徽华菱汽车公司在皖东地区唯一总经销商，并与华菱建立了长期的战略合作伙伴关系，经销“华菱”、“星马”两个品牌的牵引、自卸、载货及水泥搅拌车等工程车。经过十年的发展，华宇形成了集整车销售、汽车零配件配套、物流运输及配载、售后服务、信息反馈五位一体的特许经营模式，在滁州（含六县一市）地区建立了直营店营销网络。旗下的滁州华宇运输公司有挂户车辆1120台，旗下的宇达物流有限公司承接多家大型生产型企业的普货运输。（文/图 文声威）

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