客户向集团化转变 采访天津同豪王立军

【卡车之家 原创】前段时间由东风商用车主办的“出彩天龙哥 中国好司机”驾驶员大赛初赛在天津开赛，由天津同豪汽车销售有限公司负责组织承办，趁此机会我们有幸采访到了同豪汽车销售有限公司总经理王立军，了解了同豪公司的发展经营管理理念和王总对市场的分析和展望。

天津同豪汽车销售有限公司总经理王立军

天津同豪汽车销售有限公司是天津地区最大的东风商用车旗舰店，集东风商用车、东风轻型商用车等整车销售、售后维修、原厂配件供应及信息反馈于一体的综合性配套服务的4S店。公司成立于2004年，历经十多年发展，公司现有员工近百人，年销售东风商用车2000辆。除提供整车销售和售后服务之外，还有物流公司和箱体制造公司。

问：在竞争日趋激烈的卡车市场，您公司是怎么规划发展来保持销量的？

答：在依托东风品牌良好品质的基础上，分析热点车型，同时我们扩大产业链，销售、服务和改装全方位发展，销售改装一条龙服务，通过后续利润累加来弥补单一产品利润不足的情况。既满足了用户多元化购车使用需求，也保证了公司的利润收益。

问：随着市场需求的变化，现在的客户群体发生了什么变化？有怎样的发展趋势？

答：在2014年以前客户还是是个体为主，但是随着经济市场变化，从2014年下半年开始客户群体已经向物流公司和集团客户发展。在2015年实施国四以后，车辆价格在上涨，购车成本上升，用户的收益实际在下降，已经有些司机不再是个体经营。相比个人运营，他们发现买车运营不如替大公司开车，专职当司机，两年下来收入比自己经营挣得还多。

集团化大客户整体的谈判能力和资金实力强，它拥有较强的抗风险能力，加上合理的管理，其运营成本也会下降，所以它能存活下来。而个人经营的话受市场波动影响很大，稍有不慎便可能是经营陷入困境。

预计2015年还是走行业客户专业化集团化的道路，面对新的市场变化，经销商和物流公司都将面临一轮洗牌。

东风天龙牵引车

问：现在的市场比拼已经不仅仅是车辆性能价格的比拼，一个优质的售后服务也是品牌竞争力的体现，您公司在售后服务这方面有着怎样的发展理念？

答：在服务这个事情上诚信是一个很重要的问题，首先我们在提供服务时绝对使用原厂件，虽说客户会觉得费用偏高，但是回头他还是会来这里做维护，因为我们的品质有保证。现在社会稀缺的就是一个诚信，所以我们必须要把这一块做好，这是一个需要时间检验的过程。

同时我们成立客户关怀中心，把客户和我们紧密联系在一起。对我们来说，车就是鱼，用户买车了之后我们就来给用户养这条“鱼”，我们的客户关怀中心持续性的给这条“鱼”喂食，把它养好。从车辆开始使用到淘汰，我们要对用户遇到的所有问题提供解决方案，这样得到用户信任，客户还会继续来我们公司买车找我们提供服务。

随着新一轮的排放标准出炉，对轻卡行业也产生了不小的影响，同时东风股份前段时间也重新划分了产品品系，对此王总也有着自己的看法。

问：随着国家排放标准的日趋严格，对车辆性能要求越来越高，这对轻卡市场的冲击不小，您是怎么看待这些因素对企业的影响？年会后东风股份现在对轻卡重新调整划分品系，您对下一步的发展有什么看法？

答：我觉得东风股份的产品应该更有竞争力了，特别是国家出台了一些了排放法规，对企业的生产技术要求高了，企业的生产成本也高了。这对一些实力不够强，走低端技术路线的厂家来说考验比较大。相对的给一些实力比较强的企业提供了新的机会，虽说市场总份额可能不会变甚至是有所下降，但是对东风这样的企业来说其市场占有率还有提升的空间。

在重新划分N、D系列之后，我们的产品区分更清晰了，高端产品凯普特和经济和中端产品多利卡，能满足不同用户的城市以及城际运输的用车需求。随着客户群体开始集团化，对车辆的性能配置要求也在提高，这对我们是一个考验也是一个契机。

东风天龙LNG6X2牵引车

问：随着国家强制淘汰黄标车及黄换绿一系列措施，天津港口车也进行了切换，这些措施对公司的销量产生怎样的影响？同时对新能源如LNG车型的推广您有什么样的规划?

答：天津港口牵引车主要切换的是4X2车型，天津港的用户对价格比较敏感，我们东风由于走得是中高端路线，价格相对比较高，所以这一块市场占有率较低还没打开这一块市场。

之前东风在新能源这一领域投入力度不是很大，不过今天我们展出了一款新天龙6X2 LNG牵引车，搭载的是康明斯ISL9.5系列发动机 ，搭配900L气瓶，定位于现在的标载高速物流运输市场。今年我们也准备在新能源车型上发力，逐步扩大市场占有率。

问：2014年同豪公司取得优异的销售成绩，您对2015年公司的发展有着怎样的期待和规划呢？

答：2014虽说销量达到预期目标，但是整个市场仍是非常严峻的。第一是整体市场经济增长缓慢，市场需求结构发生变化，二是这些年一直保持一个较高车辆销售量，而市场需求量的增速有限。2015年的市场不容乐观，保守估计仍旧会下滑，对15年规划是希望保持在2014年的销售水平，但这需要我们更多的付出，把以产品为中心的思维转化为以客户为中心，对外增加客户，对内加强细化，降低管理成本，稳中求进。

●  编后语

通过和王总简短的交谈，王总给人一种稳重而又敏锐的印象，能清晰的看清市场，同时又能长远全面的规划发展。天津同豪在销售、服务、改装方面的全线发展，展现出作为东风商用车战略型合作经销商的发展理念。以诚信为本，以用户为中心，能准确分析市场变化，健全产业链，这样才能达到长期持续发展的效果。

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