两条国际战略 揭秘江淮重卡海外最大单

随疯奔跑

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

委内瑞拉当地时间2014年7月21日，中国国家主席习近平出席了在委内瑞拉FORTE TRUNA举行的第十三届中国——委内瑞拉高级混合委员会闭幕式。在闭幕式期间，江淮汽车(香港)有限公司与委内瑞拉陆路运输交通部、CORPOVEX S.A.公司三方共同签署了5239辆重卡的采购合同，合同总金额约为2.74亿美金。

江淮汽车（香港）有限公司是安徽江淮汽车股份有限公司控股子公司安徽江汽投资有限公司的全资子公司。在签约仪式上，江淮汽车国际公司副总经理张鹏微笑着与委内瑞拉交通部长海曼?特鲁蒂握手。这微笑不仅是代表着江淮汽车对此次三方合作协议达成的满意，在其背后更是蕴含江淮人连续5个月来的日夜奋战和不懈努力。

●  飞快的速度

2013年11月，委内瑞拉国家总统马杜罗宣布成立国家物流管理公司，将使用中委基金购买一批车辆，用于提升委内瑞拉国家经济，改善委内瑞拉国内的运输条件。车辆购买后由委内瑞拉交通部进行管理。今年1月，中委基金对该项目予以批准，提供资金支持。3月，委内瑞拉驻华使馆受委内瑞拉交通部委托，邀请国内多家车辆供货企业参与该项目竞标，安徽江淮汽车股份有限公司（以下简称江淮汽车）为其中一家单位应邀竞标。

4月，江淮汽车受委内瑞拉交通部邀请，委派项目组前往委内瑞拉与委内瑞拉交通部进行技术、服务、价格等方面的谈判。“整个4月和5月，我们与委内瑞拉相关部门进行多轮谈判与方案确定。期间，我们经历了数次熬夜对接，方案也是经过了十几次的修改。值得庆幸的是，除此之外，谈判过程都很顺利。”江淮汽车国际公司副总经理张鹏说。

6月，委内瑞拉国家总统马杜罗要求将该项目拆分为两个阶段执行，整车进口及当地组装阶段，首先进行整车进口部分议标。6月20日江淮汽车被正式通知为整车进口部分中标单位。

7月，根据委方政府要求，该项目将由委内瑞拉国有进出口贸易公司CORPOVEX S.A.公司作为签约方与江淮汽车进行合同签署。

张鹏表示：“项目从最初委内瑞拉政府发出公告，到最后签订协议仅用了5个月的时间。对于5239辆重卡如此大的出口订单，5个月的谈判时间，谈判速度已经是相当快了。”

●  艰巨的挑战

“在得到项目信息后，国际公司成立了由销售、服务、技术等方面专业人员组成的整个项目组，其中有约10人常驻委内瑞拉，与委方相关人员开展项目谈判工作。整个谈判过程中，我们遭遇到最大的困难和挑战应该算是语言差异和人身安全。”张鹏说。

据张鹏介绍，委内瑞拉为西语国家，英语在委内瑞拉基本不用。在合同谈判、文件翻译等方面，需要专业的西语翻译支持。为了保证项目的顺利执行，江淮汽车国际公司先后组织5名专业的西语人员，驻点委内瑞拉，有利地保证了项目的顺利进行。

在项目组驻点委内瑞拉期间，委内瑞拉国内的安全形势十分严峻，不时有示威游行及暴力犯罪活动发生，对项目组人员的安全造成了很大的威胁。项目组入住的酒店，还在一个月前发生了持枪抢劫事件，造成两人死亡。在如此危险的环境下，项目组成员没有退缩，在保证项目顺利开展的情况下，尽量减少外出，最大限度保证项目的顺利进行。

●  最大的订单

5239辆重卡、2.74亿美元，这是近年来国内重卡出口最大的一笔订单，这也是江淮汽车实现的自我突破，对江淮汽车长期以来坚持价值定位，系统布局国际市场的肯定。根据合同，江淮汽车将向委内瑞拉国有进出口贸易公司提供并出售5239辆重卡、牵引车以及相关备件和工具，同时将在委内瑞拉玻利瓦尔共和国国内提供培训服务、技术支持服务等。本次合同商品将以CIF形式运抵委内瑞拉加拉沃沃州的卡贝略港，履行期限为360天。

据悉，去年江淮重卡销量为3万辆，预计今年销量将达到3.5万~4万辆。以去年销量为基础，本次所签订单占公司重卡销量近20%，有利于江淮汽车进一步在国际上提升知名度和品牌影响力。

●  优质的产品

“优异的出口成绩从侧面反映了江淮汽车优越的性能和可靠的品质。”张鹏说。凭借前瞻的设计理念、一流的商用车制造设备及工艺、先进的检测及质量管理体系，确保了格尔发系列产品格尔发重卡的卓越性。其对可靠性、安全性、节能环保性和舒适性的追求为中国重卡市场树立了崭新的品质标杆。

其中尤为值得一提的是，格尔发重卡的节能环保性。商用车作为生产资料，其使用成本非常受客户重视。降低用车成本特别是燃油成本、为客户创造更大价值，是格尔发重卡设计的重中之重。江淮重卡采用国内主流主机厂的高效节油型发动机，动力强劲扭矩大，同时江淮商用车还针对发动机整体性能以及车辆的总体匹配，对底盘系统进行了优化设计，使其油耗比同类产品低5%左右。同时江淮重卡在外形设计上采用流线型、导流等技术，最大限度地降低风阻系数，有效降低了油耗。

一位上海大客户曾经表示：“和同样配置的其他产品相比，江淮格尔发百公里可节油2~3升，去年我们购买了江淮格尔发，现在跑了25万公里，光燃油费就节约了两三万元。”

●  长远的规划

委内瑞拉是南美洲的重要国家，市场容量比较大。与中国良好的关系，也吸引了众多的中国车企进驻委内瑞拉市场，但是受外汇储备，出口配额等因素的影响，目前中国车企在委内瑞拉的整体出口表现并不是很理想。不过，此次习近平主席首次访问南美国家，具有里程碑意义。中拉关系目前处于历史最好时期，高层互访频密度、贸易紧密度、人员往来频繁度都是前所未有的，而交通运输业的合作是中拉关系合作的重要组成部分。此次签订出口合同和战略备忘录，即是对两国政府交通运输业合作的重视，也是对两国进一步贸易技术合作的认同。

据张鹏介绍，江淮汽车自2006年进入市场至今，累计出口近万辆。2009年至2011年期间，江淮汽车与合作伙伴筹备KD项目，并于2012年正式启动，2012年10月样车正式下线。2013年12月，KD工厂已经累计完成组装轻卡和重卡3500余辆，总货值达9500万美元。2013年江淮汽车轻卡销售超越GM轻卡，不仅成为当地中国商用车品牌第一，也是当地全球商用车品牌第一。同时，KD工厂产能已经提升至10000辆，拥有同时组装包括皮卡、轻卡、重卡在内的各类商用车的能力，为当地带来了600个直接或间接就业机会。

这次又签得如此大的订单，更是给江淮汽车国际化增添了信心。张鹏告诉记者：“江淮汽车在国际市场上有两条战略路线：第一条是地理上的路线，一边从东欧、中东、南欧向西欧迂回，另一边从南美、中南美向北美迂回，最终进入全球市场。第二条路线是从简单的产品贸易，到KD工厂、再到合资成立制造企业，从输出产品、技术、进而输出管理和资本，目前江淮汽车正沿着这两条路线有序推进。”

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