简析国内中重卡市场促销策略现状及问题

把时光冻结

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

中重卡市场促销中的一些问题和建议：

●  促销活动过于频繁，客户对活动失去兴趣

许多中重卡企业频繁使用相同的促销手段，已经使得常规的促销手段很难发挥出理想的促销作用。比如很多中重卡品牌企业联合经销商喜欢搞一些交车仪式制造出新闻模式的促销活动，邀请众多目标客户来参加，并发放一定的纪念品作为回馈，一开始时的效果还是不错的，但是现在许多品牌纷纷效仿，甚至两台车交付也搞个交车仪式。

这样一来，客户对交车活动已失去了兴趣，达不到预期的新闻促销效果，从而使得资源投入效率低下。因此建议促销策略的实施要方式要创新和尝试。

●  价格促销行为短期化，引发行业混乱

由于价格促销过于短暂的促销效果，由此引发的恶性循环和价格大战，以及给客户、商家、厂家三方所带来的长期利益受损。

价格手段是一把双刃剑，部分厂家低价抢占市场、降价促销等手段不仅伤害了别人，更加伤害了自己的品牌，针对个别独特区域市场的个别产品及结合渠道促销的组合策略可以小部分采用，但过度单一的产品降价策略的滥用将使市场出现短暂的繁荣，价格促销一停销量将直线下降，目前中重卡市场一些低端产品的降价促销已经严重影响到了行业产品的升级换代和产品品质，甚至出现部分违法违规的现象，给品牌带来较大的负面影响。（近年来新闻媒体频繁曝光车辆套牌制假就是典型的案例）

作为工业品属性的中重卡来说提高产品品质、增值服务等的价值促销策略方为上策，真正实现从价格促销向价值促销的转化。

●  品牌定位模糊，使目标客户产生需求偏离

虽然近来很多新进品牌都宣传自己定位于高端品牌、老品牌也推出一些新的系列新车型树立高端品牌形象，但目前我国中重卡客户的需求价值仍主要以车辆的核心使用价值为主，市场明显的特点是以中档次产品为主，部分中重卡品牌在长时间的市场操作中同客户建立了很好的情感关系，但品牌如果促销过于频繁，尤其是价格策略的滥用时，客户很容易对其品牌定位产生怀疑，使其品牌忠诚度下降。

尤其是在一些低端客户群体市场上，我们常常可以看到，一些中档品牌在促销时因为节约成本往往导致车辆品质下降，结果与品牌的中档定位发生了较大偏差，使目标客户对品牌产生不信任感，从而导致了客户偏好发生转变。因此细分品牌市场进行促销策略将是未来发展的方向。

●  客户职业生命周期变化对促销策略的影响

根据商用车用户职业生命周期曲线，各世代商用车用户平均职业周期在40年(这一平均周期有不断减少的趋势)， 80后开始的不断进入，部分70后群体逐渐退出这一行业，70后人群比例开始出现下降趋势，而80后人群不断成为市场主体。

随着网络的不断普及，加上80后年轻人本身对新事物有较高的接受度。面对客户群体发生的改变，促销工作如何能更好的针对新型用车客户，如何更好地将促销信息有效传递到目标人群是促销工作的关键。

目前随着80后终端客户主体的相续入场，促销传播的渠道和方式更需要改变，虽然目前各种高大上的推荐会、品鉴会、培训会、高大上的媒介广告等多种促销模式，但是仍然比较偏离终端客户群体，不接地气。根据一直以来对中重卡客户的关注和调查，提出一些这方面的思路和建议。

首先，中重卡产品促销宣传文案要更为直白和浅显易懂。随着城镇化的不断发展，未来会有更多的农村用户加入商用车用户“大军”，农村用户的低学历特征是不可回避的事实。因此，在产品新技术和新功能的介绍上要以他们理解的语言来表达。尤其是在复杂功能的使用说明上，应尽量减少专业术语的使用。

其次，加大对新型传播工具的运用。互联网己经慢慢在改变各行业用户获取信息和分享信息的模式。与其他行业不同，中重卡车用户更多依赖手机等移动互联网。因此，如何利用手机移动互联网推广自己的产品是中重卡企业需考虑的问题。是否能和QQ、优酷、卡车之家、卡车同城等用户经常访问的社交或行业平台网站进行合作，推送广告宣传信息也会是有效的促销信息推广方式。

最后，促销策略传播的产品信息应加大对产品外观、舒适性能和配置等卖点的宣传，因为年轻客户在购买产品时比传统的中重卡用户更为看重外观等附加属性。

●  协作配合、流程监督、评估总结

个别中重卡品牌促销活动是为了促销而促销，没有制定明确的品牌客户群定位，没有做详细的促销策略方案计划和费用预算，活动缺乏有效的组织和协调，导致促销费用浪费、促销内容枯糙吸引不了客户、参与人员不专业、走过场、事后没有效果评估和客户跟踪，使促销活动达不到应有的效果和作用。

因此活动的组织策划要定位准确，目标鲜明，流程安排也是要比较详尽，层次分明，周密有序，人员专业，预算可控，可实施性强，事后要跟踪评估效果便于下次新促销工作的实施。但任何事物的主体因素都是人，因此再完善的计划和策略如果得不到有效的执行都将大打折扣，一流的计划加上三流的执行力不如三流的计划加上一流的执行力。

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